Kapitel 10: Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebslogistische Aktivitäten

Answer 1

überbrückung räuml Distanzen

Produktverfügbarkeit beim Kunden

Question 2

Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

Answer 2

Akquisition von Nachfragern

Herbeiführung Kaufabschluss

Nachkaufbertreuung

Question 3

Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 3

Gestaltung Vertriebssystem

Key account/Vertriebspartner

gestaltung Verkaufsaktivitäten

Question 4

Definition

Vertriebsorgane

Answer 4

Alle unternehmensinterne oder externe Personen, Abteilungen oder Insitiutionen, die die Vertriebsaktivitäten durchführen oder unterstützen

Question 5

Absatzhelfer

Answer 5

rechtlich selbstständig, übernehmen kein Eigentum an Ware die sie verkaufen

(Makler, Handelsvertreter)

Question 6

Absatzmittler

Answer 6

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Großhandel/ Einzelhandel

Question 7

Vertriebsorgane

Answer 7

• Absatzhelfer
• Absatzmittler
• Vertragshändler
• Franchise System

Question 8

Vertriebsorgan Vertragshändler

Answer 8

-rechtlich selbständig
- durch Verträge verpflichtet
(autohäuser)

Question 9

Vertriebsorgan Franchise-System

Answer 9

Übernimmt recht und pflicht zu einer Beteiligung an Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts (mcdonalds)

Question 10

Definition Vertriebswege

Answer 10

Vertriebswege

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen

Question 11

direkter/indirekter Vertrieb

Answer 11

indirekt: Wenn externe Vertriebspartner in Vermarktung eine Wesentliche Funktion haben (sonst direktvertrieb)

Question 12

bedingungen Reduzierung von Transaktionskosten indirekter Vertrieb

Answer 12

1. Spezifität/ Komplexität des Produkts (niedrig)
2. Kundenanzahl (hoch)
3. Nachfrageverbünde

Question 13

Direkter vertrieb +-

Answer 13

+unmittelbare kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

• hoher Aufwand
• keine Massendistribution

Question 14

Indirekter Vertrieb +-

Answer 14

+breite Massendistribution
+Abwälzung Absatzfunktion auf Handel
+Erfüllung neuester technischer Anforderung

• kein unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen
• erschwere Kommunikation Endabnehmer
• untersch Interessen

Question 15

Länge Vertriebsweg

Answer 15

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt von Anbieter zu Kunde durchläuft

Question 16

Breite Vertriebsweg

Answer 16

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innenhalb eines Vertriebswegs

1. exklusiver Vertrieb
2. intensiver Vertrieb
3. selektiver Vertrieb

Question 17

Mögliche Konflikte im Mehrkanalsystemen

Answer 17

1. Kritische Masse (Nichterreichung der Wirkungschwelle)
2. Konfliktwahrnehmung (Falscheinschätzung der Konflikte durch Hersteller)
3. Überkomplexität (Mehrkosten in der Distribution)

Question 18

Definition Vertriebssystem

Answer 18

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

Question 19

Definition Keyaccounts

Answer 19

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in der Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Question 20

Felder der Kooperation mit Keyaccounts

1-4

Answer 20

1. Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
2. Preise (Finanzierung, Konditionssystem)
3. Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
4. Informationen (Kunden, Marktentwicklungen)
5. Vertikales Marketing

Question 21

Management der Vertriebskontakte

Answer 21

1) persönlich, direkt
(Außendienst, Messen, stationärer Handel)
2) persönlich, medial
(Telefon, Videokonferenz)
3) unpersönlich, medial
(Fernsehen, Mailing, Kataloge, Internet)

Question 22

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 22

1. Vorbereitungsphase
2. Gesprächseröffnung
3. Kernphase
4. Gesprächsabschlussphase

(Nutzen nicht Eigenschaften betonen)

Question 23

Verhalten erfolgreiche Verkäufer

Answer 23

Adaptive Selling (Kundenbedürfnisse berücksichtigen)

Kundenorientierung (Erfüllung Bedürfnisse statt schnelle Kaufabschlüsse)

Proaktive Kundenansprache (häufiger Kundenkontakt)

Question 24

Character Selling vs Benefit Selling

Answer 24

Character: Drucker druckt 10 Seiten pro Minute

Benefit: fast doppelt so schnell wie ihr alter Drucker