Bête de Sales avec Romain Bouvet Flashcards
Qui est Romain et quel est son domaine d’expertise ?
Romain est docteur en psychologie sociale et cognitive, spécialisé dans l’influence, la manipulation, l’influence des croyances et la mémoire.
Quel a été le déclencheur de l’intérêt de Romain pour la science de l’influence et de la persuasion ?
Romain a travaillé sur les méthodes d’interrogatoire destinées aux policiers et a découvert qu’on pouvait modifier les croyances d’une personne dans un entretien.
Quelle est la principale raison pour laquelle Romain a quitté la recherche ?
Il a quitté la recherche pour gagner plus d’argent en donnant des conférences et en formant des commerciaux.
Quelles méthodes de vente sont souvent méfiées par les grands groupes ?
Les grands groupes sont méfiants des techniques de vente qui ne reposent pas sur des preuves et qui ressemblent à des pseudosciences.
Comment Romain adapte ses offres ?
Il adapte ses offres en fonction des demandes qu’il reçoit sur LinkedIn.
Qui est Robert Cialdini et quel est son apport à la science de l’influence ?
Robert Cialdini est un chercheur qui a vulgarisé les techniques d’influence et de manipulation dans son livre ‘Influence et Manipulation’.
Quel concept Romain remet en question concernant l’humain en vente et marketing ?
Il remet en question l’idée que l’humain est irrationnel, soulignant que la séparation entre raison et émotion est un mythe.
Qu’est-ce que la réactance psychologique ?
La réactance psychologique est un effet de blocage inconscient qui peut faire échouer une vente, même si tous les critères semblent alignés.
Quel type de public Romain attire dans sa formation de commerciaux ?
Il attire des grands groupes méfiants des techniques de vente classiques et des consultants, freelances et entrepreneurs cherchant une nouvelle approche.
Quelles techniques Romain utilise pour former des commerciaux ?
Il forme des commerciaux sur des techniques vérifiées sur le terrain et en laboratoire, plutôt que sur des intuitions ou de l’expérience.
Quel est le principal objectif de l’activité de Romain aujourd’hui ?
Son principal objectif est de former des commerciaux en utilisant des méthodes basées sur des preuves scientifiques.
Complétez la phrase : La science de l’influence repose sur la compréhension des _______.
[biais cognitifs]
Vrai ou Faux : Romain a beaucoup travaillé sur la négociation dans ses formations.
Faux
Quelles émotions peuvent être observées pendant un entretien de vente pour détecter la réactance ?
Des émotions comme l’anxiété ou la résistance peuvent être observées, indiquant un blocage dans le processus de vente.
Qu’est-ce qui se passe lorsque le client demande des informations sur un produit?
Le client montre une méfiance malgré sa demande d’informations.
Ce phénomène indique un blocage psychologique lié à l’association entre vente et méfiance.
Quelle est la technique utilisée dans les TCC qui peut être appliquée en vente?
Le recadrage cognitif.
Cette technique vise à changer la perception d’une situation pour réduire la résistance à la vente.
Quels types de commerciaux ont été identifiés comme les plus efficaces selon les recherches?
Les commerciaux qui éduquent et apportent des nouvelles connaissances.
Ces commerciaux ne vendent pas directement mais partagent des informations pertinentes.
Qu’est-ce que le système 1 et le système 2 en psychologie cognitive?
Système 1: réponse automatique; Système 2: pensée analytique.
Système 1 est rapide et intuitif, tandis que Système 2 est lent et nécessite un effort cognitif.
Vrai ou Faux: Plus un entretien de vente est long, plus il y a de chances de conclure une vente.
Faux.
Des études montrent que des entretiens plus courts sont souvent plus efficaces.
Quel est le lien entre la fatigue décisionnelle et le processus de vente?
Plus le client est sollicité, moins il est capable de prendre des décisions.
Cela peut mener à des réponses comme ‘je vais réfléchir’ à la fin de l’entretien.
Complétez la phrase: Les meilleurs commerciaux posent des questions mais ne ________ pas directement.
vendent.
Ils se concentrent sur l’éducation et l’information du client.
Quelle est la réaction du cerveau lorsque le système 2 est activé?
