Komplexe prozesse Emotion & Motivation

Question 1

Wie ergeben sich emotionen und was sind sie?

Answer 1

Zentralnervensysteme erregungsmuster und kognitive Interpretation ergeben die Emotionen
-Emotionen sind (1) innere Erregungen, die (2) angenehm oder unangenehm empfunden und (3) mehr oder weniger bewusst (4) erlebt werden.
→ zu unterscheiden von Affekt und Stimmung
-> regeln die Handlungsbereitschaft des Organismus

Question 2

Auf was lassen sich emotionen beziehen?

Answer 2

Personen Gegenstände und Gegenstände aus der Außenwelt

Question 3

Auf was fokussiert sich die emotionsmessung?

Answer 3

(1) das Erregungsniveau (mehr oder weniger stark)
(2) die positive oder negative Richtung des Erregungsvorganges
(3) das mehr oder weniger ausgeprägte Bewusstsein davon
(4) das subjektive Erleben (Erlebnisinhalt)

Question 4

Warum Spielen emotionen auf gesättigten märkten eine entscheidende rolle?

Answer 4

Produkte sollen einen Erlebniswert über den bloßen Gebrauchswert hinaus haben und angenehme Gefühle vermitteln.
➢ Dies betrifft nicht nur das Endprodukt selbst, sondern auch die Ausstattung der Verkaufsräume oder die Inszenierung von Firmen auf Ausstellungen oder Messen

Question 5

Emotionstheorie James Lange

Answer 5

Reiz→Erfassen→Veränderung→Wahrnehmung (emotionally felt) -Grundsätzliche Leere: Bedrohlicher Reiz -> anhand extrem simplem Erfassen -> viszeralen/körperliche Veränderung (Herzschlagrate) & motorischen Reaktion ->wahrgenommen 1.Körperliche Reaktion 2.Bewertung 3.Emotion (Emotion nur Begleiterscheinung körperl. Zustände) bsp bei explosion ducken

Question 6

Emotionstheorie Cannon

Answer 6

Kognitive Interpretation→körperliche Reaktion
-Kritiker v. James&Lange waren der Ansicht, dass zunächst Interpretation d. Reize stattfinden muss, damit von körperl. Reaktion ausgegangen werden kann
-Emotionen als Funktion spezifischer Erregungsmuster d. Körpers
→Bsp: anhand bestimmter Assoziationen von Attributen zu Menschen verhalten wir uns unterschiedlichen (bsp. würden Bank unser Geld eher anvertrauen als unserem Kind)

Question 7

Emotionstheorie Zwei Faktoren theorie (Schachter & Singer)

Answer 7

S.v.:physiologische Erregung + Interpretation
-Muss physiologische Erregung vorliegen (Adrenalinspritze in Experiment). Diese muss interpretiert werden (Euphorische/ärgerliche Person)

Question 8

Emotionstheorie Appraisal Theorie

Answer 8

Stimulus→Appraisal (Bewertung)→Emotion (d.h. der Kortex muss zunächst die Signifikanz des Stimulus erkennen)
-Diskussion, ob Emotion bei biolog. Vorprogrammiert sind oder durch Lernerfahrung, Lernprozesse auftreten
-Lazarus: Man kann Emotionen empfinden, wenn Interpretation stattgefunden hat
1.primäre Entscheidung: Situation
2.Sekundäre Entscheidung: Bewertungsmöglichkeit 3.Bewältigung Handlung: Coping
-Zajonic: Gibt keine Basisemotion, die in Erbanlage verankert ist, sondern sie sind interkulturell übertragbar und in früher Kindheit nachweisbar. Emotionen und Kognition sind getrennt voneinander

Question 9

Emotionstheorie (Evolution)bilologisch

Answer 9

Biologisch: Stimulus→unbewusste affektive Reaktion→Emotion
(Mere-Exposure-Hypothese=wiederholte Wahrnehmung einer anfangs neutral beurteilten Sache→positivere Bewertung)
->d.h. Emotionen können vor oder unabhängig von bewussten Emotionen entstehen

Question 10

Emotionstheorie Konstruktivistische Theorie

Answer 10

Stimulus→Basis Effekte (core effects)→Kategorisierung unter Einbezug interpretativer Schemata→Emotion
Emotionen entstehen durch Interpretationen von „Rohgefühlen“
→wir kennen keine objektive Welt (innen und außen welt beeinflussen sich gegenseitig). Innenwelt ist Abbild der Außenwelt
→Emotion sind innere Erregungen + kognitive Interpretation

Question 11

Wie kann man emotionen messen?

