Fö 4 - Omvärldsanalys och köpbeteenden Flashcards
Förklara micro- och makroperspektiv
Makro: bredare trender och fenomen som påverkar företaget
- Ekonomiska
- Sociala
- Politiska/legala
- Ekologiska
- Teknologiska
Micro: aktörer i direkt närhet
- Kunder
- Leverantörer
- Substitut
- Nya aktörer
- Bransch
När är kundens makt hög?
Nästan alltid, extra hög när
- Det finns tillgängliga konkurrenter eller substitut
- Produkten är inte kritisk för kunder
När är leverantörens makt hög?
- Dom erbjuder en bristvara (efterfrågan större än utbud)
* Deras erbjudande är kritiskt för företaget
När är konkurrensen inom branschen stor?
- Konkurrenter är jämnstora
- Differentiering mellan företagen är liten
- Företag har höga fasta kostnader (priser dumpas för att fylla kapacitet)
Hotet från nya aktörer ökar när inträdesbarriärerna är små, förklara deras makt.
- Krävs ej hög produktion för effektivitet
- Små investeringskrav
- Lätt för kunder att byta leverantör
Förklara substitutens makt.
- Köpare är villiga att använda substitut
- Substitut erbjuder mer nytta för pengarna
- Lätt för kunder att byta leverantör
Vad finns det för barriärer som förhindrar anpassning till omvärlden?
Ignorans (man är inte uppmärksam på omvärlden, ser inte förändringar)
Fördröjning
*Byråkratiskt beslutsfattande
*Bristande kundfokus
*Tekniknärsynthet, ser inte potential i ny teknik
*Motstånd mot förändring
Vilka strategier finns det för anpassa sig efter förändringar i omvärlden?
- Fördjupning av befintlig position, finns risk att fortsätta på fel väg men man effektiviserar
- Gradvis strategisk om-positionering, långsam, planerande och kontinuerlig anpassning av strategi och organisation.
- Radikal strategisk om-positionering, drastisk förändring av affärsmodell, . Innebär hög risk, mycket interna resurser (kompetens, varumärke, kundrelationer) blir då överflödiga. Görs främst när företag står inför kris.
Förklara Kahnemans två system för tänkande. Hur blir marknadskommunikationen i de två fallen?
System 1: snabbt, instinktivt och känslostyrt
System 2: långsamt, ansträngande, logiskt
Vilka fyra typer av köpbeteende finns det?
- Omfattande problemlösning (högt engagemang, stora upplevda skillnader mellan varumärken) Ex val av utbildning, boende, informera och ge stöd vid beslutsfattande
- Variationssökande (långt engagemang, stora upplevda skillnader mellan varumärken), ex öl, glass, viktigt att inspirera kunden
- Begränsad problemlösning (högt engagemang, små upplevda skillnader mellan varumärken), jeans, gräsklippare, varumärket är viktigt
- Vanebaserat köpbeteende (lågt engagemang, små uppfattade skillnader mellan varumärken), samma tandkräm, viktigt att påverka kundens vanor
Förklara olika köparroller
- Initiativtagaren: sätter igång processen
- Påverkaren: den som försöker övertyga andra i köpprocessen
- Beslutaren: försöker övertyga andra om att köpa eller ej
- Köparen, den som betalar
- Användaren: den som får nytta av produkten
- Grindvakten: ger eller nekar tillgång att prata med andra beslutsfattare i organisationen (B2B endast)
Hur ser konsumentens köpprocess ut?
- Behovsupptäckt
- Informationssökning
- Utvärdering av alternativ
- Köpbeslut
- Efterköpsbeteende
Hur ser B2B köpprocess ut? Främst för nya inköp
- Behovsupptäckt
- Specificera behov
- Söka kvalificerade leverantörer
- Ta in anbud
- Utvärdera anbud och välja leverantör
- Välj orderrutin
- Utvärdering
Leverantörer kan hanteras och väljas genom antingen partnerskap eller budgivning, förklara.
Partnerskap - lämpligt vid köp av komplexa produkter
+ möjlighet att lära av varandra
+ bättre kommunikation och mindre risker
- konkurrensutsätter inte sina leverantörer
Budgivning - lämpligt vid köp av enkla produkter
+ lägsta pris
- svårt att ta hänsyn till alla aspekter och ställa rätt krav
Vad innebär information processing approach och consumer culture theory när det kommer till kunders hur och vad kunder köper?
Information processing approach
- Grund i kognitionskunskap
- Ser på konsumtion som en rationell process, kunder upptäcker ett behov och gör sedan vissa moment för att sedan möta behovet, ex genom köp
- Analyserar beslut själv, fokus är kognitivt, köper pga behöver, logisk process, påverkas av rationallitet
Consumer culture theory
- mindre rationellt och mindre medvetet
- Konsumtion ses som en mer social eller upplevelsebaserad aktivitet.
- analyserar beslut baserat på samhället, fokus är konsumtion, handlar pga vill ha upplevelsen, köper mer slumpmässigt, influeras av sociala relationer
