Mellommenneskelig overtalelse Flashcards
Forklar begrepet pregiving med noen eksemler.
Det er sterke sosiale føringer på å gjøre gjengjeld, hvis noen gjør deg en tjeneste, eller gir deg noe. Vi får en sterk følelse av plikt, at vi må gjengjelde gaven/tjenesten.
Typiske tilfeller:
Nabotjenesten
- du hjelper naboen med å male gjerdet, så du kan få hjepl til å bære pianoet opp på loftet
I politikken
- hvis du gir penger til et politisk parti forventer du å få innflytelse på politikken…?
Vennlighet til salgs
- hjelpsomme fremmede på gaten som plutselig skal ha betalt (wtf dette er jo sjukt, ikke greit ass lol)
I forretningslivet
- gaver og tjenester fra forretningsforbindelser, hva forventes i retur?
Hvorfor fungerer pregiving?
Her vil jeg frem til 3 punkter
Vi liker mennesker som gir oss noe (the liking explanation)
- vi ser på den som gir oss en gave/gjør oss en tjeneste som gode, vi liker dem
Vi synes de er attraktive (physical attractiveness explanation)
- de som gjør godt blir sett på som mer attraktive
Vi føler takknemlighet (the gratitude explanation)
- vi får gode vibber, vi får selv lyst til å gjøre gode ting, gi tilbake-
OG HUSK: Vi tillegger attraktive mennesker troverdighet, de får dermed påvirkningskraft på oss.
Forklar “norm of reciprocity (gjensidighetsnormen)
Å motta gaver og tjenester skaper en følelse av å stå i gjeld til noen.
To grunner til at vi gjengjelder tjenester:
- impression management: du gjengjelder tjenesten for å ikke bli oppfattet som en utakknemlig snylter
-Internalized social norm: du gjengjelder tjenesten fordi det gjør at du føler deg bra med deg selv.
Kan du komme med eksempler hvor pregiving ikke fungerer?
Når giveren åpenbart har baktanker med gaven. Dette kalles perceived ulterior movites explanation)
- hvis den som gir gaven åpenbart forventer å få noe tilbake fra deg får gaven mindre effekt, påvirkningskraften blir svekket.
Hvordan fungerer “warmth appeals”?
De fungerer ved hjelp av assosiasjoner. Produktet kobles opp mot positive følelser som: - familie -hygge -trygghet -nostalgi -omsorg -kos -hjemmelaget -sjarm osv. Mills er et godt egesmpel på produkter som spiller på warmth appeals.
Forklar “the foot in the door-teknikken (FITD)
Den går ut på at: hvis du først har sagt ja til en enkel liten forespørsel, er det stor sjanse for at du sier ja igjen… til en mye større forespørsel.
For eksempel damen som først spurte en mann om hva klokken var og dette svarte mannen på. For å etter spørre om han kunne låne hun noen kroner fordi bilen hennes var tom for bensin. Mannen svarer da ja. Mest sannsynlig fordi hun spurte det om en mindre tjeneste først. Vi kan også dra inn Freedman & Fraser’s klassiske studie:
Forespørsel 1: Husmødre ble bedt om å ha et lite skilt med “Be a safe driver” i vinduet.
Forespørsel 2: Husmødre ble bedt om å ha et stort, stygt skilt med “Drive carefully” i hagen foran huset.
Resultat:
- 17% av de som ikke fikk det første spørsmålet sa ja til det store skiltet
- 76% av de som fikk begge spørsmålene sa ja til det store skiltet.
Men hvorfor virker egentlig Foot in the door- teknikken?
Her kan vi trekke inn selvbilde-teorien (self- perception theory)
- Hvis du gjør noen en liten tjeneste opplever du deg selv som en hjelpsom person.
- Dette selvbildet gjør at du lettere sier ja til den andre, større tjenesten.
Å være hjelpsom passer med det bildet du nå har av deg selv
Vi har behov for sammenheng. Når du sier ja en gang er det vanskelig å si nei neste gang. Det skaper dissonans.
