Sales Talk Euridis - Romain Bouvet Flashcards
Qui est Romain et quel est son domaine d’expertise ?
Romain est un chercheur spécialisé en marketing et neuro-marketing, passionné par la vente.
Quel est le lien entre Romain et la recherche en vente ?
Romain va monter un laboratoire qui étudie les entretiens de vente et les situations commerciales.
Pourquoi la vente est-elle mal perçue dans le monde académique ?
Les écoles de commerce ne forment pas de chercheurs en vente et se concentrent souvent sur des techniques de manipulation.
Qu’est-ce que les neurosciences ?
Les neurosciences sont l’étude de l’activité cérébrale, y compris les neurones et les régions cérébrales.
Quelle est la différence entre neurosciences et psychologie sociale ?
Les neurosciences se concentrent sur l’activité cérébrale, tandis que la psychologie sociale étudie les comportements en contexte social.
Comment le neuromarketing est-il défini ?
Le neuromarketing est l’étude du marketing à travers l’activité cérébrale.
Quelle est une des critiques des techniques de vente traditionnelles ?
Les techniques traditionnelles ne sont pas toujours efficaces et manquent de résultats mesurables.
Vrai ou faux : Selon Romain, l’humain est toujours rationnel dans ses choix de consommation.
Faux.
Qu’est-ce que le ‘coding fashion émotion’ ?
C’est un outil qui permet d’analyser les émotions en direct durant un entretien.
Quel est un des défis de la vente en visio-conférence ?
Comprendre et analyser les réactions émotionnelles des interlocuteurs.
Quelle est l’importance d’adapter le discours de vente ?
Il est crucial d’adapter le pitch selon la personnalité et le contexte de l’interlocuteur.
Complétez : Les neurosciences sont souvent perçues comme une _______ de la psychologie.
[sous-discipline]
Quel est un problème commun que rencontrent les commerciaux ?
Les clients ne disent pas toujours ce qu’ils pensent ou pourquoi ils hésitent à acheter.
Qu’est-ce qui peut influencer la perception de la valeur d’une offre par un client ?
La comparaison avec d’autres offres et la perception personnelle de la qualité.
Vrai ou faux : Les objections des clients sont toujours basées sur des raisons rationnelles.
Faux.
Pourquoi est-il difficile de financer des recherches en vente ?
Les financements pour la recherche en vente sont souvent inférieurs à ceux des autres domaines.
Qu’est-ce qui est souvent confondu avec les neurosciences dans le grand public ?
La psychologie sociale.
Qu’est-ce qu’un ‘pitch’ dans le contexte de la vente ?
C’est un discours ou une présentation visant à convaincre un client potentiel.
Complétez : Les outils d’analyse des émotions peuvent aider les commerciaux à _______ leur approche.
[adapter]
Quel est l’impact des rires préenregistrés sur la perception d’une série télé ?
Ils améliorent l’appréciation de la série par le public.
Quels outils peuvent être utilisés pour analyser les émotions en direct ?
Des outils d’analyse de texte et d’émotions, souvent combinés avec l’intelligence artificielle.
Quel est l’objectif principal de l’outil d’analyse des émotions mentionné?
Analyser le texte et les émotions en direct.
Comment l’outil a-t-il été utilisé dans les entretiens téléphoniques?
Pour prédire si une personne allait dire oui ou non avant même que le vendeur ne le ressente.
Quel est l’impact de la formulation des questions sur les objections des clients?
Les questions orientées vers la conclusion réduisent les objections négatives.
Quelle phrase est plus efficace après un argumentaire de vente?
Qu’en pensez-vous?
Vrai ou faux: L’humain prend toujours des décisions rationnelles.
Faux.
Quel est l’effet de l’émotion sur la perception des offres?
Les émotions influencent la perception de la réalité et des décisions d’achat.
Quel exemple est donné pour illustrer la prise de décision irrationnelle?
Choisir entre une veste à 125 euros et une autre à 100 euros, comparé à un écran de 1500 euros et 1475 euros.
Qu’est-ce que l’effet placebo dans le contexte des décisions d’achat?
Les émotions changent notre perception de la réalité, influençant notre expérience d’achat.
Quelle étude est mentionnée concernant le vin?
Les consommateurs préfèrent un vin à 45 dollars qu’à 5 dollars, même si c’est le même vin.
Comment le prix d’un médicament influence-t-il la perception de son efficacité?
Un médicament plus cher est perçu comme ayant une efficacité supérieure.
Dans quelle situation les émotions sont-elles plus importantes dans la vente?
Dans les ventes B2B avec des prix élevés.
Quel est l’impact de la qualité graphique d’une proposition commerciale?
Elle influence la perception de la solution proposée.
Quel est le lien entre le prix et l’émotion dans les décisions d’achat?
Plus le prix est élevé, plus l’émotion joue un rôle dans la décision.
Complétez la phrase: ‘Nous sommes un peu des ________ de la décision.’
Homer Simpson.
Quel est l’effet des émotions sur l’évaluation d’un produit?
Elles peuvent influencer positivement ou négativement la perception du produit.