Il active une méfiance.
Cela peut nuire à la fluidité de la conversation et à la conclusion de la vente.
Qu’est-ce que le phénomène de réactance en vente?
C’est la résistance du client face à une tentative de vente.
Cela se produit même lorsqu’il demande des informations.
Quel est le problème principal dans l’entretien de vente selon les recherches?
Le manque d’émotion et d’engagement dans la présentation.
Une présentation sans émotion peut entraîner des objections non résolues.
Qu’est-ce que le ‘je vais réfléchir’ indique généralement dans un entretien de vente?
Un conflit émotionnel ou une hésitation à s’engager.
Cela peut signaler que le commercial n’a pas su créer une connexion efficace.
Qu’est-ce qui a changé dans la gestion des objections en vente ?
Le focus doit être sur l’anticipation des objections plutôt que sur leur traitement à la fin.
Comment le cerveau évalue-t-il le prix d’un produit ?
Le cerveau compare les émotions positives produites par le vendeur aux émotions négatives liées à la douleur de payer.
Quels types d’émotions sont cruciales dans le processus de vente ?
- Émotions positives (dopamine, ocytocine)
- Émotions négatives (liées à la douleur de payer)
Vrai ou faux : Les produits plus chers sont généralement de meilleure qualité.
Vrai.
Comment les émotions influencent-elles la vente de produits haut de gamme ?
Les émotions positives doivent être plus fortes que la douleur de payer pour réussir la vente.
Qu’est-ce que le Spin Selling ?
Une méthode de vente qui implique de poser des questions sur les conséquences et les implications pour le prospect.
Pourquoi les méthodes de vente américaines ne fonctionnent-elles pas toujours en France ?
Les prospects français ont souvent une réactance plus forte et des émotions plus discrètes.
Quelles sont les émotions à activer dans un entretien de vente ?
- Émotions classiques
- Émotions de plus en plus fortes
- Émotions sur les conséquences
Complétez la phrase : Payer égale _______.
une douleur.
Comment un bon commercial peut-il trouver des problèmes non considérés ?
En posant des questions pertinentes et en utilisant son expertise pour révéler des problèmes que le prospect n’a pas identifiés.
Qu’est-ce qu’une prise de conscience dans le processus de vente ?
C’est le moment où le prospect réalise un problème qu’il n’avait pas considéré auparavant.
Comment l’éducation du prospect impacte-t-elle le processus de vente ?
Elle influence la capacité à identifier et à résoudre des problèmes non considérés.
Quelles émotions doit-on éviter d’activer trop tôt dans une vente ?
Des émotions négatives intenses.
Qu’est-ce qui bloque souvent les ventes en France selon l’intervenant ?
Les questions émotionnellement fortes peuvent gêner le prospect.
Qu’est-ce que l’influence dans le contexte de la vente ?
C’est la capacité d’amener une prise de conscience chez un prospect, au-delà de simplement donner des informations.
Cette approche est différente de celle de l’informateur, qui se limite à éduquer ou informer.
Qui est Dixon et quelle méthode a-t-il popularisée ?
Dixon a popularisé la méthode ‘The Challenger Sale’, qui consiste à apporter une perception et une perspective différente aux prospects.
Cette méthode vise à influencer le modèle de référence du prospect.
Peut-on closer tout le monde lors d’un appel ? Vrai ou faux ?
Faux. Scientifiquement, il n’est pas possible de closer tout le monde en un appel.
Certaines personnes ne sont pas prêtes à acheter, même si elles sont qualifiées.
Quels sont les facteurs qui influencent la capacité à closer un appel ?
La qualification du prospect et le fait qu’il ait un besoin considéré comme important au moment de l’appel.
Les infopreneurs peuvent closer des personnes qui prennent conscience de leur besoin pendant l’entretien.
Quel est l’impact de la notoriété sur la vente ?
Si le vendeur est perçu comme une autorité, il peut closer plus facilement, même si le prospect n’a pas de besoin initial.
Cela souligne l’importance de la confiance dans le processus de vente.
Comment maintenir l’effet émotionnel après un appel ?
Créer une mémoire émotionnelle à travers un pic émotionnel durant l’entretien.
