Décision Achat Flashcards
Quelles sont les 3 questions auxquelles vous devez savoir répondre à propos de votre produit ?
- Quoi (what) : ce que fait ce produit
- How (how) : comment il le fait (mieux ou différemment des concurrents)
- Why (pourquoi) : quelle valeur explique votre motivation à le faire
Comment Sinek illustre le ‘Golden Circle’ avec Apple ?
- Un constructeur ordinaire communiquerait ainsi : (i) nous faisons les meilleurs ordinateurs __(what)__, car (ii) ils sont faciles à utiliser avec un beau design __(what)__.
- Apple communique de la manière suivante : (i) nous bousculons le status quo dans tout ce que nous faisons __(why, think differen)__, par exemple (ii) nous pensons qu’un ordinateur doit être facile à utiliser avec un beau design __(what)__, et voici notre tout nouvel ordinateur qui est génial __(what)__.
Quel est le principal avantage de vendre en mode START WITH WHY ?
Cela permet de vendre votre marque et pas uniquement un produit.
Quels sont les 2 réactions dans une envie d’achat, et leur articulation ?
- La première réaction est impulsive et émotionnelle
- Le second temps est celui de la réflexion.
- La réflexion vient rationaliser l’impulsion émotionnelle
Quelles sont les 3 parties du cerveau ?
- Reptilien
- Limbique
- Néocortex
Qu’est-ce que le cerveau reptilien ? (2 attributs)
- Partie la plus ancienne du cerveau
- Siège de nos réflexes et de nos émotions primaires (peur, instinct de survie)
Qu’est-ce que le cerveau limbique ? (2 attributs + 1 commentaire)
- Siège de nos émotions et du feeling
- Siège de notre disposition à l’action
- N’a pas accès au langage et peut nous paraître incompréhensible, mais peut nous pousser à faire les choses
Qu’est-ce que le néocortex ?
- Siège de la logique et du langage
- En charge de fournir des explications logiques et rationnelles pour valider ou non les impulsions d’action
Quel cadre théorique est formalisé par Sinek pour décrire le succès des grands leaders de l’histoire ?
Le cercle d’or.
Quelles sont les 3 parties du cercle d’or ?
- WHAT : ce que l’on fait
- HOW : comment on le fait
- WHY : pourquoi on le fait, sens profond
Quelle est la théorie du START WITH WHY ?
Les grands leaders commencent par le sens profond de ce qui les anime, le WHY, avant d’évoquer le WHAT et le HOW.
Comment appliquer le START WITH WHY à la vente ? (1 constat + 1 remède)
- Le process traditionnel de la vente consiste à (i) présenter son produit (WHAT), (ii) décrire comment ils se différencient de la concurrence (HOW), et éventuellement (iii) pourquoi on le vend (WHY)
- La théorie de Sinek suggère d’inverser le processus et de commencer par le WHY, puis le HOW et enfin le WHAT qui doit conclure l’argumentaire et prouver le WHY.
Quelle partie du cerveau est excitée par le WHY ?
Le WHY excite la partie limbique du cerveau, qui donne l’impulsion et le désir d’achat.
Quelle partie du cerveau traite le HOW et le WHAT ?
Le néocortex fournit les arguments de justification logique et rationnelle avec le HOW et le WHAT, pour valider l’impulsion.
Quelles sont les conséquences du START WITH WHY sur les objections ?
- Quand le commercial commence par les caractéristiques produit, il s’expose à de nombreuses objections.
- Quand il expose une vision avec des valeurs fortes, les objections disparaissent plus facilement.
Quelles sont les 2 manières opposées de commencer un pitch ?
- ‘Présenter le produit’ vs. ‘Partager une vision’
Quel type de pitch favorise la co-construction avec le client ?
Le pitch qui commence par partager la vision du produit.
Comment structurer un pitch avec le START WITH WHY ? (4 étapes)
- ETAPE 1 > WHY CONSTAT: Exposer un constat
- ETAPE 2 > WHY VISION: Exposer une vision
- ETAPE 3 > HOW
- ETAPE 4 > WHAT
Comment vendre Netflix à un consommateur de live TV ?
- WHY CONSTAT : vous en avez marre de rater vos séries préférées parce que votre magnéto vous lâche ou que vous rentrez trop tard ?
- WHY VISION : imaginer une chaîne de TV qui permettrait de regarder sa série où et quand on veut.
- HOW : grâce à une plateforme de streaming on peut regarder où et quand on veut
- WHAT : voici Netflix, qui propose ce service sous forme d’abonnement, si vous avez une connexion Internet.
Quel est le slogan préféré de Sinek ?
People don’t buy what you do they buy why you do it.