Quelles émotions doivent être activées lors de la vente?
Des émotions positives.
Pourquoi est-il difficile d’analyser l’impact des émotions sur le taux de succès?
Il faut des milliers d’entretiens pour prouver des résultats.
Quel type d’expérience a été réalisée pour étudier les objections des clients?
Comparaison de verbatim entre deux groupes avec des formulations de questions différentes.
Quel est le résultat de l’étude sur les matelas?
Les expériences de sommeil sont influencées par la perception de la qualité, même si les matelas sont identiques.
Quel type de produits est plus susceptible d’être influencé par l’émotion dans la vente?
Les produits coûteux et complexes.
Qu’est-ce qui est activé lorsque le client désire un produit ?
Le noyau acumbens qui active le plaisir
Ce noyau est associé à la dopamine, similaire à des expériences de plaisir comme le sexe ou la nourriture.
Que se passe-t-il lorsque le prix d’un produit est présenté au client ?
Le cortex insulaire s’active, lié à la douleur physique
Cela signifie que la présentation du prix peut induire une réaction émotionnelle négative.
Quel effet les émotions négatives ont-elles sur le processus de vente ?
Elles peuvent générer des objections et influencer négativement la décision d’achat
Un état émotionnel positif est nécessaire pour favoriser la vente.
Comment les émotions positives influencent-elles la probabilité de vente ?
Elles augmentent la probabilité de vente lorsque supérieures aux émotions négatives
Inversement, des émotions négatives dominantes peuvent mener à un refus d’achat.
Quelle est la différence entre le système 1 et le système 2 dans le contexte de la prise de décision ?
Le système 1 est inconscient et automatique, tandis que le système 2 est conscient et nécessite un effort
Par exemple, 2 + 2 = 4 est une réponse automatique (système 1), alors que 17 x 24 demande un effort mental (système 2).
Pourquoi est-il important de parler au système 1 lors de la vente ?
Parce que le système 1 active les émotions, facilitant ainsi la décision d’achat
Parler au système 2 peut induire de la méfiance et retarder la vente.
Vrai ou Faux : Le néocortex est le siège des émotions dans le processus de décision.
Faux
Les émotions sont gérées par le système 1, et le néocortex est davantage lié à la rationalité.
Quel est l’impact d’une surcharge émotionnelle sur le système 2 ?
Elle empêche le système 2 de s’activer pour la prise de décision
Le cerveau cherche à réduire les émotions pour permettre une évaluation rationnelle.
Quel modèle est souvent considéré comme faux dans le cadre de la vente et de la prise de décision ?
Le modèle tri unique qui associe le cerveau reptilien, limbique et néocortex
Ce modèle n’est pas validé scientifiquement et ne devrait pas être enseigné.
Quels types d’émotions doivent être activées pour faciliter une vente réussie ?
Des émotions positives
Les émotions négatives doivent être minimisées pour éviter des objections.
Comment la présentation d’une offre technique peut-elle affecter la vente ?
Elle peut être perçue comme neutre et générer des émotions négatives lors de la présentation du prix
Les ingénieurs et techniciens peuvent avoir du mal à intégrer des émotions positives dans leur argumentaire.
Quel livre est recommandé pour mieux comprendre la différence entre le système 1 et le système 2 ?
Système 1, Système 2
Ce livre fournit des explications détaillées sur les processus de pensée et de décision.
Quel est le rôle du système préfrontal médian dans la prise de décision ?
Il évalue les décisions émotionnelles
Ce système est impliqué dans le calcul émotionnel et la prise de décisions complexes.
Complétez la phrase : Lorsque le client a une douleur émotionnelle liée au prix, il _______ .
cherche une objection
Cela peut se produire même si le prix est considéré comme bas.
Comment le cerveau humain traite-t-il les chiffres dans un contexte émotionnel ?
Il a du mal à se représenter émotionnellement des chiffres abstraits
Cela souligne l’importance de contextualiser les chiffres pour activer des émotions.
Qu’est-ce que le recadrage cognitif?
Une technique utilisée pour apporter une nouvelle vision à un client sur ses problèmes et solutions.
Cette technique est issue de l’observation des top commerciaux et est corrélée aux études scientifiques.
Quel est le lien entre le recadrage cognitif et la thérapie cognitive?
Le recadrage cognitif est également utilisé dans la thérapie cognitive pour modifier la perception d’une situation.
Le lien est établi par l’observation des comportements des top commerciaux.
Quels sont les critères de décision des acheteurs entre deux concurrents?
Le critère le plus cité est que le vendeur a montré une nouvelle vision de leurs problèmes et solutions.
Cette observation provient d’une étude menée par Rennes groupe.
Comment la communication engageante influence les ventes?
Elle permet au client de valider lui-même l’importance d’un aspect, augmentant ainsi les chances de vente de 30 à 40%.
Cela se fait en posant des questions ouvertes qui amènent le client à exprimer ses besoins.
Quel est l’objectif du recadrage cognitif dans la vente?
Transformer un prix en valeur en aidant le client à comprendre la valeur de l’offre.
