Kapitel 8 - Entscheidungen der Vertriebspolitik

Question 1

Distributionspolitik/ Vertriebspolitik

Answer 1

sämtliche Entscheidungen, die sich mit der direkten und Indirekten Versorgung der Kunden beschäftigt; umfasst materielle und immaterielle Unternehmensleistungen

Question 2

Akquisitorischer Vertrieb (Subsystem der Distributionspolitik)

Answer 2

Distributionswege von Hersteller zum Endabnehmer in rechtlicher, wirtschaftlicher, informatorischer und beziehungsorientierter Sicht; Struktur der Absatzkanäle wichtig (direkt, indirekt oder Mehrkanal); Bindung zu Partnern und Vertriebssystemen

> Primär Erhöhung des Nutzens für das Unternehmen und den Kunden im Vordergrung

Question 3

Physischer bzw. logistischer Vertrieb (Subsystem der Distributionspolitik)

Answer 3

Überwindung von Zeit und Raum, betrifft Entscheidungen rund um den physischen Transport und Lagerung der Unternehmensleistungen; auch Auftragsabwicklung und Auslieferung der Produkte

> Primär Kostenaspekte im Vordergrund

Question 4

3 Basisentscheidungen der Distributionspolitik

Answer 4

1. Aufbau und Management von Vertriebssystemen zur Gestaltung der Absatzwege bzw. der Absatzkanalstruktur (im Zsmhang mit Produktpolitik)
2. Einsatz von Verkaufsorganen zur Auswahl, Steuerung und Motivation der mit dem persönlichen Verkauf zu betreuenden Personen sowie zur Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
3. Gestaltung von Logistiksystemen zur Überbrückung von Raum und Zeit durch Transport, Lagerung und Auftragsabwicklung

Question 5

Prozess der Vertriebsplanung

Answer 5

1. Analyse der Vertriebssituation (Interne vs. Externe Analyse der Vertriebssituation)
2. Festlegung der Vertriebsziele
3. Entwicklung der Vertriebsstrategie (Akquisitorische vs. Logistische Strategie)
4. Festlegung des Vertriebsbudgets
5. Verdrießliche Maßnahmen (Gestaltungen von Vertriebssystemen, Einsatz von Verkaufsorganen, Gestaltung von Logistiksystemen)
6. Vertriebskontrolle (Evaluation der Maßnahmen)

Question 6

Kategorien von Zielen der Vertriebspolitik

Answer 6

> ökonomisch-orientierte Vertriebsziele: Erhöhung der Absatzmengen, mehr Umsatz/ Geld
Versorgungsorientierte Vertriebsziele: Erhalt/ Steigerung des numerischen/ gewichteten Distributionsgrades
psychologisch-orientierte Vertriebsziele

Question 7

Gestaltung von Vertriebssystemen

> Selektion

Answer 7

vertikale vs. horizontale Absatzkanalstrukturen

Question 8

Gestaltung von Vertriebssystemen

> Akquisition und Stimulierung

Answer 8

Gewinnung und Führung der Absatzmittler

Question 9

Gestaltung von Vertriebssystemen

> Kontraktkonzept

Answer 9

Vereinbarung vertraglicher Beziehungen mit den Absatzmittlern

Question 10

Vertikale Absatzstruktur

Answer 10

Zahl der Absatzstufen wird festgelegt, Unterscheidung zwischen direkten und indirekten Vertrieben als strategische Grundoption; Fragestellungen über Multi-Channel-Management, Einsatz von Online-Vertrieb

Question 11

Horizontale Selektion

Answer 11

Entscheidet über Zahl und Art der Absatzmittler auf den einzelnen Absatzstufen

Question 12

Direkter Vertrieb

Answer 12

Hersteller verkauft unmittelbar an Endabnehmer ohne unternehmensfremde Absatzorgane, er übernimmt alle Aufgabe und Funktionen dir bei der Versorgung der Endabnehmer anfallen größtenteils selbst
- direkter Kontakt zwischen Hersteller und Endabnehmer

Question 13

Einsatz von Vertriebsmitarbeitern

Answer 13

Außendienstmitarbeiter (=Vertreter) sind direkt steuerbar

Handelsreisende übernehmen die Funktion des persönlichen Verkaufs

Question 14

Unternehmens- bzw. werkseigene Verkaufsstellen

Answer 14

Niederlassungen/ Verkaufsfilialen die rechtlich und wirtschaftlich unabhängig auftreten; vollständige Kontrolle des Herstellers

