1

Question 1

Was spielt in einem Betrib allees eine Rolle? Psychologie und BWL

Answer 1

Von der „Gründung“ zu „Betrieb“ bis zur „Geschäftsaufgabe“ sind „Märkte“, „Konkurrenten“ sowie
„Konsumenten“ involviert in den Prozess. Die Umwelt spielt auf die Instanzen eine besondere Rolle

Question 2

Was ist die Konstituive entscheidung?

Answer 2

Kümmern sich um Entscheidungen wenn es um Standort, Rechtsbezihungen (verantwortlichkeiten, Liquidität) und Organisation (Struktur an innen) geht
-> langfristige seltene Entscheidungen
-> Führungsentscheidungen
-> Ziel: Erfolgspotential
->Enntscheidungbereich: Auf und Abbau von Kapazitäten
->Bsp: Kauf von Maschinen, entlassung/einstellung…

Question 3

Was ist die Operative entscheidung?

Answer 3

Finanzierung, Investition, Produktion, Absatz/Marketing
(wird vom Management bestimmt)
→kurzfristige & tägliche Entscheidungen
→Zielgröße: Nutzung von Kapazitäten
→Bsp. Einsatz der Maschine um Auftrag zu bearbeiten, Zuweisung von Aufgaben an MA, Anpassung der
Produktionsmenge an Absatzschwankungen

Question 4

wie heißen die 2 Gruppierungen von Kaufentscheidungen?

Answer 4

Konsument/Organisation, Individuell/Kollektiv

Question 5

Wie definieren dich die 4 Perspektiven der Kaufentscheidungen?

Answer 5

->Konsument Individuell (Konsumententscheidungen): Indiv. Kaufentscheidungen von Privatpersonen
->Konsument kollektiv (Familientscheidungen): Kaufentschediungen von privaten Haushalten
-> Organisation Individuell (Einkäuferentscheidungen): Individuelle Kaufentscheidungen in Organisation
-> Organisation Kollektiv (Gremienentscheidungen): Kollektive kaufentscheidungen in Organisationen

Question 6

Was sind die Apekte der Kaufverhaltenforschung (W-Fragen)?

Answer 6

-Wer? → Kaufakteure, Träger der Kaufentscheidung
-Was? → Kaufobjekte
-Wie viel? → Kaufmenge
-Wann? → Kaufzeitpunkt, Kaufhäufigkeit
-Wo bzw. Bei wem? → Einkaufsstätten, Lieferantenauswahl
-Wie? → Kaufentscheidungsprozesse, Kauftypen
-Warum? → Kaufmotive, Erklärungsmodelle & Determinanten des Kaufverhaltens

Question 7

Was ist der Marketing Mix

Answer 7

4p. Product, Place, Promotion, Price

Question 8

wie definiert sich der Marketing Mix?

Answer 8

Product/Produktpolitik: Produktverpackung & Produktdesign, bsp. neues Produkt im gleichen Bereich =
Produktdiversifikation)
-Price/Preispolitik: neue Preisstrategie aufgrund bsp. qualitativ hochwertigen neuen Sneakern,
Hochpreissegment & neue Zielgruppe
-Place/Distributionspolitk: Entscheidungen & Vertriebsaktivitäten auf dem Weg v. Produkt/Dienstleistung
vom Anbieter zum Kunden bsp.Neues Unternehmen braucht effizienten Standort zur, Gestaltung am Point
of Sale, Produktion&Lieferung, Anordnung von Produkten
-Promotion/Kommunikationspolitik: Kommunikation; Zielgruppe muss ermittelt werden & angesprochen
werden, bsp.Werbung in Designer-Magazinen, Prominente als Testimonials
→Promotion und Place haben einige Gemeinsamkeiten

Question 9

Was sind die Major Marketing Focus areas?

Answer 9

Consumer Marketing (since 50s) , Industtrial Marketing 60, Non Profit and social Markeitng 70, Service Marekting 80, since the 90s relationshiop Marketing

Question 10

was sit das Consumer Marketing?

Answer 10

man muss sich nicht rechtfertigen
-emotional
-extensiv limitiert

Question 11

was ist das industrial Marketing?

Answer 11

Wie kann man in Gruppe sinnvolle Entscheidungen treffen?
-stärker kognitiv geprägt→rechtfertigen auf Basis von Zahlen
-Buying center funktion
-unterschiedl. Sichtweise um quantifizieren zu können
-Marketing/Ingenieur/F&E–Transaktionskosten des Wissens (Zeit = Geld, je länger Diskussion, desto mehr
Geld geht verloren)
-3
-Anteil an neuen Infos wird geringer, richtigen Punkt zu finden

Question 12

was sit das Non Profit, social Marketing?

Answer 12

-gemeinnützige Organisationen(greenpeace)
-es soll nichts verkauft werden, Verhalten soll geändert werden Bsp: Bundesministerium für Gesundheit
(Impfkampagne)
Nudging=Verhalten der Menschen von vorhersehbarer Weise beeinflussen (anregen, lenken, formen)
Menschen dazu bringen es selbst zu wollen! (Wichtig bei Impfkampagne vgl. theory of planned behavior)

Question 13

was ist das Service Marketing?

