Persuasion

Question 1

Wie ist Persuosion nach Miller definiert?

Answer 1

Any message that is intended to shape, reinforce or change the response of another or others

jemanden überzeugen

Verhalten/Einstellungen bewusst formen, verstärken oder ändern

Question 2

Wie lauten die Persuasionsheuristiken?

Answer 2

Reziprozität
Verknappung
Konformität
Autorität
Konsistenz
Sympathie

Question 3

Was sind Testimonials?

Answer 3

Personen, de für ein Produkt/eine Marke werben und einstehen

testare = ein Zeugnis ablegen

Question 4

Welche Arten von Testimonials gibt es?

Answer 4

Prominente
Personen aus dem Unternehmen
Konsumenten
Avatare
Experten

Question 5

Von wem ist das ELM?

Answer 5

Petty und Cacioppo

Question 6

Was bedeutet Elaboration?

Answer 6

Fähigkeit/Motivation zur Informationsverabeitung

Question 7

Wie funktioniert das ELM?

Answer 7

eine Information trifft auf eine Person

diese verarbeitet die Information schnell (Low elaboration) oder langsam (High elaboration) und wird in ihrer Einstellung stabil (Zentrale Route) oder instabil (periphere Route) geprägt

Question 8

Welche Arten des Denkens gibt es nach Kahneman?

Answer 8

schnelles = affektiv, instinktiv
langsames = reflektiert, logisch

Question 9

Was meint high elaboration?

Answer 9

hohe Motivation sich mit der Information auseinanderzusetzen = langsames faktenbasiertes Denken und Überzeugung auf der zentralen (stabilen Route)

Question 10

Was meint Low elaboration?

Answer 10

geringe Motivation sich mit der Information auseinanderzusetzen = schnelles, oberflächliches Denken und Überzeugung nur auf der peripheren (instabilen) Route

Question 11

Die Einstellung ändert sich auf der zentralen Route stabil?

Answer 11

JA

Question 12

Auf welcher Basis treffen wir die Entscheidung welche Route beim ELM eingeschlagen wird?

Answer 12

unbewusst, auf Basis von Persuasionsheuristiken (Daumenregeln)

Question 13

Was versteht man unter Reziprozität?

Answer 13

wenn man etwas geschenkt bekommt, möchte man auch etwas zurückgeben = als Ausgleich von Macht

Question 14

Welches Experiment/Methode zeigt Reziprozität?

Answer 14

Door-in-the-face Technik nach Cialdini

Question 15

Wie funktioniert die Door-in.the-face-Technik?

Answer 15

Übertriebenes Angebot (2 Jahre ehrenamtliche Arbeit)

Zurückweisung des Angebots

realistischeres Angebot (1 Zoobesuch)

Kontrasteffekt & Gleichgewichtsherstellung sorgen dafür, dass das 2. Angebot angenommen wird

Question 16

Was besagt die Konsistenz?

Answer 16

Drang auf vorher festgelegten Standpunkt zu beharren, auch wenn dieser sich als falsch herausstellt = Konsonanzstreben

Question 17

Was besagt die Foot-in-the-Door-Technik nach Friedman und Fraser?

Answer 17

Bitte um kleinen Gefallen (Unterschrift zur Petition für langsames Fahren)

2 Wochen später großer Gefallen (Aufstellen eines großen Schildes im Vorgarten)

3x so viel Zustimmung

Question 18

Durch was wird der Konsistenzeffekt noch verstärkt?

Answer 18

schriftliches Festhalten

Question 19

Welche Faktoren beeinflussen die Sympathie?

Answer 19

Attraktivität
Ähnlichkeit
Kontakthäufigkeit

Question 20

Was ist der Halo-Effekt?

Answer 20

kognitive Verzerrung von Optik auf positive Charaktereigenschaften = Attraktivität

Question 21

Was meint “mirror&match”?

Answer 21

Ähnlichkeitsprinzip = Fielmannkunde

Question 22

Was meint der “mere-exposure-effect”?

Answer 22

Häufiges Sehen einer Person beeinflusst uns, wenn der erste Kontakt positiv war

Question 23

Durch was wird Autorität verdeutlicht?

Answer 23

Titel, Kleidung

Question 24

Welche Experimente zeigen den Einfluss von Autorität auf uns?

Answer 24

Affen von Ardry

Lehrer-Schüler-Experiment von Milgram

Stanford-Prison Experiment

Question 25

Welche Faktoren beeinflussen Verknappung?

Answer 25

Reaktanz

Gewinn und Verluste

Konformität

Question 26

Was versteht man unter Reaktanz?

Answer 26

Streben eingeschränkte Freiheit wiederherzustellen z.B. Fasten, Sale, Verbote, Befehle

Question 27

Welche Effekte können durch Reaktanz hervorgerufen werden?

Answer 27

subjektive Effekte = Sale wirkt begehrenswerter

Verhaltenseffekte = Romeo und Julia Effekt

Question 28

Wie wirken sich Gewinne und Verluste auf die Persuasion eines Menschen aus?

Answer 28

sicherer Gewinn ist erstrebenswerter als ein sicherer Verlust, wir wählen hier die Variante mit dem sichersten Gewinn

werden uns Verluste aufgezeigt entscheiden wir uns für eine Risikovariante, in der Hoffnung nichts verlieren zu müssen

Question 29

Was versteht man unter Konformität?

Answer 29

Was andere gut finden muss auch für uns gut sein (z.B. Trinkgeld)

Question 30

Welche Effekte sind bei der Konformität zu beobachten?

Answer 30

Isolationsfurcht und Konformitätsdruck (Ash)

Lernen am Modell (Bobo-Doll-Bandura)

Question 31

Wie war das Experiment von Ash aufgebaut und was verdeutlicht es?

Answer 31

verdeutlicht Konformitätsdruck

8-10 Versuchsteilnehmer und nur einer davon ist “echt”

Welche Linie rechts entspricht der Linie links?

12 Durchgänge

Question 32

Was war das Ergebnis von Ash’s Konformitätsexperiment?

Answer 32

ohne Gruppe lag nur 1% falsch

mit Gruppe stimmten 75% bei mind. einem Durchgang zu

mit Gruppe stimmten 28% bei der Hälfte aller Durchgänge zu