1 Flashcards
Was spielt in einem Betrib allees eine Rolle? Psychologie und BWL
Von der „Gründung“ zu „Betrieb“ bis zur „Geschäftsaufgabe“ sind „Märkte“, „Konkurrenten“ sowie
„Konsumenten“ involviert in den Prozess. Die Umwelt spielt auf die Instanzen eine besondere Rolle
Was ist die Konstituive entscheidung?
Kümmern sich um Entscheidungen wenn es um Standort, Rechtsbezihungen (verantwortlichkeiten, Liquidität) und Organisation (Struktur an innen) geht
-> langfristige seltene Entscheidungen
-> Führungsentscheidungen
-> Ziel: Erfolgspotential
->Enntscheidungbereich: Auf und Abbau von Kapazitäten
->Bsp: Kauf von Maschinen, entlassung/einstellung…
Was ist die Operative entscheidung?
Finanzierung, Investition, Produktion, Absatz/Marketing
(wird vom Management bestimmt)
→kurzfristige & tägliche Entscheidungen
→Zielgröße: Nutzung von Kapazitäten
→Bsp. Einsatz der Maschine um Auftrag zu bearbeiten, Zuweisung von Aufgaben an MA, Anpassung der
Produktionsmenge an Absatzschwankungen
wie heißen die 2 Gruppierungen von Kaufentscheidungen?
Konsument/Organisation, Individuell/Kollektiv
Wie definieren dich die 4 Perspektiven der Kaufentscheidungen?
->Konsument Individuell (Konsumententscheidungen): Indiv. Kaufentscheidungen von Privatpersonen
->Konsument kollektiv (Familientscheidungen): Kaufentschediungen von privaten Haushalten
-> Organisation Individuell (Einkäuferentscheidungen): Individuelle Kaufentscheidungen in Organisation
-> Organisation Kollektiv (Gremienentscheidungen): Kollektive kaufentscheidungen in Organisationen
Was sind die Apekte der Kaufverhaltenforschung (W-Fragen)?
-Wer? → Kaufakteure, Träger der Kaufentscheidung
-Was? → Kaufobjekte
-Wie viel? → Kaufmenge
-Wann? → Kaufzeitpunkt, Kaufhäufigkeit
-Wo bzw. Bei wem? → Einkaufsstätten, Lieferantenauswahl
-Wie? → Kaufentscheidungsprozesse, Kauftypen
-Warum? → Kaufmotive, Erklärungsmodelle & Determinanten des Kaufverhaltens
Was ist der Marketing Mix
4p. Product, Place, Promotion, Price
wie definiert sich der Marketing Mix?
Product/Produktpolitik: Produktverpackung & Produktdesign, bsp. neues Produkt im gleichen Bereich =
Produktdiversifikation)
-Price/Preispolitik: neue Preisstrategie aufgrund bsp. qualitativ hochwertigen neuen Sneakern,
Hochpreissegment & neue Zielgruppe
-Place/Distributionspolitk: Entscheidungen & Vertriebsaktivitäten auf dem Weg v. Produkt/Dienstleistung
vom Anbieter zum Kunden bsp.Neues Unternehmen braucht effizienten Standort zur, Gestaltung am Point
of Sale, Produktion&Lieferung, Anordnung von Produkten
-Promotion/Kommunikationspolitik: Kommunikation; Zielgruppe muss ermittelt werden & angesprochen
werden, bsp.Werbung in Designer-Magazinen, Prominente als Testimonials
→Promotion und Place haben einige Gemeinsamkeiten
Was sind die Major Marketing Focus areas?
Consumer Marketing (since 50s) , Industtrial Marketing 60, Non Profit and social Markeitng 70, Service Marekting 80, since the 90s relationshiop Marketing
was sit das Consumer Marketing?
man muss sich nicht rechtfertigen
-emotional
-extensiv limitiert
was ist das industrial Marketing?
Wie kann man in Gruppe sinnvolle Entscheidungen treffen?
-stärker kognitiv geprägt→rechtfertigen auf Basis von Zahlen
-Buying center funktion
-unterschiedl. Sichtweise um quantifizieren zu können
-Marketing/Ingenieur/F&E–Transaktionskosten des Wissens (Zeit = Geld, je länger Diskussion, desto mehr
Geld geht verloren)
-3
-Anteil an neuen Infos wird geringer, richtigen Punkt zu finden
was sit das Non Profit, social Marketing?