Answer 11

-Neurophysiolog. Vorgänge (bsp. Hirnwelle, Herzrate,…), Stärke der Emotionen (= Aktivierungskraft) -subjektives Erleben (verbal/nicht verbal) über Befragung, verbale Protokolle & Inhaltsanalyse (Ausprägung & Stärke)
→körperliche Erregung und subjektives Erleben: Stärke auf physiologischer Ebene (aktivierung)(apparatives Verfahren)
-Beobachtbares Ausdrucksverhalten (insbesondere im Gesicht)
->vieles biologisch vorprogrammiert und kulturell unabhängig.
Wird gesteuert durch Gehirnimpulse (z.B. Lächeln, Stirnrunzeln, Augenbrauen hochziehen etc.)

Question 12

Welche Emotionen können bei der Gesichtserkennung gemessen werden?

Answer 12

Augenbrauen Augen Mund wichtig für emotionserkennung
-Valenz: positiv, negativ, neutral
-Basisemotionen: Freude, Ärger, Überraschung, Angst, Verachtung, Traurigkeit, Ekel -Erweiterte Emotionen: Verwirrung, Frustration

Question 13

Was ist die Praktische bedeutung?(werbliche Kommunikation aus untersuchungen von emotionen )

Answer 13

-Multtisensuale Erlebnisvbermitttlung spielt auf gesättigten Märkten eine große Rolle
-bietet neutrale Marke wiederholt emotionale Reize =emotionale Konditionierung (Marke erhält emotionalen Erlebniswert)
-emotionene stimulieren die gesamte Leistungsfähigkeit des Rezipienten
-MArketingmix: Markenaura -> MArke auf aktuelle Zeit anpassen aber Markenkern nicht ändern

Question 14

Welche strategien der Erlebnisvermittlung gibt es?

Answer 14

1.intuitives sammeln vieler ideen
2. ungeeignete Erlebnisse werden ausgesondert
3.langfristige Festlegung des Erlebnisprofils

Question 15

Welche Anforderungen gibt es bei der generierung von Erlebnissen?

Answer 15

1.Gibt es eine Entsprechung des Lebensstiltrends in der Zielgruppe?
2.Welche Erlebniswerte erlauben eine Abgrenzung zur Konkurrenz?
3.Umsetzung durch möglichst viele Marketing-Instrumente (MAR-Mix) möglich?
4.Ist eine praktikable Umsetzung möglich?
5.Können Information über Angebot und emotionale Ansprache glaubwürdig aufeinander
abgestimmt werden?

Question 16

Wie setzt sich die Motivation zusammen?

Answer 16

Emotion + Kognitive zielorientierung

Question 17

Was beinhalten die Inhaltstheorien?

Answer 17

-Fragen nach den treibenden Kräften hinter dem menschl. verhalten
-Grundannnahme. Grundlegende Motive des Menschen stabil -> können nicht durch werbung geschaffen werden
-werbung kannn jedoch Motive wecken:
-> 1.monothematische Theorien (im grunde muss nur ein zentrales motiv befriedigt werden, Anlehnung an Psychoanalyse)
-> 2. polythematische Theorien (ganze reihe von Motiven soll hier der antrieb sein)

Question 18

Was beinhalten Prozesstheorien

Answer 18

Grundannaheme: Erwartung x Wert = Motivation
-> wenn beide Faktoren hoch ausgeprägt = hohe Motivation
-> kein Faktor darf null werden, denn dann fällt Motivation in sich zusammen

Question 19

Was sind Folgerungen der Maslowschen Theorie für das Marketing in bezug auf Rückschlüsse auf die Ansprechbarkeit bestimmter Zielgruppen?

Answer 19

-wer um seine sicherheit bangt wird auf Selbstverwiklichung nicht motiviert sein können
- Bedürfnis nach Sicherheit ist umso größer, je mehr Finanzkraft man unterstellen kann

Question 20

Was sind Folgerungen der Maslowschen Theorie für das Marketing in bezug auf einen Werbe-appell an Grundflegnde Beürfnisse wie Nahrung/Sicherheit?

Answer 20

-grundlegende Bedürfnisse können in unserer Gesellschaft problemlos befriedigt werden -> mnicht geeigent für Werbung

Question 21

Folgerungen in Bezug auf Konsumhandlung

Answer 21

Konsumhandlung auch ein Teil der Selbstdarsatellung der Identitätsbildung und der Bestätigung
->Identitätsstiftende Wirkung von Marken -> Coca Cola für USA

Question 22

Folgerungen in Bezug auf Werbebemühungen

Answer 22

sollten sich darauf beziehen was Konsumenten sich unter einem guten Leben vorstellen.
-> Aufgabe der Werbung: Den Konsumenten davon überzeugen, ein Produkt sei eine neue Umsetzung eines
bestimmten Ziels

Question 23

Wie heißen die 3 Konsumentenwünsche?

