Séance 11 - Les ventes

Question 1

À quel moment la vente est-elle la plus pertinente?

Answer 1

Lorsqu’il faut développer les préférences, changer les attitudes et inciter à la décision d’achat

Question 2

Quel est le role du vendeur?

Answer 2

Il représente la marque ! il est le premier contact entre celle-ci et le consommateur
-Il joue un rôle stratégique dans l’acquisition et la rétention de clients

Question 3

Qu’est ce qu’un bon vendeur?

Answer 3

Quelqu’un qui prend son temps
-Profondeur est plus importante que la largeur du fichier de client
-33% de temps avec ceux-ci, moins de clients
-développer une relation forte demande du temps

Une personne avec un réseau fort, autant à l’externe qu’à l’interne
-Réseau interne = exposition à plus d’idées, d’expertises, de solutions internes, etc.

Une personne compétitive, à l’écoute, résilience, confiante et honnête.

Question 4

Nomme les forces et les faiblesses de la vente

Answer 4

Forces:
-Flexibilité du message
-Probabilité de succès plus élevées
-Roi plus facile à calculer
-Permet de réagir+ rapidement face aux inquiétudes/ réserves des clients
-Vendeurs et vendeuses accomplissent des tâches connexes

Faiblesse:
-Couteux
-Difficile de recruter des bons vendeurs
-Messages inconstants (varie selon les personnes)
-Résultats inconstants (dépend directement de la personne qui vend)

Question 5

Décris la vente B2B vers B2C

Answer 5

B2C:
-Initié par le consommateur
-Vente réagit à la demande
-Transactionnel
-Court cycle de vente

B2B:
-Initié par l’équipe de vente
-Vente cherche à répondre aux besoins des clients, à leurs problèmes
-Relationnel
-Long terme et axé sur le service

Question 6

Décris le processus de vente simplifié

Answer 6

Prospection et premier rendez-vous
-Réseautage et références (+ efficace)
-Cold call (-efficace, mais nécessaire)
-Importance de la recherche en amont (quels sont les problèmes du client)

Développement de la relation
-Respect des promesses et gestion des attentes
-Vente est souvent une question de temps

Fermer la vente et poursuivre la relation
-Insister sur la valeur plutôt que le prix
-Créativité, offrir des options, être flexible
-Service après-vente : essentiel pour le développement d’une bonne relation d’affaire

Question 7

Nomme les principale sources de conflits entre la vente et le marketing

Answer 7

1. perception erronée du rôle du marketing
   -le marketing est uniquement perçu comme un soutien aux ventes qui permet d’atteindre les objectifs liés au chiffre d’affaires
2. responsabilité des leads
   -le marketing et les ventes pensent qu’ils ont des objectifs distincts plutôt qu’un objectif global commun
3. communication : terminologie et fréquence
   -définition différente de ce qu’est un contact, un lead,
4. mise à jour des données du CRM
   -vente ne prennent pas le temps de mettre les données sur les leads à jour

Question 8

Qu’est ce que le smarketing?

Answer 8

C’est un processus qui vise à conduire les équipes des ventes et du marketing vers des objectifs communs au sein de l’entreprise afin d’améliorer l’efficacité commerciale