Bouvet 2 (Sales Talk Euridis) Flashcards
La recherche s’intéresse-t-elle à la vente ?
Les gens issus de la recherche qui s’intéresse à la vente sont rarissimes.
Dans quel esprit Euridis envisage la vente ?
La vente n’est pas uniquement du talent. Il y a surtout des processus et des techniques qui s’enseignent.
Quels sont les trois constats sur la perception de la vente par le monde académique ?
- Les principales écoles de commerce n’ont pas d’enseignant chercheur sur le sujet. * Les livres populaires comme celui de Cialdini proposent de démystifier les manipulations opérées dans les situations de vente. * La recherche en marketing est mieux admise.
Les français confondent les neurosciences avec ?
La psychologie sociale et la psychologie cognitive.
Les français confondent la psychologie avec ?
La psychanalyse.
Définition des neurosciences
Etude de l’activité cérébrale.
Définition du neuromarketing
Etude du marketing à travers l’activité cérébrale.
Quelle (fausse) idée est répandue à propos des stratégies commerciales pour vendre, selon Euridis ?
L’idée qu’il existe un pitch parfait qu’on va pouvoir dérouler en toute situation.
Quelle stratégie commerciale pour vendre est avancée chez Euridis ?
C’est l’idée qu’il faut adapter son message à l’interlocuteur.
Quels sont les trois constats problématiques de la vente actuellement ?
- L’humain n’est pas rationnel et ne dit pas ce qu’il pense. * Les recettes traditionnelles sont contre-productives. * Les clients n’ont pas conscience de ce qu’ils veulent réellement.
L’humain n’est pas rationnel et ne dit pas ce qu’il pense (3 constats)
- Les sciences de la gestion partent du postulat d’un homo economicus rationnel. * La formation classique en vente consiste à bâtir un argumentaire solide. * On observe que l’humain ne dit pas ce qu’il pense.
Que veut dire SPIN Selling ?
Situation, Problem, Implication, Need-payoff.
Qui est l’auteur du SPIN Selling ?
Neil Rackham, author, consultant and academic.
Quels sont les quatre problèmes les plus classiques dans une situation de vente ?
- Le prospect dit adorer, mais il n’achètera pas. * Le commercial pense avoir raté la vente, mais finalement le prospect achète. * Le prospect dit que c’est trop cher alors que l’offre est objectivement meilleure que celle de la concurrence. * Le prospect dit ‘je vais réfléchir’.
Les recettes traditionnelles pour contrer les objections qui ne sont pas prouvées scientifiquement (2 exemples)
- Si le client dit ‘je vais réfléchir’, demandez-lui quels sont les éléments qui peuvent l’aider à prendre une décision. * Si le client dit ‘c’est trop cher’, demandez-lui par rapport à quoi c’est trop cher.
Les clients sont inconscients de ce qu’ils veulent réellement (1 argument)
Rare sont les spectateurs qui disent aimer les rires enregistrés.
À quoi servent les outils de neuromarketing ?
À capter les signaux qui expriment le ressenti inconscient du client.
Qu’est-ce que le ‘facial coding’ ?
Logiciel d’analyse des visages, qui peut décrypter les micro émotions en temps réel.
Comment peut-on utiliser le ‘facial coding’ (2 cas d’usage) ?
- Utilisé pour des analyses d’appels téléphoniques. * Faire du A/B testing sur des scripts de vente.
Peut-on utiliser le ‘facial coding’ dans un rendez-vous de vente de visio ?
Il n’est pas légal d’utiliser le ‘facial coding’ sans le consentement de la personne.
Exemple d’A/B testing sur des scripts de vente, et résultat d’analyse avec les outils du neuromarketing.
- Version A : Qu’en pensez-vous ? * Version B : Avez-vous des questions ? * Résultat : la version B augmente les chances d’avoir des objections virulentes.
Nous sommes tous des Homer Simpson (conclusion)
- L’économie comportementale a mis en évidence un biais d’immédiateté. * Nos préférences fluctuent. * Un choix considéré comme optimal aujourd’hui ne le sera peut-être pas demain.
Comment montrer que l’homme est irrationnel ? (1 expérience)
Observation : Je suis prêt à faire 15’ de marche pour acheter une veste à 100€ au lieu de 125€, mais pas pour un écran plat à 1475€ au lieu de 1500€.
Qui a comparé l’homme à Homer Simpson dans son bouquin ?
Richard Thaler (prix nobel 2017).
Comment montrer que nous évaluons les produits de façon émotionnelle ? (3 expériences)
- Expérience du vin. * Expérience du matelas. * Expérience du faux médicament.
Expérience du vin
Le même vin semble excellent si je crois qu’il coûte 45€, et ordinaire si je crois qu’il coûte 5€.
Expérience du matelas
Les gens ont moins mal au dos quand le matelas est plus cher.
Expérience du faux médicament
Un médicament à 10€ au lieu de 1€ a plus de chance de guérir votre mal de crâne.
Influence des émotions sur la raison (3 constats)
- La perception est influencée par l’état émotionnel. * On peut ‘ancrer’ artificiellement une personne. * La réalité est ambigüe.
Éviter de faire une mauvaise première impression (2 constats)
- Les graphismes moches donnent une impression négative. * Les fautes d’orthographe donnent une impression négative.
Quelle objection entend-on souvent à l’affirmation que toute vente est émotionnelle ?
Les émotions semblent absentes en B2B quand on fait des deals de 1,5M€.
Pourquoi dit-on que toute vente est émotionnelle ? (THEK, 2 arguments)
- Des personnes avec des lésions ne peuvent plus décider. * Toutes nos décisions utilisent nos circuits émotionnels de manière inconsciente.
Quelle zone du cerveau s’active quand on désire un produit ?
Le noyau accumbens.
Quelle zone du cerveau s’active quand on présente le prix d’un produit ?
Le cortex insulaire.
Quel événement dans le cerveau favorise le déclenchement d’une objection ?
Une émotion négative favorise les objections.
Quel est le scénario B2B type d’un échec de vente par un commercial ingénieur ?
L’ingénieur présente le produit de manière factuelle et émotionnellement neutre, puis présente le prix qui génère du négatif.
Que veut dire suivre une structure émotionnelle pour une vente ?
Il faut que le calcul émotionnel réalisé par le cerveau soit positif.
Comment faire prendre conscience sur le système 1 et le système 2 (2 expériences) ?
- L’expérience du calcul mental. * L’expérience de Trump.
Comment expliquer Système 1/2 avec du calcul mental ?
2+2 ? La réponse vient immédiatement, inconscient => système 1.
Comment expliquer Système 1/2 avec Trump ?
Trump + immigration illégale ? Je pense mur.
Faut-il s’adresser au système 1 ou au système 2 pendant une vente ?
Il faut s’adresser au système 1.
Qu’est-ce que le concept de temps de vente ?
Quand l’entretien dure trop longtemps, tu fatigues, c’est du système 2.
Que faut-il penser du modèle triunique ?
C’est un modèle qui date des années 60 et qui n’est plus reconnu aujourd’hui par la science.
Que faut-il penser du DISC ?
C’est un modèle qui date de 1920 et qui n’est pas reconnu par la science.
