MARKETING OPERATIVO Flashcards
¿Cuantos niveles de productos existen?
Nivel básico, esperado, aumentado, potencial
¿Cuales son la clasificación de los productos?
Duración y tangibilidad,
en función a sus hábitos de compra del consumidor,
Industriales en función al proceso productivo y
costes
¿Cuál es la clasificación de los productos en base a sus Hábitos de compra del consumidor?
Bienes de conveniencia,
Bienes de compra,
Bienes de especialidad,
Bienes no buscados
¿Cuál es la clasificación de los productos en base a su Duración y Tangibilidad?
Bienes de consumo no duraderos,
Bienes de consumo duraderos,
Servicios
¿Cuál es la clasificación de los productos industriales en función del proceso productivo y el coste relativo ?
Materiales y piezas
Bienes de capital
Suministro y servicios a la empresa
¿Tipos de diferenciación de producto?
Versiones Características Calidad de resultados. Nivel de conformidad Duración Fiabilidad Reparabilidad Estilo
¿Tipos de diferenciación de servicio?
Facilidad de pedido. Entrega Instalación Formación del cliente Asesoría técnica
¿Qué es una marca?
un nombre, término, signo,
símbolo o diseño, o una combinación de ellos, cuyo propósito es identificar los bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia
¿Cuales son las jerarquias de los producto?
Familia de necesidades.
Familia de productos.
Clase de productos o categoría de productos
Línea de productos.
Tipo de producto.
Artículo, referencia o variante de producto.
¿Como se determina el mix de productos?
Amplitud
Longitud
Profundidad
Consistencia
¿QUÉ ES UN SERVICIO?
Un servicio es cualquier actuación o cometido esencialmente intangible, sin transmisión
de propiedad, que una parte puede ofrecer a otra, y cuya prestación puede ir ligada o no a
productos físicos
¿Cuando tenemos demanda elastica?
Cuando ante los cambios de precios la demanda varia
¿como es una estrategia push?
supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los
intermediarios a ofrecer, promocionar y vender el producto a los consumidores finales
¿como es una estrategia pull?
supone que el fabricante utiliza la publicidad y la
promoción para persuadir a los consumidores de solicitar el producto a los intermediaros,
induciéndoles así a realizar pedidos
Definición de los objetivos de comunicación Rossiter y Percy (1987)
Necesidad de la categoría, Notoriedad de la marca, Actitud frente a la marca, Intención de compra de la marca
¿Cuales son las diferentes diferenciaciones de productos?
Versiones, Características,Calidad de resultados, nivel de conformidad, Duración, fiabilidad, Reparabilidad, Estilo
¿Cuales son las diferentes diferenciaciones de servicios?
Facilidad de pedido, Entrega, instalación, Formación del cliente, Asesoría técnica
¿Cuales son las características de los compradores potenciales de un producto o servicio?
Interés, Ingresos, acceso, Cualidades especiales
Describa la posición de precio de tipo SUPERVIVENCIA
Si se encuentran con un exceso de capacidad, una competencia intensa, o los deseos de los consumidores cambian. Mientras los precios cubran los costes variables y parte de los costes fijos, podrá seguir con su actividad. Es sólo un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa tiene que aprender cómo añadir valor a sus productos, o de lo contrario, se enfrentará a su extinción.
Describa la posición de precio de tipo MAXIMIZACIÓN DE LOS BENEFICIOS ACTUALIZADOS
Calculan la demanda y los costes asociados con las distintas alternativas de precios y seleccionan el precio que genere un volumen máximo de beneficios, de flujos de caja, o que maximice la tasa de recuperación de la inversión.
En este caso el objetivo no se justifica en la relación calidad-precio sino en calcular lo máximo que el consumidor está dispuesto a pagar y solicitar esta cantidad. Como se puede comprobar es un objetivo a corto plazo y con riesgo.
Describa la posición de precio de tipo MAXIMIZACIÓN DE CUOTA DE MERCADO
Un mayor volumen de ventas permitirá reducir los costes unitarios e incrementar los beneficios a largo plazo. Fijan el precio más bajo posible, dando por supuesto que el mercado es sensible a los precios.
Describa la posición de precio de tipo SELECCIÓN /DESCREMACIÓN MÁXIMA DEL MERCADO
Las empresas que introducen algún tipo de innovación en el mercado suelen fijar inicialmente unos precios elevados para seleccionar y aprovechar al máximo el mercado.
Describa la estimación de costes basados en TIPOS DE COSTES Y NIVELES DE PRODUCCIÓN
es necesario tomar en cuenta los diferentes tipos de costes: Costes fijos o de estructura Costes variables Costes totales Costes medios
Describa la estimación de costes basados en PRODUCCIÓN ACUMULADA
Los costes medios disminuyen a medida que se consigue una mayor experiencia a través de un aumento en la producción acumulada.
Describa el Método de fijación de precios mediante márgenes
Consiste en añadir un margen estándar al coste del producto. Los márgenes suelen ser más alto en los productos que presentan un comportamiento estacional, en productos de especialidad, con baja rotación, con costes elevados de almacenamiento y manipulación y, en productos con una demanda inelástica como los medicamentos con receta.
