FINAL - CH5 Flashcards
Quels sont les 3 objectifs de l’analyse de marché?
- Évaluation de la demande totale, demande potentielle et demande effective pour son offre actuelle de produits/services ;
- Connaître possibilité de croissance, les marchés émergents et s’il serait pertinent d’y pénétrer avec l’offre actuelle;
- Élaborer ses prévisions de ventes.
Afin de déterminer les meilleures occasions d’affaires, on doit tenir compte de … (3 éléments)
- Analyse de l’environnement externe (menaces et occasions);
- Analyse de la concurrence (concurrence potentielle et actuelle);
- Analyse interne (forces et faiblesses, compétences stratégiques)
Quelle est la 1ère étape de l’analyse de marché et en quoi consiste-t-elle?
L’évaluation de la demande actuelle du marché
- S’agit du nombre actuel d’unités (en volume ou en argent) que le marché achète sur une période donnée.
- Statistiques de consommation ou sectorielles permettent cette estimation.
- Pour trouver ce type de données, stats des organismes gouvernementaux, infos des associations sectorielles (ex : producteurs de lait), infos d’entreprises spécialisées.
Quelle est la 2e étape de l’analyse de marché et en quoi consiste-t-elle?
L’évaluation de la demande potentielle du marché :
- La demande potentielle s’agit de la quantité maximale d’unités que le marché pourrait acheter au cours d’une période donnée.
- On se pose la question : comment pourrait-on faire augmenter la consommation du produit ou du service?
Qu’est-ce que la demande effective du marché?
C’est le nombre d’unités qui peuvent être vendues compte tenu du désir d’acheter des consommateurs et des possibilités qu’ils l’achètent.
En quoi consiste l’évaluation de la demande future?
Le gestionnaire doit connaître:
- les marchés émergents,
- les tendances dans la consommation et
- les développements prévisibles dans ces tendances,
et choisir sur quel marché, avec quel prod/service, et selon quelle stratégie.
Quels sont les éléments qui peuvent servir à l’évaluation de la demande future? (5 éléments)
- Le comportement du consommateur;
- L’analyse des données sociodémographiques;
- Reconnaître les nouveaux besoins;
- Éléments divers à prendre en compte (ex. Croix de Porter, facteurs-clé de succès, etc.)
- Les prévisions de ventes.
Nommez quelques éléments qui influencent le comportement du consommateur. (3 éléments minimum)
RÉPONSES POSSIBLES :
- Importance de l’achat,
- Charge émotive,
- Urgence de la décision,
- Situation familiale,
- Revenu disponible,
- Culture, religion et ethnicité
- Situation économique,
- Climat politique .
- Expérience d’achats similaires (loyauté à la marque, satisfaction),
- Connaissance préalable,
- Disponibilité de l’information,
- Crédibilité de la source,
- Recommandation d’un ami ou journaliste (plus d’influence qu’une pub).
Nommez 3 techniques utilisées pour la reconnaissance de nouveaux besoins.
- Échantillon de consommateur;
- Groupes de discussion;
- Observation.
Nommes 5 techniques de prévision des ventes et expliques-les brièvement.
- Technique : Analyse statistique des données antérieures
> Se fier à ses stats (ex : depuis 3 ans on connait une augmentation des ventes de 1,3%, donc on peut prévoir la même augmentation cette année). Aussi tenir compte des prévisions économiques (inflation, chômage, etc) et des cycles historiques du secteur d’activité. - Technique : Entrevues avec les représentants de la force de vente ou membres du réseau de distribution
> Méthode de consolidation.
> Leur demander de faire leurs propres prévisions et en agglomérant les résultats des prévisions de chacun, obtiendra les prévisions pour sa division. - Technique : Analogie
> Dans le cas de nouveaux prod/services;
> Prévisions en se fondant sur les résultats d’une expérience antérieure réussie. - Technique : Expérimentation
> Dans le cas de nouveaux prod/services
> Introduire le prod/service dans un marché fermé, représentatif du marché cible, sur une période donnée et avec un effort mkg soutenu.
> Très difficile aujourd’hui de garder une telle expérience secrète. Pas bcp utilisé comme technique. - Technique : Étude de marché
> Plus détaillé à la prochaine section;
> Recueillir des informations directement auprès d’un échantillon représentatif de la cible;
> Statuer sur les intentions d’achats.
Expliquez ce qu’est la triangulation comme outil de validation des prévisions des ventes.
La plus haute prévision sera la prévision optimiste, la plus basse serait la pessimiste et réaliste serait qqpart entre les deux. Le jugement et l’expérience du gestionnaire entrera en compte.
Quel est le seul cas dans lequel on fait une étude de marché?
> SEULEMENT si l’analyse des données internes et externes (recherche préliminaire) ne permet pas une réponse au problème.
Quelles sont les 7 étapes de l’étude de marché?
1 : Définition du problème
2 : Recherche préliminaire d’information
3 : Conception de l’étude de marché
4 : Collecte des données
5 : Traitement, analyse et interprétation des données recueillies
6 : Rédaction du rapport de recherche
7 : Diffusion de l’information
Quelles sont les 3 types d’approches que l’on peut prendre pour faire notre choix de méthode de collecte? Expliquez-les brièvement.
1 : Approche exploratoire : au début de l’étude afin de définir le prob et les questions spécifiques. Sources d’informations comme entrevues, recherche et rencontres de groupes.
2 : Approche descriptive : décrire une situation à caractéristiques, intentions d’achat, perception, préférences… Des techniques de collecte seront utilisés comme le sondage (outil = questionnaire) ou entrevues personnelles (outil=grille d’entrevue) pour dresser un portrait à un moment précis. Utilisation d’échantillons permanents de consommateurs pour des études longitudinales.
3 : Approche visant à établir une causalité : cause à effet faite en laboratoire ou sous conditions contrôlées. Peu utilisé.
Quelles sont les étapes du processus décisionnel? (6)
1 : Déclenchement
2 : Recherche/présélection
3 : Évaluation de l’ensemble de considération
4 : Intention d’achat
5 : Décision d’achat
6 : Consommation