Answer 13

-Dienstleistungsmarketing
-Unterscheidet sich durch das Verkaufen immaterieller Leistungen (verbraucht sich nicht, keine Rückgabe,
kann man vorher nicht sehen, etc. (vgl. Dienstleistungseigenschaften))
-Dienstleistungen -> Vertrauen steht im Mittelpunkt
-Leistungsversprechen, Kunde muss daran glauben/darauf vertrauen
Keine kognitiven Prozesse ohne Emotionen

Question 14

Welche 3 Sachen werden im Marketing verkauft und welche ANforderungen und Ziele haben diese

Answer 14

->konsumgütermarketing: Massenmarketing & Handelsmarketing,
->Investitionsgütermarketing: Informationen, Dienstleistungen nach
dem Kauf ->Marketing von Produktion deren Absatz an privatwirtschaftl./öffentl. Organisationen erfolgt, ->Diensleistungsmarketing: Image & Wert demonstrieren, Vertrauen
verkaufen

Question 15

was bedeutet der Verkauf heute?

Answer 15

Fokussierung von Wünschen derzeitiger & potenzieller Kunden:
->Kundenbedürfnisse
->Kundenzufriedenheit
-Beziehungsmarketing (Relationship Marketing) im Mittelpunkt:
->Weg von der einzelnen Transaktion hin zu langfristigen Beziehungen, Beziehung pflegen
->Kundennähe (Wünsche von heute und für morgen)
->Konsequente Betreuung am Kaufprozess entlang (F&E(=Forschung&Entwicklung) Anfang und bis
Ende)

Question 16

Was sind die 5 ramenbedingungen des unternehmerischen Handelns?

Answer 16

Beschaffungorientierung (since 40s), Produkto. 50 , Verkaufso. 60, Innnovations und wettbewerbso. 80, Bedürfnis und Markto since 1990s.

Question 17

1Beschaffungsorientierung ?

Answer 17

Beschaffung v. Roh-&Betriebsstoffen im Mittelpunkt(wegen Krieg,…)

Question 18

2 Produktorientierung?

Answer 18

Verkäufermarkt
->Maxime: „Soviel wie möglich produzieren“
->(bsp. made in Germany, wurde zu Qualitätsnachweis)
->hohe Produktqualität und Design (bsp. Escada)

Question 19

3 Verkaufsorientierung?

Answer 19

Sättigungstendenzen, Substitutionskonkurrenz
->Maxime: „Absetzen, was produziert wird“ (Fokus auf Käufer, was will er, wann will er vorheriges
Produkt ersetzen?)
->Werbung und Verkaufsförderung mit dem Ziel der Umsatzerhöhung, intensive Werbung (bsp.
Coca-Cola)

Question 20

4 Innovation und Wettbewerbsorientierung?

Answer 20

Neue starke Konkurrenten -> Elektrogeräte aus China mit dem weltmarkt

Question 21

5 Bedürfnis und Marktorientierung?

Answer 21

Kundenbedürfnisse &-zufriedenheit mit Mittelpunkt, langfristige
Beziehungen zu Kunden

Question 22

Was sind die Grundeinstellunngen gegenüber Absatzmarkt?

Answer 22

Produktionsorientierung: gute Produkte günstige herstellung
Proodukt: hohe quali und design
Verrkauf: werbung mit ziel umsatzerhöhung
Kundenorientierung: Mittelpunkt nicht verkauf sondern wiederkauf
Umwelto: schonende Ressourcen/produktion

Question 23

Was bedeutet Marketing orientierung?

Answer 23

Käufermarkt
->Maxime: „Produzieren, was man absetzen kann“

Question 24

wie sieht das Wirtschaftliche
Entwicklungsstadium,
Verhältnis von Angebot im Käufder und Verkäufer Markt aus?

Answer 24

-Verkäufermarkt
Knappheitswirtschaft
→Früher:Nachfrageüberhang
-käufermarkt
Überflussgesellschaft
→Heute:Überangebot

Question 25

Wie ist die Langfristige Funbktionsgewichtung im Engpasssektor im Käufer und Verkäufer Markt?

Answer 25

Verkäufermarkt:
Leistungserstellung,
Beschaffung
(Produktionskapazität)
Primat der Produktion

Käufermarkt:
Absatz, Käufer
(Nachfrage)
Primat des Absatzes

Question 26

was sit die Hauptuafgabe im Käufer Markt und im verkäufer Markt?

Answer 26

Verkäufermarkt: Rationale Erweiterung der
Produktionskapazitäten
Käufermarkt: Nachfrageentwicklung und
Schaffung dauerhafter
Präferenzen

Question 27

Was ist das Aktivitätsverhältnis im Verkäufer und Käufer Markt?

