Entscheidungsverhalten der Kosumenten Flashcards
Wie kommt die reale entscheidung zustande?
Aktivierende Prozesse (Emotionen, Motivationen, Einstellungen) -> Kognitive ProzesseWahrnehmung (einschl Beurteilung), Lernen undGedächtnis)->Kaufeintscheidung
Extensive
Kaufentscheidung:
Der Entscheidungs- prozess wird gedanklich gesteuert
* Entscheidungsverhalten im Sinne der ökonomischen Theorie
* anderer Begriff: echte Entscheidung, Suchkauf
Limitierte
Kaufentscheidung:
Rationaler
Entscheidungsprozess
* Zentral ist das Heranziehen prägnanter Schlüsselinformationen
* Konzentration der Entscheidung auf das „evoked set“
* anderer Begriff: Konzentrationskauf
Habitualisierte
Kaufentscheidung
Einkaufsgewohnheiten als Umsetzung von bereits vorgefertigten Entscheidungen in Kaufhandlungen
* verfestige Verhaltens- muster
→ Produkttreue * anderer Begriff: Routinekauf
Impulsive
Kaufentscheidung:
Ein unmittelbar reiz- gesteuertes (reaktives)
Verhalten, das von Emotionen begleitet wird
* Der Konsument reagiert weitgehend automatisch: Er wählt das Produkt, weil es ihm gefällt
* anderer Begriff: Spontankauf
Welche Arten der Kaufentscheidung gibt es und was sind dominante prozesse?
extensiv(Suchkauf), Limitiert, Habitualisiert (routine), Impulsiv(spontan)
dominante prozesse:
emotional = die Aktivierung und ihre Interpretation
kognitiv = die gedankliche Steuerung der Kaufentscheidung
reaktiv = das automatische Reagieren in der Handlungssituation
Was bedeutet involvement?
persönliches engagement bei entscheidungen (schlusselkonstrukt bei Konsumentenforschung
-hohes Involvement Individuum bereit sich zu engagieren
Auf welche Ursachen lässt sich Involvement zurückführen?
-Personenspezifische Faktoren: charakterisieren den Einfluss
persönlicher Prädispositionen eines Individuums, die von den
subjektiven Bedürfnissen, Werten u. Zielen abhängen.
-Situationsspezifische Faktoren: charakterisieren den Einfluss der
Realisierungsbedingungen auf die Entscheidung.
-Stimulusspezifische Faktoren: charakterisieren den Einfluss des
Produktes und der Kommunikationsform, mit der für das Produkt
geworben wird.
Welche 3 Kaufentstrategien lassen sich anhand des Involvement unterscheiden?
Optimierung (man versucht, das Bestmögliche zu kaufen).
Bei mittlerem Involvement strebt man nach Befriedigung
Bei niedrigem Involvement ->
Kaufentscheidung von Gleichgültigkeit geprägt, wenn man überhaupt keine Markenunterschiede wahrnimmt und überdies mit dem Kauf kein Risiko verbindet.
Was bedeutet Persönlichkeit?
-eigenschaften einer Person die ein verhalten ausmachen
-interaktionistische Perspektive: Menschl. verhalten eine funktion von Person und Umwelt
Was versuchen Persönlichkeitstheorien zu beschreiben?(Persönlichkeit)
-Struktur und Entwicklung der persönlichkeit beschreiben
-Faktoren-analytische Persönlichkeitsansätze beschreiben Personen mit hilfe von zuordenbaren Eigenschaften (traits) : Catell: ‚16-Personality-Factor-Inventory,Eysenck
Personality Inventory‘. Big Five von Costa & McCrae
Eyseck Persönlichkleitsmodell wie heißen die 4 Quadranten?
instabil, extrovertiert, stabil, Introvertiert,
Was versteht man unter der Biopsychologischen Persönlichkeitstheorie Sensation Seeking?
-die Tendenz, neue intensive Erfahrungen zu machen und dafür auch Risiken in Kauf zu nehmen.
-Entscheidung von Finanzanlagen: Sensation Seeker wählen risikoreichere Anlageformen -
> Ziel: Anlageberatung nach individuellen Kundenbedürfnissen: dazu muss die Risikobereitschaft eines Anlegers erfasst werden.
Was versteht man unter der Biopsychologischen Persönlichkeitstheorie Variety Seeking?
Ausprägungsform des Sensation Seeking: Die
Stimulation und deren Befriedigung wird durch
die Wechselneigung der Konsumenten bzgl. der
Nutzung verschiedener Produkte hervorgerufen.
-> motive wie neugier langeweile und das bedürfnis nach einzigartigkeit werden wieder in Balance gebracht.
->Kunden wechseln anbierter obwohl mit altem zufrieden
-stabiles persönlichkeitsmerkmal
Die rekation des Kunden auf Unzufriedenheit
kann in keiner verhaltenreaktion enden oder geht weiter in einer reaktion hinzu abwanderung oder negative Mund zu Mund werbung oder Beschwerde
