Kapitel 3.2 - Marketing und Vertrieb

Question 1

Definition: Marketing

Answer 1

Marketing ist die Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen potentiellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten. Durch eine dauerhafte Befriedigung der Kundenbedürfnisse sollen die Unternehmensziele verwirklicht werden.

Question 2

Merkmale von Marketing in jungen Unternehmen

Answer 2

• geringe finanzielle Mittel für Marketing
• keine Reputation, keine bekannte Marke
• Marketinginstrumente: eher persönlicher Verkauf, Virales Marketing

Question 3

Beispiele für Produkt- vs. Marketingorientierte Sichtweise

Answer 3

Kosmetikunternehmen
Produktorientiert: Verkauf von Kosmetika
Marktorientiert: Angebot von Schönheit

Buchhandlung
Produktorientiert: Verkauf von Zeitschriften und Büchern
Marktorientiert: Angebot von Bildung und Unterhaltung

Question 4

Marketinginstrumente

Answer 4

Produkt
Preis
Kommunikation (Promotion)
Distribution (Place)

Question 5

Defintion: Produkt

Answer 5

Ein Produkt ist ein Bündel von Eigenschaften, das auf die Schaffung von Kundennutzen abzielt

Question 6

Zentrale Inhalte des Produktkonzeptes

Answer 6

• Produkteigenschaften
• Angestrebte Zielgruppe (Marktsegmentierung)
• Angestrebte Positionierung (Wie soll der Kunde das Produkt wahrnehmen)
• Nutzenversprechen / Unique Selling Proposition (USP)

Question 7

Produktkonzept: Produkteigenschaften

Answer 7

• Produktkern (Materialien und Hauptfunktionen)
• Produktäußeres (Verpackung nach Material, Farbe, Form)
• Zusatznutzen (Image, Marke etc.)
• Dienstleistungen (Montage, Reparatur, Ersatzteile, Gewährleistung, Finanzierung, Beratung)

Question 8

Kriterien der Marktsegmentierung

Answer 8

• Soziologie-demographische Kriterien
• Geographische Kriterien
• sozial-psychologische Kriterien
• Verhaltens- und nutzungsbezogene Kriterien

Question 9

Positionierung

Answer 9

Ziel der Positionierung ist das Bestreben des Unternehmens, sein Angebot so zu gestalten, dass es im Bewusstsein des Zielkunden einen besonderen, geschätzten und vom Wettbewerber abgesetzten Platz einnimmt.

Question 10

Unique Selling Proposition (USP)

Answer 10

Der USP steht im Zentrum der Positionierung und bezeichnet das Alleinstellungsmerkmal des Produktes -> unverwechselbarer, einzigartiger Nutzen

Question 11

Preisfindung: Einflussfaktoren

Answer 11

• Kunden
• Kosten
• Wettbewerb

Question 12

Perceived-Value-Pricing

Answer 12

Subjektive Wertempfindung des Kunden ist entscheidend für Preissetzung -> Ermittlung des Nutzens bzw. der monetären Werte einzelner Produktattribute

Question 13

Welche Arten von Fragen unterscheidet man bei Fragetechniken zur Schätzung der Preisbereitschaft?

Answer 13

Offene Fragen

Geschlossene Fragen

Question 14

Beispiele für Offene Fragen bei der Schätzung der Preisbereitschaft

Answer 14

direkte Preisschätzung

Preisfairness
-> Welchen Preis würden sie für dieses Produkt als fair empfinden?

maximale Preisbereitschaft
-> zu welchem Preis würden sie dieses Produkt gerade noch kaufen?

Question 15

Beispiele für geschlossene Fragen bei der Schätzung der Preisbereitschaft

Answer 15

Preisakzeptanz
-> würden Sie das Produkt zu einem Preis von x kaufen?

Allgemeine Preisempfindung
-> wie beurteilen Sie den Preis von x für dieses Produkt? zu hoch, zu niedrig, genau richtig?

Preisfairness
-> wählen Sie den Preis aus, den Sie als fair für dieses Produkt erachten: 5€, 10€, …

Maximale Preisbereitschaft
-> wählen Sie den Preis aus bei dem Sie das Produkt gerade noch kaufen würden: 5€, 10€, …

Question 16

Strategien der Preispositionierung

Answer 16

Niedrigpreis
Mittelpreis
Hochpreis

Discountstrategie vs. Übervorteilungsstrategie

Question 17

Strategien der Preisabfolge

Answer 17

Hochpreispolitik

Penetrationsstrategie: Markteintritt mit geringem Preis und danach Preiserhöhung

Skimmingstrategie: Zunächst hoher Preis, dann Preissenkung

Niedrigpreispolitik

Question 18

Strategien der Preisdifferenzierung

Answer 18

Mengenmäßig
Zeitlich
Räumlich
Personell
Leistungsbezogen
Preisbündelung

Question 19

Welche Distributionswege unterscheidet man?

Answer 19

Direkter Vertrieb

Indirekter Vertrieb

Question 20

Vorteile des direkten Vertriebs

Answer 20

• höhere Deckungsspannen
• Kontrolle und Steuerung der Marketing-Aktivitäten
• Marktinformation
• Angebotspräsenz

Question 21

Vorteile des indirekten Vertriebs

Answer 21

• geringere Vertriebskosten
• Aufbaudauer ist kürzer
• Marktabdeckung ist größer
• Sortimentsbreite ist größer

Question 22

Herausforderungen bei der Kommunikation

Answer 22

Mensch nimmt nur 2% der Informationen in der Werbung wahr

Question 23

AIDA-Modell

Answer 23

Attention
Interest
Desire
Action

AID = Potenzialbezogene Ziele
Action = Markterfolgsbezogene Ziele

Question 24

Kommunikationsinstrumente: Corporate Identity

Answer 24

Mediawerbung
Verkaufsförderung
Direct Marketing
Persönliche Kommunikation
Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit)
Messen, Sponsoring, Product Placement
Online Marketing

Question 25

Einsatz von Kommunikationsmitteln in der Gründungsphase

Answer 25

Hauptsächlich: Website, Facebook Fanpage, Suchmaschinenoptimierung, Flyer und Broschüren

Question 26

Definition: Online-Marketing

Answer 26

umfasst alle Marketing-Maßnahmen, die mittels World Wide Web durchgeführt werden

Question 27

Instrumente des Online-Marketing

Answer 27

Website/Homepage
Bannerwerbung
Suchmaschinenmarketing/AdWords
E-Mail Marketing / Permission Marketing
Affiliate Marketing
Social Media Marketing
Viral Marketing

Question 28

Definition: Affiliate Marketing

Answer 28

Vermittlung von Kunden von einer Website zur nächsten -> ursprüngliche Website bekommt Anteil an Erlös

Question 29

Definition: Virales Marketing

Answer 29

umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Marketingaktivitäten, die gezielt Mund-zu-Mund-Propaganda auslösen sollen, um ein Unternehmen und seine Leistung zu vermarkten. Viral ist dabei eine Metapher für die Schnelligkeit, mit der sich diese Werbebotschaften wirkungsvoll und flächendeckend vermehren lassen.