Même si l’émotion diminue après l’appel, la mémoire émotionnelle peut influencer les décisions futures.
Quel est le rôle des émotions dans le processus de vente ?
Les émotions aident à créer un lien mémorable et à augmenter le taux de closing.
Une bonne gestion des émotions peut réduire le taux de non-présentation aux rendez-vous.
Qu’est-ce que le modèle SPIN dans la vente ?
C’est un modèle qui utilise des questions pour identifier les besoins et les problèmes du prospect.
SPIN signifie Situation, Problème, Implication, et Besoin de solution.
Quels types de questions peuvent être posées selon le modèle SPIN ?
Questions de niveau 1 (émotion faible), niveau 2 (émotion modérée), niveau 3 (émotion forte).
Cela permet de guider le prospect vers une prise de conscience progressive de ses besoins.
Comment un commercial devrait-il se positionner dans le processus de vente ?
Comme un médecin, en cherchant à diagnostiquer les besoins du prospect plutôt qu’à vendre à tout prix.
Cette approche favorise la confiance et la transparence.
Quel est un exemple concret d’une approche de vente réussie ?
Analyser un site web pour identifier des problèmes non considérés, plutôt que de se concentrer uniquement sur le design.
Cela démontre la capacité à comprendre le besoin réel du client et à proposer une solution adaptée.
Comment un commercial peut-il se différencier de ses concurrents ?
En diagnostiquant des problèmes que les autres n’ont pas identifiés et en offrant des solutions adaptées.
Cela peut inclure une approche plus ergonomique et centrée sur l’utilisateur.
Quel est le principal enjeu d’un site web pour attirer des clients ?
Avoir une structure qui attire les gens et les incite à appeler.
L’ergonomie et le contenu du site sont cruciaux.
Qu’est-ce qui différencie une proposition de valeur unique ?
Elle résout un problème que les autres n’ont pas diagnostiqué.
Une bonne proposition de valeur peut impressionner le client.
Vrai ou faux : La personnalité d’un commercial n’affecte pas ses ventes.
Faux.
Certains commerciaux charismatiques peuvent vendre mieux que d’autres.
Qu’est-ce qu’un ‘variant’ dans le contexte de la vente ?
Un commercial dont le style est difficile à reproduire par d’autres.
Cela rend l’opérationnalisation des techniques de vente difficile.
Quels sont les leviers importants pour influencer un prospect ?
- Assertivité
- Affirmation de soi
- Techniques de persuasion
Ces éléments sont cruciaux pour changer la perception du prospect.
Quel type de personnes a vendu plus dans une étude menée sur des conseillers financiers ?
Des personnes peu techniques.
Les experts avaient tendance à hésiter et créer de la distance.
Quel est un des principaux problèmes observés chez les experts en vente ?
Ils créent de la distance et de l’hésitation dans leurs discours.
Cela nuit à la confiance du client.
Complétez la phrase : ‘Dès que tu crées du doute, tu crées une _______.’
friction.
Cela empêche le client d’avancer dans son processus d’achat.
Pourquoi est-il important de donner des informations claires rapidement ?
Pour éviter de créer des doutes chez le prospect.
La clarté favorise une décision d’achat plus rapide.
Est-il possible pour tout le monde de travailler sur ses compétences de vente ?
Oui.
Même les introvertis peuvent améliorer leurs compétences avec de l’entraînement.
Quels éléments de langage peuvent aider à véhiculer plus de certitude ?
- Posture
- Tonalité de voix
- Marqueurs d’attitude
Chacun de ces éléments joue un rôle dans la perception de confiance.
Vrai ou faux : La voix n’a pas d’impact sur les émotions lors de la vente.
Faux.
La voix agit comme un activateur d’émotions.
Quel est un des risques de systématiser des techniques de vente ?
Elles peuvent ne pas fonctionner pour tous les individus.
Chaque commercial a des caractéristiques uniques.
Quel est l’effet d’une posture ouverte sur la perception d’un commercial ?
Elle génère de la confiance.
Par exemple, montrer ses mains peut aider à établir un rapport.
Quels sont les effets des marqueurs d’hésitation sur une vente ?
Ils diminuent la confiance et augmentent la méfiance.
