Kapitel 10: Distributionspolitik

Question 1

Worin lässt sich die Distribution einteilen ?

Answer 1

• Akquisitorische Distribution

- Logistische Distribution

Question 2

Welche Vertriebsorgane gibt es ?

Answer 2

• Unternehmensinterne (Außendienst, Vertriebsleiter…)

- Unternehmensexterne (Franchisepartner, Makler, Einzelhandel…)

Question 3

Vorteile Franchise (aus der Sicht des Franchisegebers)

Answer 3

• Risikominderung
• begrenzter Kapitaleinsatz
• Dezentralisation von Personalfragen
• Regelmäßige Einnahmen durch Franchisegebühr

Question 4

Nachteile Franchise (aus der Sicht des Franchisegebers)

Answer 4

• nur bei starker Marktstellung möglich
• Ausfälle bei Insolvenz des Franchisenehmers
• Imageschäden möglich
• aufwändige Aus- u. Weiterbildung
• Informationsverlust möglich
• Provisionseinnahmen sind von Umsätzen der Franchisenehmer abhängig

Question 5

Was ist der unterschied zwischen dem Direkten- und dem indirekten Vertrieb ?

Answer 5

Beim direkten Vertrieb verkauft ein Unternehmen direkt an den Konsumenten (evtl. durch eigenen Webshop oder eine Filiale)

Beim indirekten Vertrieb steht ein Einzelhandel bzw. noch ein Großhandel dazwischen.

Question 6

Vorteile direkter Vertrieb

Answer 6

• Produktkompetenz der Mitarbeiter
• direkte Absatzkontrolle
• Markt- und Kundennähe
• höhere Margen

Question 7

Nachteile direkter Vertrieb

Answer 7

• höhe Kosten u. Investitionen
• hoher Organisationsaufwand
• keine Komplementärprogramme

Question 8

Vorteile indirekter Vertrieb

Answer 8

• breites Vertriebsnetz

- Händler haben bestehenden Kundenstamm

Question 9

Nachteile indirekter Vertrieb

Answer 9

• ggf. keine Gewinnung von Kundeninformationen

- mangelnde Kontrolle

Question 10

Was sind Intermediäre ?

Answer 10

Online WebShops bzw. Dienstleister sitzen nun anstelle von Großhändlern und Einzelhändlern zwischen Produzent und Konsument

Question 11

Was versteht man unter Counter-Intermediation

Answer 11

Die Produzenten gründen einen eigenen (Online-) Händler/Intermediär

Question 12

Wie kann die Breite des Vertriebsweges klassifiziert werden ?

Answer 12

• Intensiv
• Selektiv
• Exklusiv

Question 13

Wichtig: wie kann man den Vertriebsweg analysieren ?

Answer 13

• Direkter und indirekter Vertrieb
• Länge und Breite des Vertriebsweges
• Breite des Vertriebssystems

Question 14

Beispiel Intensive Distribution

Answer 14

Süßigkeiten, Kaugummis, Zigaretten

Question 15

Beispiel Selektive Distribution

Answer 15

Produkte der Unterhaltungselektronik, elektronische Hausgeräte

Question 16

Beispiel Exklusive Distribution

Answer 16

Designer-Kleidung, Neufahrzeuge von Luxusherstellern

Question 17

Wie kann die Breite des Vertriebssystems klassifiziert werden ?

Answer 17

• Single Channel
• Multi Channel
• Cross Channel
• Omni Channel

Question 18

Was ist der Unterschied zwischen Multi Channel und Cross Channel ?

Answer 18

Bei Cross Channel sind die Kanäle teilweise harmonisiert (so kann man z.b. ein Produkt Online einkaufen und lokal Retournieren)