-gemeinnützige Organisationen(greenpeace)
-es soll nichts verkauft werden, Verhalten soll geändert werden Bsp: Bundesministerium für Gesundheit
(Impfkampagne)
Nudging=Verhalten der Menschen von vorhersehbarer Weise beeinflussen (anregen, lenken, formen)
Menschen dazu bringen es selbst zu wollen! (Wichtig bei Impfkampagne vgl. theory of planned behavior)
was ist das Service Marketing?
-Dienstleistungsmarketing
-Unterscheidet sich durch das Verkaufen immaterieller Leistungen (verbraucht sich nicht, keine Rückgabe,
kann man vorher nicht sehen, etc. (vgl. Dienstleistungseigenschaften))
-Dienstleistungen -> Vertrauen steht im Mittelpunkt
-Leistungsversprechen, Kunde muss daran glauben/darauf vertrauen
Keine kognitiven Prozesse ohne Emotionen
Welche 3 Sachen werden im Marketing verkauft und welche ANforderungen und Ziele haben diese
->konsumgütermarketing: Massenmarketing & Handelsmarketing,
->Investitionsgütermarketing: Informationen, Dienstleistungen nach
dem Kauf ->Marketing von Produktion deren Absatz an privatwirtschaftl./öffentl. Organisationen erfolgt, ->Diensleistungsmarketing: Image & Wert demonstrieren, Vertrauen
verkaufen
was bedeutet der Verkauf heute?
Fokussierung von Wünschen derzeitiger & potenzieller Kunden:
->Kundenbedürfnisse
->Kundenzufriedenheit
-Beziehungsmarketing (Relationship Marketing) im Mittelpunkt:
->Weg von der einzelnen Transaktion hin zu langfristigen Beziehungen, Beziehung pflegen
->Kundennähe (Wünsche von heute und für morgen)
->Konsequente Betreuung am Kaufprozess entlang (F&E(=Forschung&Entwicklung) Anfang und bis
Ende)
Was sind die 5 ramenbedingungen des unternehmerischen Handelns?
Beschaffungorientierung (since 40s), Produkto. 50 , Verkaufso. 60, Innnovations und wettbewerbso. 80, Bedürfnis und Markto since 1990s.
1Beschaffungsorientierung ?
Beschaffung v. Roh-&Betriebsstoffen im Mittelpunkt(wegen Krieg,…)
2 Produktorientierung?
Verkäufermarkt
->Maxime: „Soviel wie möglich produzieren“
->(bsp. made in Germany, wurde zu Qualitätsnachweis)
->hohe Produktqualität und Design (bsp. Escada)
3 Verkaufsorientierung?
Sättigungstendenzen, Substitutionskonkurrenz
->Maxime: „Absetzen, was produziert wird“ (Fokus auf Käufer, was will er, wann will er vorheriges
Produkt ersetzen?)
->Werbung und Verkaufsförderung mit dem Ziel der Umsatzerhöhung, intensive Werbung (bsp.
Coca-Cola)
4 Innovation und Wettbewerbsorientierung?
Neue starke Konkurrenten -> Elektrogeräte aus China mit dem weltmarkt
5 Bedürfnis und Marktorientierung?
Kundenbedürfnisse &-zufriedenheit mit Mittelpunkt, langfristige
Beziehungen zu Kunden
Was sind die Grundeinstellunngen gegenüber Absatzmarkt?
Produktionsorientierung: gute Produkte günstige herstellung
Proodukt: hohe quali und design
Verrkauf: werbung mit ziel umsatzerhöhung
Kundenorientierung: Mittelpunkt nicht verkauf sondern wiederkauf
Umwelto: schonende Ressourcen/produktion
Was bedeutet Marketing orientierung?
Käufermarkt
->Maxime: „Produzieren, was man absetzen kann“
wie sieht das Wirtschaftliche
Entwicklungsstadium,
Verhältnis von Angebot im Käufder und Verkäufer Markt aus?
-Verkäufermarkt
Knappheitswirtschaft
→Früher:Nachfrageüberhang
-käufermarkt
Überflussgesellschaft
→Heute:Überangebot
Wie ist die Langfristige Funbktionsgewichtung im Engpasssektor im Käufer und Verkäufer Markt?
Verkäufermarkt:
Leistungserstellung,
Beschaffung
(Produktionskapazität)
Primat der Produktion
Käufermarkt:
Absatz, Käufer
(Nachfrage)
Primat des Absatzes
was sit die Hauptuafgabe im Käufer Markt und im verkäufer Markt?
Verkäufermarkt: Rationale Erweiterung der
Produktionskapazitäten
Käufermarkt: Nachfrageentwicklung und
Schaffung dauerhafter
Präferenzen
Was ist das Aktivitätsverhältnis im Verkäufer und Käufer Markt?