Answer 23

Latente Wünsche, Passive Wünsche, Ausgeschlossene Wünsche
(Die wünsche enden aber nicht immer in Kaufhandlungen)

Question 24

Was sind Latente Wünsche?

Answer 24

KOsument weiß nicht das man mit Produkt ein Ziel erreichen kann -> werbung veruscht wunsch zu wecken indem verbindung zu produkt hinweist

Question 25

Was sind passive Wünsche?

Answer 25

Kosument hat zwar wunsch, der durch Prrodukt befriedigt würde, aber kosten werden als zu hoch empfunden
-> Lösungen aus sicht Marketing:
Finanziell: Finanzierungsmodelle,
Sozial: pro argumente liefern, Zeitlich: Nachkaufmarketing

Question 26

Was sind ausgeschlossene Wünsche?

Answer 26

Hat zwar wunsch nach Produkt sieht sich aber gezwungen diesem nicht nachzugehen:
-> Verbote, Religion,

Question 27

Wie heißen die 3 Motivkonflikte?

Answer 27

Appetenz-Appetenz-
Konflikt, Aversions-Aversions-
Konflikt, Appetenz-Aversions-
Konflikt

Question 28

Wie definiert sich der Appetenz-Appetenz-
Konflikt

Answer 28

zwei gleich attrattraktive optionen aber nur eine kann verwirklicht werden -> wunsch nach abenteuer und erholungs urlaub

Question 29

Wie definiert sich der Aversions-Aversions-
Konflikt?

Answer 29

zwei gleich unattraktive optionen sollen gemieden werden -> weiger steuern wenn man belege sammelt und steruerklärung pünkltlivh abgibt. Verzicht auf geld unaatraktiv aber aufwand ebenfalls

Question 30

Wie definiert sich der Appetenz-Aversions-
Konflikt?

Answer 30

-selbes verhalten hat positive + negative seite -> jeder preis des Produkts kann als eigentlich negative Kehrseite des eigentlich positiv bewerteten Produkts angesehen werden

Question 31

Wie heißen die zwei forschungsrichtungen wenn es um die wahren Motive im Konsumentenverhalten geht?

Answer 31

Tiefenpsychologische Ansätze: Kosumentenhandlungen unbewusst, streben nach aufwertung der eigenen Person, Sexulatrieb, Fokus auf Biographie undb Wurzeln von Konsumeinstellungen
Sozialkonstruzktivistische: Perosnen können ihre eigenen Beweggründe nicht ausdrücken, deshalb wird hier auf soziale gründe zurückgeführrt: Beweggründe oft peinlich oder zu emotional, schwer zu artikulieren, spontanes Urteil über Produkt, latente Wünsche

Question 32

Wie heisßen die drei Formen mit denen Sich motivation messen lässt

Answer 32

-Projektive Verfahren (z.B. Appertionsatest)
-Laddering Technik
-Standardisierte Fragebögen mit Ratingskalen (
Raitingskala nach motivation Fragen)

Question 33

Wie baut sich die Laddering Technik auf + Bsp?

Answer 33

Attribut/Produkteigenschaft (Biologische Produktion
-> Funktionale Kosequenzen Wir leben gesund)
-> Psychologisce Konsequenzen (ich bin eiene gute Mutter)
-> Werte (Selbstachtung)

Question 34

Was sind die beiden Einflusse auf die Motivation und wie definieren sich diese?

Answer 34

1. subjektiv wahrgenommener Ziel-Mittel-Zusammenhang / nimmt Einfluss auf Stärke der Motivation
   -> Erwartung, dass Produkt ein Ziel erreicht
2. subjektiv erwarteter Wert des Ziels (Befriedigungswert) (subjekt. erwarteter Wert des Ziels)
   ->Wert des Ziels

Question 35

Was sind die beiden Strategien der Beeinflussung der Motivation?

Answer 35

Vom Ziel her: sind bei gegebenem Ziel die Handlungen geringer das Ziel zu erreichen?
2.Von Handlung her: Führt Handlung zu angestrebtem Ziel?
Bsp. Geschenkkauf: wird von der Erwartung bestimmt, dass Kauf zum Ergebnis: glückliche Familie unter
dem Weihnachtsbaum͞der beschnekten führt sowie von der positiven Einschätzung des Ergebnisses (Ziel)
-> Implikation fürs Marketing: Ziel aufwerten, Erwartung stärken (mit unserem Produkt (Erwartung)
kannst du DEIN Ziel (Ziel) erreichen)!!!