Negocjacje Flashcards
1
Q
Negocjacje
A
Każda rozmowa, której celem jest dojście do wspólnego stanowiska w danej sprawie
2
Q
Cel negocjacji
A
Porozumienie
3
Q
Sztuka negocjacji
A
doprowadzenie do sytuacji, w której każda ze stron jest przekonana, że wygrała
4
Q
Niezbędny warunek rozmów negocjacyjnych
A
Częściowa wspólnota interesów pomiędzy stronami
5
Q
Czynniki wpływające na przebieg negocjacji (7)
A
- Pierwsze wrażenie
- Miejsce
- Czas
- Liczba negocjatorów
- Relacje
- Emocje
- Przygotowanie
6
Q
Pierwsze wrażenie
A
- kilkanaście sekund
- wiek
- płeć
- wygląd (fryzura, makijaż, ubiór, dodatki)
- komunikacja niewerbalna (mimika, gesty, postawa, pozawerbalne cechy mowy)
7
Q
Miejsce
A
- własne terytorium, grunt drugiej strony, neutralne
- wygląd pomieszczenia (większość, wygląd, przestrzeń do manipulacji)
- miejsce zajmowane przy stole
8
Q
Czas
A
- miejsce na manipulacje
- zmiana czasu
- punktualność (nie za późno, ale nie za wcześnie)
- pora negocjacji 9-16
9
Q
Relacje
A
- nastawienie - nienegatywne, pozytywne albo przynajmniej neutralne
- symetryczne - podobny status (dyrektor-dyrektor)
- asymetryczne - nierówny status (rodzic - dziecko, wykładowca - student)
10
Q
Emocje
A
- przeważnie przegrywa ten wybuchowy
- emocje pozytywne
11
Q
Przygotowanie
A
- podstawa w negocjacjach
- argumenty mocne
- ułożone logicznie
12
Q
Style negocjacji
A
- Miękki
- Twardy
- Rzeczowy (oparty na zasadach)
13
Q
Styl miękki
A
- strony są “przyjaciółmi”
- podejmowane są ustępstwa
- brak wywierania presji
- bycie miękkim wobec problemu i drugiej strony
- celem jest porozumienie
- rozwiązanie satysfakcjonujące dla drugiej strony
14
Q
Styl twardy
A
- strony są “wrogami”
- wymagane są ustępstwa
- wywieranie presji
- bycie twardym wobec problemu i drugiej strony
- celem jest zwycięstwo
- rozwiązanie satysfakcjonujące dla stosującego ten styl
15
Q
Styl rzeczowy
A
- strony rozwiązują wspólny problem
- zasada: oddzielam ludzi od problemu
- zasada: ulegam argumentom, a nie presji
- bycie twardym wobec problemu i miękkim wobec drugiej strony
- celem jest rozwiązanie problemu
- wielość rozwiązań