Verkäufer: NAchfragerr: Aktive beschaffung
käufer: Anbieter: Aktiver absatz
was sind die 5 ramenbedingungen des Unternehmerischen Handelns?
1.Wachsende Konkurrenz
2.Marktsättigung und homogene Angebotsstruktur
3.Informationsüberlastung
4.Wachsendes Anspruchsniveau der Kunden durch besseren Informationsstand
5.Internationalisierung und Globalisierung der Märkte
was ist das Awareness Set (Bewusstseinsset)
Marken/Produkte die uns spontan einfallen (z.B. Schuhmarken) →
wichtig für Marke im Gedächtnis zu sein (bsp. durch Erlebniswelt). Repräsentiert alle im Bewusstsein des
Anbieters befindlichen Angebotsalternative. Es gliedert sich in: evoked, inept und inert set. Hier ist
Aktivierung sehr wichtig, ansonsten entstehen keine Einstellungen, Motivation und Emotion
Evoked Set (berücksichtigt)
Begrenzte Anzahl akzeptierter Produktalternativen innerhalb
Produktkategorie, über die Konsument ein klar definiertes Meinungsbild besitzt & die bei einer
anstehenden Kaufentscheidung berücksichtigt werden. Marken die gut sind und in Kaufentscheidung
miteinfließen. Produkt kommt für uns in Frage
Inept Set (unangemessen)
Menge vom Nachfrager im Bewusstsein abgelehnten Angebotsalternativen.
Die von ihm zur Bedürfnisbefriedigung als nicht angemessen betrachtet werden. Produkt kommt für uns
also nicht in Frage
Inert Set (untätig, zögerlich):
Menge der des Nachfragers im Bewusstsein vorhandenen
Produktalternativen, die weder positiv noch negativ beurteilt werden. Indifferente Beurteilung: Also eher
keine Relevanz für Kaufentscheidung. Marken, die im Bewusstsein sind. Gibt Produkte über die man zu
wenig Informationen hat. (Schuhmarke, die man kennt, aber noch nicht mal ein Kumpel besitzt). Diese
Marken kommen bei Kaufentscheidung nicht in Frage, da wir sie nicht werten können.
Was möchten Anbieter von Profduktern erreichen?
Sie wollen durch Marketing im Awearness set der Kunden landen und im besten fall im Evoked set.
Wie kann man es als anbieter schaffen das der Kunde vom Intert ins evoked set wechselt?
anhand celebrity commercial, Werbung, mehr Informationen bieten
Wie kann man es als anbieter schaffen das der Kunde vom Inept set ins evoked set wechselt?
schwierige Aufgabe für Marketing. Sukzessive Umpositionierung ist die
Lösung. Bsp. Jägermeiste
Wie sieht die Angebotsstruktur heut zu tage aus?
Produkte werden nicht mehr nach inhalt beschrieben sondern nach einer erlebniswelt: Teekanne -> verkauft das Imnage schlank und fir und weniger das objektive produkt an sich
Was sit Inforrmationsüberlastung?
Anteil der nicht-beachteten Informationen an den insgesamt angebotenen
Informationen
Aufgrund dieser Daten kann man nun Informationsüberlastung bestimmen
→Verfügbare Informationseinheiten Stern: 345 Minuten
→Durchschnittliche Lesedauer Stern = 60 Minuten
→IÜstern = 245 Minuten – 60 Minuten = 285 Minuten (83%)
→IÜ = Informationsüberlastung
Was sind die Rahmenbedingungen aus Sicht des Unternehmens, Kernbereich, Randbereich ?
Kern: - unternehmen kümmern sich um Optimierung techn. Produkteigenschaften
-> Produktinnovation, Produktvariation, Relaunch/elimination (alles auch Produktlebenszyklus)
Rand: Optimierung Programm und Sortimentpolitik (Drucker und Patronen anbieten), Verpackungs und markenpolitik Schutz und KOmmunikationsfunktion, kundenpolitik (Betreuung von Kunden von Anfang bis Ende)
Was sind die Rahmenbedingungen aus Sicht des Konsumenten? Grundnutzen und Grundvoraussetzung
-> wichtig für marketing
Grundnutzen: Matrielle Komponenten
-> Funktionsfähigkeit, Haltbarkeit, werthaltigkeit, Sicherheit
Zusatznutzen: Immaterielle Komponenten
Prestige, Auffälligkeit, design, Garantie
Was sind gesellschaftliche relevante Trends?
-Erlebnis und genussorientierung
-gesundheits und umweltbewusstsein
-Betonung der Freizeit
-Internationalität und Multikulturalität
-suche nach Individualität
