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Absatz und Beschaffung, Prof. Wentzel > Kapitel 1: Konsumentenverhalten > Flashcards

Kapitel 1: Konsumentenverhalten Flashcards

1
Q

Definition Konsumentenverhalten

A

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

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2
Q

Definition Aktivierung

A

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn ein den Zustand der Leistungsfähigkeit/-bereitschaft versetzt.

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3
Q

Auslöser von Aktivierung

1.
2.
3.

A
  • physische/physikalische Reize
  • emotionale Reize
  • kognitive Reize
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4
Q

Definition Emotion

A

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlsstand eines Individuums der mit (mehr oder minder starken) körperlicher Erregung verbunden ist.

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5
Q

Arten von Emotionen

1.
2.
3.

A
  • Affekt (Erschrecken)
  • Empfinden (Freunde über ein Ereignis)
  • Stimmung (Laune)
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6
Q

Emotionen im Marketing

1
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3

A
  1. Auslöser und Ziel des Konsums
  2. Mittel zur Differenzierung
  3. Beeinflussung von Entscheidung
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7
Q

Definition Motivation

A

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zustand.

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8
Q

Prozess/Kreislauf Motivation

1-6

A
  1. Bedürfnis
  2. Anspannung
  3. Ausrichtung
  4. Verhalten
  5. Bedürfniserfüllung
  6. Reduktion der Anspannung (->2. Anspannung)
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9
Q

Bedürfnispyramide nach Maslow

1-5

A
  1. Existenzbedürfnisse (Lebensmittel, Medikamente)
  2. Sicherheitsbedürfnisse (Versicherungen, Alarmanlagen)
  3. Soziale Bedürfnisse (Kleidung, Pflegeprodukte, Liebe)
  4. Anerkennungbedürfnisse (Prestige, Autos, Uhren)
  5. Selbstverwirklichung (Hobbys, Reisen, Ausbildung)
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10
Q

Means-End-Analysen und Laddering Verfahren

1->2->3->4

A
  1. Konkrete Produkteigenschaften (optimiertes Waschmittel)
  2. Funktionaler Nutzen (saubere Kleidung)
  3. Psychologischer Nutzen (gute Mama)
  4. Werte (Selbstachtung)
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11
Q

Definition Einstellung

A

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person/Idee/Sache, verbunden mit einer Wertung/Erwartung

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12
Q

Arten von Einstellungen

1-3

A
  • Bezugsobjekt: spezifisch vs kategorial
  • zeitliche Stabilität: stabil vs instabil
  • Ursprung: erfahrungsbasiert vs übernommen
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13
Q

Zentrale Aussage zum Einstellungsmodell von Atzen/Fishbein

A

Berechnung der Einstellung gegenüber einem Objekt durch Summieren aller Eindruckswerte

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14
Q

Definition Involvement

A

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Information

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15
Q

Low Involvement
(4)
+ bsp

A
  • geringe Relevanz
  • passiver Entscheidungsprozess
  • Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
    Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit

Beispiel: Seife

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16
Q

High Involvement

(4) + bsp

A
  • hohe Relevanz
  • aktiver/komplexer Entscheidungsprozess
  • viele komplexe Kriterien bei Kaufentscheidung
    Ziel: maximale Zufriedenheit

Beispiel: Ausbildung

17
Q

Umweltfaktoren des Konsumentenverhaltens

1-3 mit Beispielen

A
  1. Physisches Umfeld
    • Natürliches (Klima)/ Geschaffenes(Infrastruktur) Umfeld
  2. Soziales Umfeld
    • näheres(Familie)/ weiteres(soziale Schicht) Umfeld
  3. Kulturelles Umfeld (Werte, Normen, Sprache, Symbole, Religion)
18
Q

Prozess der Informationsverarbeitung

1-5

A
  1. Informationssuche
  2. Informationsaufnahme
  3. Informationsbeurteilung
  4. Informationsspeicherung
  5. Informationsabruf
19
Q

Definition Informationssuche

A

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld eines Individuums.