Question 15

Unternehmensgebundene Verkaufsstellen

Answer 15

Inhaber agieren in eigenem Namen auf der Rechnung (Reisebüros von TUI)

Question 16

Direct Marketing

Answer 16

adressiere Direktmails, Kataloge, Telefonmarketing, Teleshopping

Question 17

Indirekter Vertrieb

Answer 17

in der Unternehmenskette zwischen Hersteller und Endabnehmer werden bewusst unternehmensfremde, rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler eingeschaltet
> übernehmen idR marketingpolitische Aufgaben ggnüber dem Endabnehmer
> einstufiger vs. mehrstufiger indirekter Vertrieb

Question 18

Großhändler

Answer 18

Unternehmen, die eigene Produkte an andere Handelsunternehmen verkaufen

Question 19

Einzelhändler

Answer 19

Unternehmer, die auf eigene Rechnung oder im Namen eines Einzelhandelskonzern Produkte überwiegend an private Konsumenten verkaufen

Question 20

Kooperationsformen ohne räumliche Konzentration von Einkaufsstätten

Answer 20

zB

• Einkaufsvereinigungen wie Rewe, oder Edeka, …
• Freiwillige Ketten (Spar, …)
• Konsumgenossenschaften

Question 21

Kooperationsformen mit räumlicher Konzentration von Einkaufsstätten

Answer 21

• Shoppingcenter
• Gemeinschaftswarenhäudser
• Ladengemeinschaften
• …

Question 22

Online-Vertrieb

Answer 22

• verlagert die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Endabnehmern in die private Haushalte, hohe Wachstumsrate
  + Erhebliche kosten/ Nutzen- Vorteile

Question 23

Optionen des Online-Vertriebs

Answer 23

• Leistungsangebote einzelner Unternehmen über eigene Website
• Leistungsangebote über den Online-Einzelhandel
• Leistungsangebote über den Online-Versandhandel

Question 24

E-Procurement

Answer 24

Internet als Beschaffungsinstrument

Question 25

Multi-Channel-Vertrieb

Answer 25

parallel Betreiben von indirekten und direkten Vertriebskanälen für möglichst erfolgreiche Vertriebspolitik
> Ziel: Umsatz- und Ertragssteigerung

–> Grenzen zwischen direktem und indirektem Vertrieb verschwimmen

Question 26

Endabnehmergerichtete Strategie (Pull-Strategie)

Answer 26

Konsumenten werden über den Einsatz von Vertriebs- und Kommunikationsinstrumenten angesprochen;
Erzeugung einer AKTIVEN Nachfrage/ Nachfragesog für beworbene Produkte

Question 27

Absatzmittlergerichtete Strategie (Push-Strategie)

Answer 27

durch den Einsatz von Anreizen soll die Bereitschaft der Absatzmittler zu Aufnahme und Unterstützung der eigenen Produkte gefördert werden

Question 28

Push-Strategie

> Akquisitionsmaßnahmen

Answer 28

Initiierung einer Kooperation zwischen Hersteller und Absatzmittler

Question 29

Push-Strategie

> Stimulierungsmaßnahmen

Answer 29

Absatzmittler soll zu einem aus Herstellersicht dauerhaft zielkonformen Verhalten veranlasst werden

Question 30

Efficient Consumer Response (ECR)

Answer 30

Übergeordnete Zielsetzung: Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Effizienzsteigerung entlang der Wertschöpfungskette (durch Category Management und Supply Chain Management)

Question 31

Category Management

Answer 31

Zusammenwirken von Industrie und Handel sowohl bei Produktentwicklung und Sortimentsgestaltung als auch Verkaufsförderung

Question 32

Supply Chain Management

Answer 32

Verbesserung der Kostenstruktur der Waren- und Informationsflüsse entlang der Wertschöpfungskette zwischen Handel und, Industrie und Zulieferern

Question 33

Reisende

Answer 33

• unselbststänig, stark weisungsgebunden
• Motivation: Fixum und fester Arbeitsplatz –> geringe Leistungsbereitschaft
• Kundenbearbeitung weitgehend nach Vorgabe
• Spezifisches Fachwissen
• unternehmensorientiert
• Fluktuation hoch, das oft nur Karrieresprungbrett

Question 34

Handelsvertreter

Answer 34

• Selbstständig
• Entlohnung nur durch Provision
• hohe Motivation durch leistungsabhängige Vergütung
• Kundenbearbeitung nach eigener Entscheidung
• weniger spezifische Kenntnisse
• Fluktuation niedrig, da hohes Interesse an langfristiger Bindung