Cela peut nuire à la conclusion d’une vente.
Qu’est-ce que le ‘syndrome de l’expert’ en vente ?
C’est lorsque les experts hésitent et se montrent incertains, ce qui nuit à leurs ventes.
Leur connaissance technique peut créer des doutes chez eux.
Quel impact a une voix grave dans le processus de vente ?
Une voix grave peut avoir un impact différent sur l’interlocuteur
Cela peut influencer la perception de l’autorité et de la confiance.
Comment la personnalité influence-t-elle les interactions commerciales ?
La personnalité peut influencer la perception de confiance et la décision d’achat
Les personnes qui sourient peu peuvent être perçues comme plus méfiantes.
Quel est l’effet du sourire dans le contexte de la vente ?
Un sourire peut être associé à la chaleur et à la compétence, mais un sourire excessif peut créer de la méfiance
Les leaders sourient peu, mais un sourire sincère est bénéfique.
Qu’est-ce que la croyance erronée des commerciaux concernant la sympathie ?
La croyance erronée est que la sympathie est plus importante que l’autorité et l’expertise dans la vente
L’autorité peut être plus efficace que la sympathie dans la persuasion.
Pourquoi la relation de sympathie peut-elle nuire à la vente ?
Créer une relation de sympathie peut rendre plus facile le refus d’un produit
Les clients peuvent dire non plus facilement à une personne avec qui ils ont une bonne relation.
Quelle est la différence de persuasion entre les appels téléphoniques et les visios ?
Les appels téléphoniques sont souvent plus courts et plus directs, ce qui peut augmenter l’efficacité de la vente
La visio peut créer une charge mentale plus élevée et des entretiens plus longs.
Quel est le temps idéal pour convaincre un prospect durant un entretien ?
Idéalement, convaincre un prospect devrait se faire dans les 14 à 15 premières minutes
Cela dépend du produit, mais il est crucial de capter l’attention rapidement.
Quel est l’effet de la charge mentale lors des entretiens en visio ?
La charge mentale est plus élevée en visio, ce qui peut affecter la concentration et la productivité
Les entretiens en visio sont souvent plus longs et fatigants.
Comment le choix entre visio et téléphone peut-il influencer la vente ?
Laisser le choix au client entre visio et téléphone peut faciliter la vente
Cela permet de mieux répondre aux préférences et aux besoins du client.
Quelle est l’importance de la maîtrise du temps en visio ?
Il est important de structurer les visios pour qu’elles soient courtes et efficaces
La maîtrise du temps permet de garder le contrôle de la vente.
Vrai ou faux : Les commerciaux préfèrent toujours les visios aux appels téléphoniques.
Faux
Certains commerciaux, notamment les introvertis, préfèrent le téléphone.
Quel est le paradoxe lié à la sympathie dans les relations commerciales ?
Les clients peuvent être plus enclins à annuler des engagements avec des personnes sympathiques
Cela va à l’encontre de l’idée que la sympathie renforce la relation.
Complétez : La compétence est souvent associée à ______ dans le contexte de la vente.
un regard sérieux
Les gens imaginent souvent des personnes compétentes sans sourire.
Quelle est l’importance d’un bon vendeur dans la vie quotidienne ?
Un bon vendeur augmente les chances d’avoir une vie qui correspond à nos besoins.
Sur quelles plateformes Romain partage-t-il principalement du contenu ?
Principalement sur LinkedIn.
Quand Romain commencera-t-il à partager sur Instagram ?
En janvier 2024.
Quel type de contenu Romain partage sur LinkedIn ?
Des contenus et des carousels.
Vrai ou Faux : Romain a été généreux dans le partage de ses connaissances.
Vrai
Remplissez le blanc : Un bon vendeur peut apporter __________ dans notre vie.
de belles choses
Comment Romain a-t-il été perçu par l’interlocuteur ?
Comme généreux et de valeur.
Quel est le sentiment général exprimé par l’interlocuteur à propos des conseils partagés ?
Ils sont de belle valeur et applicables dans la vie quotidienne.
Quel est le principal message de gratitude de l’interlocuteur ?
Remercier Romain pour le temps et la valeur partagée.
