Fö 7 - Plats och pris Flashcards
Förklara hur distribution funkar som väg från produktion till konsument.
Producent -› Mellanhand -› Återförsljare, där de två sista är distributörer.
Vilka frågeställningar är viktiga för återförsäljare?
- Var ska vi finnas? Geografiskt samt digitalt
- Ska vi tillverka egna produkter?
- Övriga frågor kopplade till marknadsmixen; vilka produkter, prissättning, marknadsföring
- Ska vi använda oss av franchising?
Vad innebär franchising?
Lokalt ägande men centralt inflytande. Kan få stöd med marknadsföring, inköp, finansiering och tekniska lösningar. Kombo av stordriftsfördelar med motivation hos en lokal franchise-företagare.
Vilka frågeställningar är viktiga för producenterna?
- Ska vi ha egna butiker?
- Ska försäljningen ske på nätet?
- Vilka återförsäljare ska vi använda?
- Hur motiverar, tränar och utvärderar vi återförsäljare?
- Hur hanterar vi konflikter med återförsäljare?
Vilka olika typer av distributionsintensitet finns det?
- Intensiv distribution: mätta marknaden genom att finnas överallt, ex Cola och tuggummi.
- Selektiv distribution: välj lämpliga säljtillfällen, utbildade säljare, används när kunder är villiga att leta, ex ryggsäck och datorer
- Exklusiv distribution: endast en återförsäljare, används när sammarbete mellan producent och återförsäljare är nödvändigt, ex dyra bilar.
Vilka faktorer påverkar valet av distributionskanal?
- Marknadsfaktorer: köpbeteenden, geografisk koncentration av kunder (ex Netflix, man kollar inte på dvd längre, kunder finns på nätet)
- Producentfaktorer: finansiella resurser och kundkunskap hos producent, kontrollbehov (ex motorgräsklippare, har man råd att ha egen närvaro, funkar återförsäljare? Behöver vi ha full kontroll över kundrelation?)
- Produktfaktorer: komplexa, dyra eller stora produkter säljs ofta direkt ( ex gasturbin)
- Konkurrensfaktorer: anpassning till var konkurrenter befinner sig. ex Pizza hur och pepsi, har stor konkurrens. Pepsi säljs bara på pizza hut
Priset är en uppoffring för kunder medan det är en del av marknadsmixen för leverantörer där intäkter skapas. Enligt vilka tre sätt kan priset sättas? Förklaring på senare kort
Oftast används en kombo av alla tre
Värde, konkurrens/marknad och kostnad.
Vad innebär pristak och prisgolv?
- Pristak: kunders uppfattade värde, fokuserar inte på att sälja stora volymer
- Prisgolv: företagets kostnader, lägsta priset kan ta för en produkt, behöver täcka upp det vi lagt på en produkt, vill sälja större volymer
Förklara de tre modellerna för prissättning, även för- och nackdelar
- Värdebaserat: prissättning baserat på kundens värde av produkten. ofta önskvärt av företaget. Ofta när efterfrågan › utbud
Fördel: värde uppfattas olika av olika kunder -› segmentering är viktigt
Nackdel: marknadsundersökning krävs för att uppskatta värde. kan också uppfattas som godtyckligt och provocerande av kunder - Marknad/konkurrensbaserat: sätter liknande pris som konkurrenterna. Vid hög konkurrens
Fördel: ofta lätt att identifiera priser men vilka är våra konkurrenter?
Nackdel: riskerar att leda till priskrig - Kostnadsbaserat: baserat på kostnaderna för tillverkning, sätter ex kost + 50% för att täcka gemensamma företagskostnader och skapar vinst. Vid hög konkurrens, även lockvaror som attraherat, lock-in produkter som skapar merförsäljning eller marnkaspenetration
Fördelar: relativt lätt att avgöra prisnivå, uppfattar som rättvist och pålitligt.
Nackdel, speglar inte marknadens efterfrågan, eventuellt outnyttjad potential
Ge exempel på olika intäktsmodeller
- Produktförsäljning (kr/st). Baseras på leverantörens arbete, ex arbetstid, material etc.
- Uthyrning, leasing, licensiering (ex kr/mån), Baseras på leverantörens arbete, ex arbetstid, material etc.
- Fast pris, abonnemang (ex kr/mån), Baseras på leverantörens arbete, ex arbetstid, material etc.
- Användningsbaserad (kr/h), baseras på användningstid
- Värdebaserad, vinstdelningskontrakt är ovanligt men förekommer, baseras på resultat hos kund, ex besparing, ökad omsättning
Förklara skumming och marknadspenetration som prissättningsmetoder av nya erbjudanden
Skummning: ex film släpps först på bio, sen viaplay sen tv4
- högt initialt pris för att tjäna så mycket pengar som möjligt på early adopters
- skapa vinst snabbt
- lämpligt vid höga utvecklingskostnader
Marknadspenetration: först kortsiktigt, planerar att tjäna mer pengar sen, bli ett etablerar varumärke. ex spotify och media markt
- Långt initialt pris för att ta stora marknadsandelar snabbt
- Kan skapa långsiktiga vinster
- Lämpligt vid låga utvecklingskostnader eller då marknadsdominans är viktigt.
Förklara förhållandet mellan tilläggsprodukter och basprodukter
Ofta är tilläggsprodukter mer lönsamma är basprodukterna, ex kan köpa billig skrivare men patronerna är dyra. Reservdelar för bilar/lastbilar ger tillverkarna och leverantörerna den största inkomsten, på eftermarknaden
Ge exempel på prisvariationer
- Rabatter: belönar kunder eller ökar försäljning
- Segmenterad prissättning/prisdiskriminering, dvs olika priser vid olika tider (early bird tickets), platser (butik vs online), kundegenskaper (VIP)
När kan prisförändring vara befogat?
Prissänkning kan leda till priskrig, men skrämmer bort potentiella nya aktörer
- Förändrar kundvärde/efterfrågan: ändrade behov och konsumtionsmönster på marknaden, högre efterfrågan ger högre pris
- Förändrat utbud: förändring hos konkurrenter, högre utbud ger lägre pris
- Förändrade kostnader: högre kostnad ger högre pris
- Förändrad strategi: tillväxtstrategi kan kräva prissänkning, prishöjning kan vara lämplig i slutskedet av produktlivscykeln (skördestrategi)
Hur hanterar man konkurrenters prisändringar? För/nackdelar
Höjning
- Följ: ökade kostnader, efterfrågans-överskott, pris-okänsliga kunder, passar varumärket, skörde- eller behåll-strategi
- Ignorera: stabila/minskade kostnader, utbudsöverskott, priskänsliga kunder, passar inte varumärket, växarstrategi
Sänkning
- Följ: minskade kostnader, utbutdöverskott, priskänsliga kunder, passar varumärket, växa- eller behålla-strategi
- Ignorera: ökande kostnader, efterfrågansöverskott, pris-okänsliga kunder, passar inte varumärket, skördestrategi
