Kapitel 2 - Erfolgspositionen Flashcards
0
Q
Was sind die 6 Kriterien, die erfüllt werden müssen, damit eine besondere Fähigkeit zu einer SEP wird?
A
- eines spezifische Fähigkeit haben, die es erlaubt, sich von der Konkurrenz zu differenzieren
- einzigartig
- schwer nachahmbar
- realisierbar sein
- einen hohen Kundennutzen bieten
- und zu einem Cashflow beitragen
1
Q
Was sind Erfolgspositionen?
A
SEP sind spezifische Fähigkeiten eines Unternehmens, die es ihm erlauben, im Vergleich zur Konkurrenz längerfristig überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen
2
Q
Beispiele von SEP
A
Im Bereich der Produkte und Dienstleistungen
- die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse rascher und besser als die Konkurrenz zu erkennen und damit die Sortimente bzw. Produkte und Dienstleistungen schneller den Marktbedürfnissen anpassen zu können
- die Fähigkeit eine hervorragende Kundenberatung und einen überlegenen Kundenservice zu bieten
- die Fähigkeit, einen bestimmten Werkstoff (z.B. Aluminium) in der Herstellung und in der Anwendung besser zu kennen und zu beherrschen
Im Bereich Markt können dies sein:
- die Fähigkeit, einen bestimmten Markt bzw. eine bestimmte Abnehmergruppe gezielter und wirkungsvoller als die Konkurrenz zu bearbeiten
- die Fähigkeit, in einem Markt ein überlegenes Image (z.B. Qualität) aufzubauen und zu halten
Im Bereich der Unternehmensfunktionen können dies sein:
- die Fähigkeit bestimmte Distributionskanäle am besten zu erschließen und zu besetzen (z.B. Direktvertrieb)
- die Fähigkeit durch laufende Innovation schneller als die Konkurrenz neue, überlegene Beschaffungsquellen zu erschließen und zu sichern
- die Fähigkeit, effizienter und kostengünstiger als die Konkurrenz zu produzieren
- die Fähigkeit, besser qualifizierten Mitarbeiter zu rekrutieren und zu halten
Im Bereich der Unternehmensfunktionen:
- die Fähigkeit, bestimmte Distributionskanäle am besten zu erschließen und zu besetzen (z.B. Direktvertrieb)
- die Fähigkeit, durch laufende Innovation schneller als die Konkurrenz neue, überlegene Beschaffungsquellen zu erschließen und zu sichern
- die Fähigkeit, effizienter und kostengünstiger als die Konkurrenz zu produzieren
- die Fähigkeit, die bestqualifizierten Mitarbeiter zu rekrutieren und zu halten
3
Q
Probleme und Chancen der Strategieentwicklung für KMU
A
Probleme:
- wenig Zeit für strategisches Denken
- eingeschränkte Mittel und Ressourcen
- Das notwendige Know-how und Methodenwissen sind oft nicht sehr breit gestreut
- i.d.R. weisen KMU nur einen Markt-, Produkt-, oder Dienstleistungsbereich auf und sind dadurch bezüglich möglicher Strategievarianten stark eingeschränkt
- die Überlastung der Geschäftsleitung verhindert oft die zeitintensive Auseinandersetzung mit den eigenen Stärken und fokussiert sich zu schnell auf die Findung von umsetzbaren Lösungen
Chancen
- durch den engen Kundenkontakt verfügen Geschäftsleitung und Mitarbeiter über gute und realistische Marktkenntnisse
- Der große Einfluss des Unternehmers begünstigt den Strategiefindungsprozess wenn: die Geschäftsleitung “der Motor der Veränderung” ist
- hohe Identifikation und Motivation von Mitarbeitern wenn ihre Anliegen berücksichtigt werden
- in KMU ist eine Umsetzung der Strategie aufgrund der flachen Hierarchien viel schneller möglich
4
Q
Strategie Check: Beispiel
Je mehr Punkte in der Spalte NEIN erzielt werden, desto notwendiger und dringender ist die Auseinandersetzung der Entscheidungsträger in einem Unternehmen mit einer Strategie
A
- MARKTWACHSTUM:
Wachsen die Märkte, in denen Sie tätig sind? - DIFFERENZIERUNG/SPEZIALISIERUNG:
Gibt es genügend Möglichkeiten, sich in Ihren Märkten zu differenzieren bzw. zu spezialisieren? - MACHT DER ABNEHMER
Können Ihre Kunden Sie stark unter Druck setzen? - FÜHRENDE POSITION?
Haben Sie in ihren Märkten bzw. in Ihrem Geschäft eine führende Position haben? - KLARE VORTEILE
Haben Sie gegenüber der Konkurrenz klare Vorteile? - INNOVATION
Gelingt es ihnen, laufend neue Produkte oder Dienstleistungen einzuführen? - KOSTENVORTEILE
Verfügen Sie gegenüber der Konkurrenz über Kostenvorteile? - WENIGE KERNBEREICHE?
Konzentriert sich ihr Unternehmen auf einen oder wenige Kernbereiche? - STRATEGIE KONKRET FESTGELEGT?
Ist die Strategie Ihres Unternehmens konkret festgelegt? Sind Prioritäten bezüglich Produkten/Märkten sowie Differenzierung klar? - STRATEGISCHE STOßRICHTUNGEN
Haben Sie verschiedene strategische Stoßrichtungen ernsthaft geprüft? - MITARBEITER
Kennen die Mitarbeiter die Strategie und ihre Prioritäten ? - UMSETZUNG
Wird die Strategie in Ihrem Unternehmen konsequent umgesetzt?
5
Q
6 Leitsätze zum Aufbau von SEP
A
- Das Vorhandensein von SEP bestimmt den Unternehmenserfolg
Ein Unternehmen, das über SEP verfügt, ist besser in der Lage, die tatsächlich relevanten Kundenprobleme zu lösen, langfristig überdurchschnittliche Ergebnisse zu realisieren und somit die Existenz zu sichern. - SEP werden durch Zuordnung von Ressourcen aufgebaut
Nur eine bewusste und intensive Mittelzuordnung (Managemenzeit, sachliche und personelle Kapazitäten sowie Finanzen) führen zu starken SEP. Die Analyse vergangener Ressourcenzuwendungen ist demnach auch geeignet, erste Hinweise für bereits vorhandene SEP zu erhalten. - Es können nur wenige SEP gleichzeitig aufgebaut werden
Je beschränkter der Mittel ist, um so wichtiger ist die Konzentration auf 1-2 SEP (vor allem für KMU) - Starke SEP können nur dann aufgebaut werden, wenn alle Unternehmensbereiche dazu beitragen
Das Abteilungsdenken mussten zugunsten ganzheitlicher Orientierung an der kundenbezogenen SEP des Gesamtunternehmens überwunden werden - Der Aufbau von SEP braucht Zeit
Eine starke SEP kann nur durch konsequente, weit hinausreichende Anstrengungen gebaut werden. Die Konkurrenten würden mehrere Monate, sogar Jahre, diese SEP zu gefährden. - die Erhaltung aufgebauter SMP ist nur möglich, wenn sie laufend gepflegt werden
Einmal etablierte SEP können durch besondere Umstände (z.B. durch Substitutionstechnologien, gesetzliche Bestimmungen, Eintritt ausländischer Konkurenten, etc.) stark gefährdet werden.