Kan du gi noen eksempler som gjør at FITD har større sjans for å virke.
- første forespørsel må være liten nok til at du sier ja, men ikke virke triviell
- strategien virker best knyttet til en “god sak”
- det bør ikke være penger eller annen “smøring” involvert
- Det trenger ikke være samme person som kommer med 1. og 2. forespørsel.
- merkelapper hjelper (rosa sløyfe, klistremerke osv)
- hvis du har et tydelig selvbilde og sterk behov for sammenhenger er det større sannsynlgihet for at du sier ja.
Hva er så Door in the face strategien?
Denne går ut på at man kommer med en stor forspørsel (og forventer om å få nei) kommer samme person med en mer akseptabel forspørsel etterpå.
Som når Cam og Claire har et oppussingsprosjekt sammen og Cam kommer med gærne og dyre forslag til innredning, for å så komme med et simplere forslag, som var det han egentlig ønsket selv.
Det er større sannsynlighet for at du godtar den andre forespørselene, når du først har avslått den første.
Målet er å få deg til å godta den siste forespørselen er bare for å gjøre deg “mør”.
Et studie som er gjort på dette her er av Cialdini og Ascani (1976) hvor:
Collegestudenter først ble bedt om å gi blod annenhver måned i tre år. For å neste dag bli spurt om å gi blod en gang. Resultatet ble at 49% av studentene som hadde fått den første forespørselen sa ja til å gi blod. 31% av kontrollgruppen gjorde det samme.
Hvorfor fungerer Door in the face strategien?
Kontrastfenomenet (perceptual contrast phenomenon)
- i lys av den først forespørselen ser nummer to bra ut.
Se bra ut i andres øyne (self-presentation explanation)
- du vil ikke avslå to forslag, da virker du negativ (ekstern motivasjon)
Gjengjeldelse (reciprocal concessions)
- norm: vi føler vi må gjengjelde “tjenesten”
Følelse av skyld
- du føler skyld fordi du takket nei første gang
Ansvarsfølelse
- du sier ja fordi du mener det er det riktige å gjøre (intern motivasjon)
Kan du si noen forutsetninger som gjør at DITF skal virke?
- den først forespørselen må være så stor at den avslås, men ikke så stor at den er latterlig
- den andre forespørselen må være merkbart mindre enn den første
- strategien fungerer best når det gjelder en “god sak”
- den andre forespørselen må komme rett etter den første
- begge forespørslene må komme fra samme person
- DITF fungerer best på personer med en gi og ta personlighet
Forklar hva en “lowball”- taktikk går ut på
Lowball taktikk er når for eksempel en selger gir deg et kjempe tilbud som er mye billigere enn det du kan få av konkurrenten. men så plutselig er det masse ekstrakostnader.
Hvorfor fungerer lowball taktikken?
Når vi først har forpliktet oss er det vanskelig å trekke seg
Den er effektiv fordi:
- vi føler oss psykologisk forpliktet
- vi føler også forpliktelse overfor selger
Forklar hva en bait and switch taktikk går ut på
Du ser et tilbud som er for godt til å være sant
- når du prøver å kjøpe skjorten som er på salg så er det plutselig tomt..
- du blir overtalt til å kjøpe en dyrere skjorte i stedet
Typisk strategi i salg og varahndel:
- vi har ikke flere i din størrelse men..
- den modellen er ikke så fin, denne er litt dyrere men mye bedre..
- vil du oppgradere billetten?
Kan du forklare forskjellen mellom lowball og bait and switch taktikk
Lowball taktikken forandrer det opprinnelige tilbudet, eller legger til nye elementer/kostnader.
- Vi kjøper det samme, men til en langt høyere pris
- taktikken fungerer ETTER vi har blitt psykologisk forpliktet
Bait & switch taktikken innebærer at vi inngår en helt ny deal, eller kjøper et annet produkt enn vi hadde planlagt
- vi kjøper altså et annet produkt til en høyere pris
- vi lokkes inn FØR vi blir psykologisk forpliktet