Kapitel 6

Question 1

På vilket sätt är industriella marknader och konsumentmarknader lika?

Answer 1

I båda fallen handlar det om ett stort antal typer av aktör som antar olika köproller för att tillfredsställa önskemål och behov.

Question 2

Det är på framförallt tre plan som industriella marknader och konsumentmarknader skiljer sig åt, vilka? Och beskriv skillnaderna kort

Answer 2

1. Marknadsstruktur och efterfrågemönster: På industriella marknader handlar det ofta om färre köpare men varje köpare representerar ett större belopp. Efterfrågan är härledd från nästa eller nästnäst kommande led. Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisförändringar på kort sikt. Efterfrågan fluktuerar dock mer och snabbare.
2. Köparens karaktär: Köp på industriella marknader involverar ofta fler beslutsfattare, som är mer professionella. De är välutbildade och drillade att förhandla hårt.
3. Köpbeslut och beslutsprocesser: Köpbesluten på industriella marknader är i allmänhet mer komplexa eftersom de involverar stora belopp och svåra avvägningar mellan olika krav och önskemål. Beslutsprocessen är mer formaliserade. Köpare och säljare samarbetar med och tenderar att bygga långsiktiga relationer.

Question 3

Nämn de tre olika typerna av beslutssituationer

Answer 3

Rakt återköp: köp utan större förändringar i specifikationen
Modifierat återköp: Produktspecifikation, pris, leveransvillkor etc. ändras.
Nytt köpbeslut: När ett företag för första gången köper en vara eller en tjänst av betydande omfattning.

Question 4

Det är inte bara inköpsfunktionen som påverkar köpbeslut, vilka andra roller kan påverka?

Answer 4

Användare
Påverkare
Inköpare
Beslutsfattare 
Grindvakter

Question 5

Man kan kategorisera de faktorer som påverkar industriella köpare i fyra grupper, vilka? Och beskriv lite vad de innehåller för faktorer

Answer 5

1. Marknadsomgivning/omvärld: Ekonomisk utveckling, tillgång till leverantörer, teknologisk förändring, förändring i förd politik och regleringar, konkurrenssituation, kultur och vanor.
2. Organisationen: Mål, policies och rutiner, organisationsstruktur, system
3. Interpersonella faktorer: auktoritet, status, empati och förmågan att övertyga
4. Individuella faktorer: Ålder, inkomst, utbildning, arbete och position, personlighet, riskattityder

Question 6

Beskriv den industriella köpprocessen. (8 steg)

Answer 6

1. Problemuptäckt
2. Behovsbeskrivning
3. Produktspecifikation
4. Sökning av leverantörer
5. Utvärdering av alternativ
6. Val av leverantör
7. Specificering av orderrutiner
8. Utvärdering av prestationer

Question 7

Vilka fördelar och problem har e-handeln bidragit med till den industriella marknaden?

Answer 7

Fördelar: lägre transaktionskostnader, administrativt arbete minskar, alla transaktioner lagras automatiskt

Problem: En trogen kund som inte tidigare funnit anledning att ifrågasätta en affärsrelation får ett utmärkt verktyg för att hitta nya leverantörer som levererar en bättre produkt till ett bättre pris

Question 8

Vad räknas till institutionella marknader?

Answer 8

Marknader där skolor, sjukvård, primärvård, kollektivtrafik etc. tillhandahålls och där offentlig sektor är köpare.

Question 9

Vilka är de främsta skillnaderna mot industriella marknader och institutionella marknader?

Answer 9

Lagen om offentlig upphandling (LOU) måste beaktas vid köp som den offentliga sektorn gör. Även de politiska beslutsprocesserna är mycket mer omfattande och förekommer i större utsträckning än vid “vanliga” företag-