Dynamique de rdv Flashcards
Comment appelle-t-on les premières minutes d’un rdv prospect ?
ouverture de l’entretien
Quels sont les enjeux de l’ouverture d’un entretien ? (4 enjeux)
- réussir à donner une bonne première impression
- créer les bases d’une bon relationel
- inspirer confiance
- créer une dynamique propice aux échanges de qualité
Quels cadres théoriques sont utilisé par Euridis pour structurer l’ouverture d’un entretien ? (2 cadres)
- Start with Why de Simon Sinek
- les neurosciences
Quelle stratégie pour avoir une attention positive de la part de nos interlocuteur, selon Euridis ?
- donner rapidement du sens à nos propos à travers une vision
- réussir à partager ce sens, cette vision, avec l’interlocuteur
Quelles étapes pour créer une attention positive de la part de nos interlocuteurs ?
- Small Talk
- Cadrage de l’entretien
- Pitch
Quels sont les objectifs d’un small talk ?
- briser la glace
- commencer à analyser l’attitude et la personnalité du prospect (synchronisation en PNL)
Que doit contenir un small talk ?
- à éviter : les banalités sur la météo ou la luminosité des locaux
- à favoriser : l’actualité de notre client, de notre interlocuteur, son marché
- pratiquer la synchronisation pour s’adapter à l’interlocuteur
Quelles sont les étapes du cadrage de l’entretien (OPA) ?
- Objet ou objectif du rendez-vous
- Plan : étape et timing de l’entretien
- Accord : solliciter son accord sur ce déroulé
Quels sont les éléments standard du pitch ?
- présentation institutionnelle (plaquette ou powerpoint)
- succession d’information factuelles
Quel est le défaut majeur du pitch standard ?
le défilé d’informations factuelles n’est pas intéressant pour un prospect qui ne sait pas encore s’il va acheter votre solution
Comment contrer le défaut du pitch standard ?
grâce au Start With Why de Simon Sinek
Quels sont les éléments d’un pitch structuré avec le Start with Why ? (4 éléments)
- le pourquoi de notre démarche
- notre constat initial
- ce pour quoi nous avons mis en oeuvre notre société
- notre vision et nos croyances sur le sujet
Quels sont les critères de réussite de la phase d’ouverture de l’entretien ? (2 critères)
- susciter une véritable adhésion à la démarche commerciale qui va suivre
- créer un climat propice à la suite du déroulé de l’entretien
Quels sont les 3 atouts pour des rdv efficaces ?
- adopter la communication la plus efficace
- partager nos visions
- éviter les clichés commerciaux