Cela aide à éviter les objections liées au prix.
Que signifie ‘par rapport à quoi’ dans le contexte des objections de prix?
Cela aide à identifier la raison de l’objection du client, qu’il s’agisse d’une comparaison avec un concurrent ou d’une incompréhension de la valeur.
Cette question permet de clarifier les objections et de mieux comprendre le client.
Quelles sont les caractéristiques des DSI selon le texte?
Les DSI sont souvent perçus comme émotionnels et prennent des décisions basées sur des préférences de communication.
Le texte mentionne que les DSI peuvent avoir une préférence pour des éléments factuels.
Pourquoi le modèle des couleurs n’est-il pas scientifiquement prouvé?
Bien qu’il soit simple et attrayant, il ne repose pas sur des preuves scientifiques solides.
Le texte souligne que la compréhension de la psychologie humaine a évolué au-delà des modèles anciens.
Quels types de clients sont identifiés par le Big Five?
Le Big Five est un modèle qui permet de catégoriser les clients de manière plus scientifique et précise.
Cela aide à adapter l’approche commerciale aux différents types de clients.
Quel est le rôle des émotions dans la prise de décision des clients?
Les décisions des clients, y compris celles des DSI et DAF, sont souvent influencées par des facteurs émotionnels.
Cela ne signifie pas qu’ils manquent de rationalité, mais que leurs émotions jouent un rôle clé.
Quelle technique est utilisée pour analyser les besoins des clients?
L’analyse des besoins est essentielle pour comprendre ce que le client recherche réellement.
Cette analyse est souvent faite en posant des questions ouvertes.
Quels sont les effets d’une présentation d’offre par rapport à une nouvelle vision?
Une présentation d’offre peut être moins efficace qu’apporter une nouvelle vision sur le problème du client.
Cela est lié à la technique du recadrage cognitif.
Qu’est-ce que la ‘communication engageante’?
C’est une méthode qui consiste à poser des questions permettant au client de s’engager dans la discussion et de valider des besoins.
Cela aide à renforcer le lien entre le produit et les attentes du client.
Quel est l’impact de la communication engageante sur le prix perçu par le client?
Elle aide à justifier le prix en liant les caractéristiques du produit à la valeur pour le client.
Cela permet de transformer une objection de prix en une discussion sur la valeur.
Quel est l’impact d’une objection telle que ‘c’est trop cher’?
Elle indique souvent un manque de compréhension de la valeur de l’offre plutôt qu’une vraie objection de prix.
Cela nécessite une exploration plus approfondie des attentes du client.
Comment les commerciaux devraient-ils réagir à une objection de prix?
Ils devraient demander ‘par rapport à quoi’ pour clarifier l’objection et mieux comprendre la perception du client.
Cela permet d’éviter une réaction défensive et d’ouvrir un dialogue.
Quel est le sentiment général d’une personne lorsqu’elle trouve un produit trop cher ?
Elle peut être bloquée rationnellement sur le prix.
Qu’est-ce qui peut influencer la perception du prix d’un produit ?
Les émotions négatives et irrationnelles des clients.
Quelle est une méthode pour reformuler une objection de prix ?
Demander combien de ventes supplémentaires elles pourraient réaliser.
Vrai ou Faux : Les commerciaux doivent analyser les comportements des clients de manière complexe.
Faux.
Comment les commerciaux devraient-ils se percevoir pour mieux aider leurs clients ?
Comme des médecins.
Qu’est-ce que la synergologie ?
Une méthode pour analyser les émotions non verbales, mais non acceptée par l’université.
Quel est le rôle des commerciaux selon l’intervenant ?
Aider le client.
Quel est l’impact de la perception négative de la vente sur la motivation des commerciaux ?
Cela rend leur travail plus difficile.
Complétez : Les commerciaux ne doivent pas se synchroniser à _______.
analyser les comportements.
Quelles sont les méthodes recommandées pour les commerciaux ?
Accumuler des reformulations et comprendre le client.
Quelle est une des raisons pour lesquelles les gens sont irrationnels par rapport aux prix ?
Les émotions négatives.
Quel est l’objectif des données chiffrées dans l’analyse des ventes ?
Concevoir des éléments empiriques.
Qui est Romain Bouvet ?
Un expert qui partage des conseils sur les ventes sur LinkedIn.
Quel est le format du neuvième épisode discuté ?
Une discussion sur les neurosciences appliquées à la vente.
Qu’est-ce que l’intervenant trouve frustrant dans les discussions ?
Le temps limité pour aborder les sujets.
Quelles sont les émotions que les gens peuvent détecter inconsciemment ?
Les émotions négatives.
Pourquoi le partage d’expériences est-il important dans les métiers de la vente ?
Il enrichit les connaissances pratiques.
Vrai ou Faux : La vente est souvent perçue de manière positive par le public.
Faux.
Quel conseil est donné aux commerciaux pour éviter de se concentrer sur les comportements des clients ?
Se concentrer sur la compréhension du client.
Complétez : L’humain est souvent _______ dans ses décisions d’achat.
irrationnel.
