Kapitel 10: Vertriebspolitik Flashcards
Vertriebslogistische Aktivitäten
überbrückung räuml Distanzen
Produktverfügbarkeit beim Kunden
Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten
Akquisition von Nachfragern
Herbeiführung Kaufabschluss
Nachkaufbertreuung
Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik
Gestaltung Vertriebssystem
Key account/Vertriebspartner
gestaltung Verkaufsaktivitäten
Definition
Vertriebsorgane
Alle unternehmensinterne oder externe Personen, Abteilungen oder Insitiutionen, die die Vertriebsaktivitäten durchführen oder unterstützen
Absatzhelfer
rechtlich selbstständig, übernehmen kein Eigentum an Ware die sie verkaufen
(Makler, Handelsvertreter)
Absatzmittler
Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Großhandel/ Einzelhandel
Vertriebsorgane
- Absatzhelfer
- Absatzmittler
- Vertragshändler
- Franchise System
Vertriebsorgan Vertragshändler
-rechtlich selbständig
- durch Verträge verpflichtet
(autohäuser)
Vertriebsorgan Franchise-System
Übernimmt recht und pflicht zu einer Beteiligung an Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts (mcdonalds)
Definition Vertriebswege
Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
direkter/indirekter Vertrieb
indirekt: Wenn externe Vertriebspartner in Vermarktung eine Wesentliche Funktion haben (sonst direktvertrieb)
bedingungen Reduzierung von Transaktionskosten indirekter Vertrieb
- Spezifität/ Komplexität des Produkts (niedrig)
- Kundenanzahl (hoch)
- Nachfrageverbünde
Direkter vertrieb +-
+unmittelbare kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
- hoher Aufwand
- keine Massendistribution
Indirekter Vertrieb +-
+breite Massendistribution
+Abwälzung Absatzfunktion auf Handel
+Erfüllung neuester technischer Anforderung
- kein unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen
- erschwere Kommunikation Endabnehmer
- untersch Interessen
Länge Vertriebsweg
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt von Anbieter zu Kunde durchläuft
Breite Vertriebsweg
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innenhalb eines Vertriebswegs
- exklusiver Vertrieb
- intensiver Vertrieb
- selektiver Vertrieb
Mögliche Konflikte im Mehrkanalsystemen
- Kritische Masse (Nichterreichung der Wirkungschwelle)
- Konfliktwahrnehmung (Falscheinschätzung der Konflikte durch Hersteller)
- Überkomplexität (Mehrkosten in der Distribution)
Definition Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.
Definition Keyaccounts
Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in der Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.
Felder der Kooperation mit Keyaccounts
1-4
- Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
- Preise (Finanzierung, Konditionssystem)
- Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
- Informationen (Kunden, Marktentwicklungen)
- Vertikales Marketing
Management der Vertriebskontakte
1) persönlich, direkt (Außendienst, Messen, stationärer Handel) 2) persönlich, medial (Telefon, Videokonferenz) 3) unpersönlich, medial (Fernsehen, Mailing, Kataloge, Internet)
Phasen des persönlichen Verkaufs
- Vorbereitungsphase
- Gesprächseröffnung
- Kernphase
- Gesprächsabschlussphase
(Nutzen nicht Eigenschaften betonen)
Verhalten erfolgreiche Verkäufer
Adaptive Selling (Kundenbedürfnisse berücksichtigen)
Kundenorientierung (Erfüllung Bedürfnisse statt schnelle Kaufabschlüsse)
Proaktive Kundenansprache (häufiger Kundenkontakt)
Character Selling vs Benefit Selling
Character: Drucker druckt 10 Seiten pro Minute
Benefit: fast doppelt so schnell wie ihr alter Drucker