Describa el Método de fijación de precios para alcanzar un alta tasa de rentabilidad (ROI)
El fabricante puede elaborar un gráfico de punto muerto o de equilibrio para saber qué pasaría con otros volúmenes de ventas, y calcular el ROI deseado. Se deben considerar diferentes precios y estimar sus efectos potenciales sobre el volumen de ventas y de beneficios, además de analizar el modo de reducir sus costes fijos y variables. Cuanto menores sean los costes, menor será el volumen necesario de ventas para alcanzar el punto muerto o de equilibrio.
Describa el Método de fijación de precios basada en el valor percibido
Las empresas entregan el valor que prometen en su propuesta de valor, y los consumidores deben percibir ese mismo valor. El valor percibido se compone de diversos elementos como la imagen, los sistemas de entrega del canal de distribución, la calidad de la garantía, los servicios de atención al cliente, la reputación del proveedor, su responsabilidad y la consideración hacia él, etc.
Describa las 3 estrategias para abordar un método de fijación de precios basado en el valor percibido
- Compradores en base al precio, deberán ofrecerles productos básicos con pocos servicios
- Compradores en base al valor, deberán incluir constantemente innovaciones en su propuesta de valor y reafirmar el valor de sus ofertas de forma agresiva
- Compradores fieles, las empresas deben invertir en el mantenimiento de las relaciones y en “intimar” con los clientes
Describa el Método de fijación de precios basada en el valor:
Consiste en conseguir clientes fieles cobrando un precio relativamente bajo por una oferta de gran calidad. No consiste simplemente en fijar precios más bajos, sino en rediseñar las operaciones de la empresa para convertirla en un fabricante de costes bajos sin sacrificar la calidad, pero con precios lo suficientemente bajos como para atraer a un gran número de clientes sensibles al valor.
Describa el Método de fijación de precios basada en la competencia:
Las empresas fijan sus precios, en gran medida, teniendo en cuenta los precios de la competencia. Podría fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores. Es bastante habitual. Cuando los costes son difíciles de calcular o la respuesta de los competidores es incierta, las empresas suelen recurrir a este método porque suele reflejar el conocimiento y la experiencia colectiva del sector.
Describa el Método de fijación de precios mediante subastas y licitación
Es cada vez más habitual, especialmente gracias al auge de Internet. Una de las razones tiene que ver con la posibilidad de deshacerse de excedentes de inventario o de productos usados:
•Subastas inglesas (pujas ascendientes)
•Subastas holandesas (pujas descendentes)
•Subastas a sobre cerrado (licitación)
Factores de Influencia demostrada en las desiciones de compra
Personales, Culturales, Sociales
Según Porter cuales son las 5 fuerzas que determinan el atractivo intrínseco a largo plazo de un mercado o segmento
- mercado industrial,
- los competidores potenciales,
- los productos sustitutivos,
- los compradores
- los proveedores
Según PORTER cuales son las AMENAZAS para el mercado o segmento
- Candidatos potenciales (amenaza de movilidad) *Proveedores (poder del proveedor)
- Competencia Industrial (rivalidad en el segmento)
- Compradores (poder del comprador)
- Productos sustitutivos (amenaza de sustitución)
Estrategias de Marketing: ATAQUE FRONTAL
En un ataque frontal puro, el atacante iguala el marketing mix de su oponente. El principio de la fuerza afirma que la parte más fuerte (con más recursos) ganará.
Estrategias de Marketing RETADORAS: ATAQUE DE FLANCOS
Los puntos débiles del enemigo constituyen los objetivos naturales. Este ataque puede llevarse a cabo en 2 ámbitos geográficos: el geográfico y el de segmento.
En un ataque geográfico, el retador localiza y ataca aquellas áreas en las que el oponente no atiende bien al mercado. La estrategia dirigida al segmento se centra en las necesidades del mercado no atendidas por el líder.
Estrategias de Marketing RETADORAS: ATAQUE ENVOLVENTE
Intento por conquistar gran parte del terreno del enemigo mediante un ataque relámpago. Implica lanzar una gran ofensiva en diversos frentes. Tiene sentido cuando el retador cuenta con más recursos que el líder y pretende desmantelar los objetivos del líder por completo.
Estrategias de Marketing RETADORAS: ATAQUE DE BYPASS
Es la estrategia de asalto más indirecta. Consiste en dejar de lado inicialmente al enemigo bordeándolo y atacando otros mercados más sencillos y accesibles a fin de ampliar la base inicial de recursos propios.
Estrategias de Marketing RETADORAS: ATAQUE DE GUERRILLAS
Consiste en lanzar ataques pequeños e intermitentes a diferentes partes del territorio oponente con el fin de asediarle y desmoralizarle y así conseguir pequeños avances, aunque más seguros.
Estrategia de Marketing SEGUIDORAS: falsificación
Reproduce el producto y el envasado del producto del líder y lo vende en el mercado negro o en establecimientos de dudosa reputación.