Answer 27

Verkäufer: NAchfragerr: Aktive beschaffung
käufer: Anbieter: Aktiver absatz

Question 28

was sind die 5 ramenbedingungen des Unternehmerischen Handelns?

Answer 28

1.Wachsende Konkurrenz
2.Marktsättigung und homogene Angebotsstruktur
3.Informationsüberlastung
4.Wachsendes Anspruchsniveau der Kunden durch besseren Informationsstand
5.Internationalisierung und Globalisierung der Märkte

Question 29

was ist das Awareness Set (Bewusstseinsset)

Answer 29

Marken/Produkte die uns spontan einfallen (z.B. Schuhmarken) →
wichtig für Marke im Gedächtnis zu sein (bsp. durch Erlebniswelt). Repräsentiert alle im Bewusstsein des
Anbieters befindlichen Angebotsalternative. Es gliedert sich in: evoked, inept und inert set. Hier ist
Aktivierung sehr wichtig, ansonsten entstehen keine Einstellungen, Motivation und Emotion

Question 30

Evoked Set (berücksichtigt)

Answer 30

Begrenzte Anzahl akzeptierter Produktalternativen innerhalb
Produktkategorie, über die Konsument ein klar definiertes Meinungsbild besitzt & die bei einer
anstehenden Kaufentscheidung berücksichtigt werden. Marken die gut sind und in Kaufentscheidung
miteinfließen. Produkt kommt für uns in Frage

Question 31

Inept Set (unangemessen)

Answer 31

Menge vom Nachfrager im Bewusstsein abgelehnten Angebotsalternativen.
Die von ihm zur Bedürfnisbefriedigung als nicht angemessen betrachtet werden. Produkt kommt für uns
also nicht in Frage

Question 32

Inert Set (untätig, zögerlich):

Answer 32

Menge der des Nachfragers im Bewusstsein vorhandenen
Produktalternativen, die weder positiv noch negativ beurteilt werden. Indifferente Beurteilung: Also eher
keine Relevanz für Kaufentscheidung. Marken, die im Bewusstsein sind. Gibt Produkte über die man zu
wenig Informationen hat. (Schuhmarke, die man kennt, aber noch nicht mal ein Kumpel besitzt). Diese
Marken kommen bei Kaufentscheidung nicht in Frage, da wir sie nicht werten können.

Question 33

Was möchten Anbieter von Profduktern erreichen?

Answer 33

Sie wollen durch Marketing im Awearness set der Kunden landen und im besten fall im Evoked set.

Question 34

Wie kann man es als anbieter schaffen das der Kunde vom Intert ins evoked set wechselt?

Answer 34

anhand celebrity commercial, Werbung, mehr Informationen bieten

Question 35

Wie kann man es als anbieter schaffen das der Kunde vom Inept set ins evoked set wechselt?

Answer 35

schwierige Aufgabe für Marketing. Sukzessive Umpositionierung ist die
Lösung. Bsp. Jägermeiste

Question 36

Wie sieht die Angebotsstruktur heut zu tage aus?

Answer 36

Produkte werden nicht mehr nach inhalt beschrieben sondern nach einer erlebniswelt: Teekanne -> verkauft das Imnage schlank und fir und weniger das objektive produkt an sich

Question 37

Was sit Inforrmationsüberlastung?

Answer 37

Anteil der nicht-beachteten Informationen an den insgesamt angebotenen
Informationen
Aufgrund dieser Daten kann man nun Informationsüberlastung bestimmen
→Verfügbare Informationseinheiten Stern: 345 Minuten
→Durchschnittliche Lesedauer Stern = 60 Minuten
→IÜstern = 245 Minuten – 60 Minuten = 285 Minuten (83%)
→IÜ = Informationsüberlastung

Question 38

Was sind die Rahmenbedingungen aus Sicht des Unternehmens, Kernbereich, Randbereich ?

Answer 38

Kern: - unternehmen kümmern sich um Optimierung techn. Produkteigenschaften
-> Produktinnovation, Produktvariation, Relaunch/elimination (alles auch Produktlebenszyklus)
Rand: Optimierung Programm und Sortimentpolitik (Drucker und Patronen anbieten), Verpackungs und markenpolitik Schutz und KOmmunikationsfunktion, kundenpolitik (Betreuung von Kunden von Anfang bis Ende)

Question 39

Was sind die Rahmenbedingungen aus Sicht des Konsumenten? Grundnutzen und Grundvoraussetzung

Answer 39

-> wichtig für marketing
Grundnutzen: Matrielle Komponenten
-> Funktionsfähigkeit, Haltbarkeit, werthaltigkeit, Sicherheit
Zusatznutzen: Immaterielle Komponenten
Prestige, Auffälligkeit, design, Garantie

Question 40

Was sind gesellschaftliche relevante Trends?

Answer 40

-Erlebnis und genussorientierung
-gesundheits und umweltbewusstsein
-Betonung der Freizeit
-Internationalität und Multikulturalität
-suche nach Individualität