Kapitel 3: Käuferverhalten Flashcards
Was ist eine Konsumentenentscheidung ?
Arten von Kaufentscheidungen
Individuelle Kaufentscheidung von Privatpersonen
Was ist eine Einkäuferentscheidung ?
Arten von Kaufentscheidungen
Individuelle Kaufentscheidungen in Organisationen
Was ist eine Familienentscheidung ?
Arten von Kaufentscheidungen
Kaufentscheidungen in privaten Haushalten
Was ist eine Gremienentscheidung ?
Arten von Kaufentscheidungen
Kollektive Kaufentscheidungen in Organisationen
Welche drei wesentliche Prozesse gibt es bei einem Kaufprozess ?
- Vorkaufphase
- Kaufphase
- Nachkauf-/Nutzungsphase
Wofür steht die Abkürzung “SR-Modell” ?
Stimulus-Response-Modell
Worum geht es im SR-Modell ?
Ich sende einen Reiz (Stimulus) und schaue mir die Auswirkungen darauf an (Response).
+BlackBox
Wofür steht die Abkürzung “SOR-Modell” ?
Stimulus-Organismus-Response-Modell
Wie lässt sich der Kunde “Aktivieren” ?
- Affektive Reize (angeboren oder individuell)
- kognitive Reize (er denkt drüber nach)
- physikalische Reize (visuell, audio..)
Welche “Involvement” Arten gibt es ?
- Kognitives Involvement (Kunde will drüber Nachdenken)
- Emotionales Involvement (z.b. Fußball Fan-Artikel)
4 Typen von Kaufentscheidungen nach Involvement
- Impulsive …
- Habitualisierte…
- Extensive…
- Primär rationale…
…Kaufentscheidung
Welches sind Defizitärbedürfnisse in der Pyramide nach Maslow ?
Alles unter der Spitze (Selbstverwirklichung)
Diese Bedürfnisse können niemals komplett gestillt werden.
Aus welchen 3 Komponenten besteht die “Einstellung” ?
Komponenten :
- affektive (gefühlsbedingt)
- kognitive (Wissen und Erfahrung)
- konative (intentionale) (Verhaltensneigung)
Welche 3 Zufriedenheitsgrade gibt es bei der Kundenzufriedenheit ?
- Negative Diskonfirmation (Ist < Soll) = Unzufriedenheit
- Konfirmation (Ist=Soll) = Zufriedenheit
- Positive Diskonfirmation (Ist > Soll) = hohe Kundenzufriedenheit
Was sind Vektormodelle ?
“je mehr desto besser”
z. b. Fishbein- oder Rosenberg-Modell
z. b. CPU Geschwindigkeit, Akkulaufzeit…
Was sind Idealpunktmodelle ?
“es gibt eine optimale Ausprägung”
z. b. Trommsdorff-Modell
z. b. Größe oder Gewicht
Was Sagt das Sinus-Milieus aus ?
Die Soziale Lage und Grundorientierung (Bürgerliche Mitte, Konservativ, Liberal-Intellektuell..)
Was sind Interpersonale Bestimmungsfaktoren ?
- Kultur
- Gesellschaftliche Normen
- Soziale Schicht
- Bezugsgruppen
- Familien
Was sind Intrapersonale Bestimmungsfaktoren ?
- Aktiviertheit / Involvement
- Emotion
- Motiv / Motivation
- Einstellung / Image
- Werte
- Persönlichkeit
Was ist der Unterschied zwischen Inter- und Intrapersonalen Bestimmungsfaktoren des Käuferverhaltens ?
Intra- bezieht sich auf die Denk bzw. Verhaltensweise des Käufers. Inter- sind die Bestimmungsfaktoren von außen (Soziale Schicht, Familien..)
Analog zu Mikro- und Makro Umfeld (?)
