Persuasion Flashcards
Wie ist Persuosion nach Miller definiert?
Any message that is intended to shape, reinforce or change the response of another or others
jemanden überzeugen
Verhalten/Einstellungen bewusst formen, verstärken oder ändern
Wie lauten die Persuasionsheuristiken?
Reziprozität Verknappung Konformität Autorität Konsistenz Sympathie
Was sind Testimonials?
Personen, de für ein Produkt/eine Marke werben und einstehen
testare = ein Zeugnis ablegen
Welche Arten von Testimonials gibt es?
Prominente Personen aus dem Unternehmen Konsumenten Avatare Experten
Von wem ist das ELM?
Petty und Cacioppo
Was bedeutet Elaboration?
Fähigkeit/Motivation zur Informationsverabeitung
Wie funktioniert das ELM?
eine Information trifft auf eine Person
diese verarbeitet die Information schnell (Low elaboration) oder langsam (High elaboration) und wird in ihrer Einstellung stabil (Zentrale Route) oder instabil (periphere Route) geprägt
Welche Arten des Denkens gibt es nach Kahneman?
schnelles = affektiv, instinktiv langsames = reflektiert, logisch
Was meint high elaboration?
hohe Motivation sich mit der Information auseinanderzusetzen = langsames faktenbasiertes Denken und Überzeugung auf der zentralen (stabilen Route)
Was meint Low elaboration?
geringe Motivation sich mit der Information auseinanderzusetzen = schnelles, oberflächliches Denken und Überzeugung nur auf der peripheren (instabilen) Route
Die Einstellung ändert sich auf der zentralen Route stabil?
JA
Auf welcher Basis treffen wir die Entscheidung welche Route beim ELM eingeschlagen wird?
unbewusst, auf Basis von Persuasionsheuristiken (Daumenregeln)
Was versteht man unter Reziprozität?
wenn man etwas geschenkt bekommt, möchte man auch etwas zurückgeben = als Ausgleich von Macht
Welches Experiment/Methode zeigt Reziprozität?
Door-in-the-face Technik nach Cialdini
Wie funktioniert die Door-in.the-face-Technik?
Übertriebenes Angebot (2 Jahre ehrenamtliche Arbeit)
Zurückweisung des Angebots
realistischeres Angebot (1 Zoobesuch)
Kontrasteffekt & Gleichgewichtsherstellung sorgen dafür, dass das 2. Angebot angenommen wird
Was besagt die Konsistenz?
Drang auf vorher festgelegten Standpunkt zu beharren, auch wenn dieser sich als falsch herausstellt = Konsonanzstreben
Was besagt die Foot-in-the-Door-Technik nach Friedman und Fraser?
Bitte um kleinen Gefallen (Unterschrift zur Petition für langsames Fahren)
2 Wochen später großer Gefallen (Aufstellen eines großen Schildes im Vorgarten)
3x so viel Zustimmung
Durch was wird der Konsistenzeffekt noch verstärkt?
schriftliches Festhalten
Welche Faktoren beeinflussen die Sympathie?
Attraktivität
Ähnlichkeit
Kontakthäufigkeit
Was ist der Halo-Effekt?
kognitive Verzerrung von Optik auf positive Charaktereigenschaften = Attraktivität
Was meint “mirror&match”?
Ähnlichkeitsprinzip = Fielmannkunde
Was meint der “mere-exposure-effect”?
Häufiges Sehen einer Person beeinflusst uns, wenn der erste Kontakt positiv war
Durch was wird Autorität verdeutlicht?
Titel, Kleidung
Welche Experimente zeigen den Einfluss von Autorität auf uns?
Affen von Ardry
Lehrer-Schüler-Experiment von Milgram
Stanford-Prison Experiment