20
Q

Einflussfaktoren der Informationssuche

1-4

A
  • Fähigkeiten des Konsumenten
  • Erfahrungen mit dem Produkt
  • Involvement mit der Produktkategorie
  • erwarteter Nutzen/Aufwand
21
Q

Informationsunsicherheiten

A
  • Ereignisunsicherheit

- Marktunsicherheit (Verhaltensunsicherheit vs. Unsicherheit in Qualitätsbeurteilung)

22
Q

Strategien zur Unsicherheitsreduktion

1-3

A
  • direkte Informationssuche
  • leistungsgezogene Informationssubstitute
  • Leistungsübergreifende Informationssubstitute
23
Q

Strategien zur Unsicherheitsreduktion:

direkte Informationssuche

A
  • Überprüfung/Beobachtung des Produktes vor dem kauf

- > Produkte mit Sucheigenschaft

24
Q

Strategien zur Unsicherheitsreduktion:

leistungsbezogene Informationssubstitute

A
  • leistungsbezogene Information die auf Qualität schließen lässt (z.b. Garantien)
  • > Produkte mit Erfahrungseigenschaften
25
Q

Strategien zur Unsicherheitsreduktion:

leistungsübergreifende Informationssubstitute

A
  • leistungsübergreifende Informationen, die auf Qualität schließen lässt (z.b. Marke)
  • > Produkte mit Vertrauenseigenschaften
26
Q

Definition Informationsaufnahme

A

Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen.

27
Q

Theorien der kognitiven Dissonanz

1-4

A
  • Streben nach innerem Gleichgewicht
  • kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) unangenehm
  • je stärker Dissonanz, desto stärker Bedürfnis nach Dissonanzreduktion
  • konsonante Informationen werden besser aufgenommen
28
Q

Strategien zur Reduktion der Nachkaufdissonanz

1-5

A
  • Suche konsonante Informationen
  • Vermeidung dissonante Infos
  • Neuinterpretation
  • Einstellungsänderung
  • Handlung
29
Q

Definition Informationsbeurteilung

A

Interpretation der aufgenommenen Sinnenreize/Entscheidungen im Kurzzeitgedächnits über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung.

30
Q

Einflussfaktoren Informationsbeurteilung

1-3

A
  • Merkmale des Senders oder der Quelle
  • Merkmale des Empfängers
  • Merkmale der Botschaft
31
Q

Elaboration Likelihood Model

Routen Infoverarbeitung

A
  • zentrale Route (kognitive Prozesse)

- periphere Route (oberflächlicher, emotionaler Prozess)

32
Q

Definition Informationsspeicherung

A

Speicherung von Information im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.

33
Q

Einflussfaktoren Informationsspeicherung

1-4

A
  • Wiederholung der Info
  • Reihenfolge der Info
  • Aktive Verarbeitung der Info
  • Bedeutung auf das Individuum der Info
34
Q

Prozess der Kaufentscheidung

1-3

A

Bedürfniserkennung -> Infoverarbeitung -> Kaufentscheidung

35
Q

Definition Evoked Set

A

Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht.

36
Q

Einflussfaktoren Evoked Set

1-3

A
  • Komplexität Produkt
  • Erfahrung Konsument
  • Loyalität Konsument
  • Lebenszyklus Produkt
37
Q

Reaktionen auf große Sortimente

+ (3)

  • (3)
A 
\+ hohe Wahscheinlichekt eines perfekten Bedürfnisfit
\+ mehr Flexibilität bei Entscheidung
\+ Abwechslung
- höhere kognitive Anstrengung
- hohe Erwartungen
- Angst, falsche Entscheidung zu treffen
38
Q

Kaufentscheidungen

1) emotional hoch, kognitiv tief
2) emotional hoch, kognitiv hoch
3) emotional tief, kognitiv tief

A

1) impulsiv
2) extensiv
3) habitualisiert

Absatz und Beschaffung, Prof. Wentzel (10 decks)

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