FINAL - CH10

Question 1

Quelle est la différence entre “distribution”, “logistique” et “chaîne de valeur”?

Answer 1

Distribution : Moyens et intermédiaires qui permettent d’acheminer les produits et services à un consommateur à un endroit, moment & à la quantité désirée.

Logistique : Distribution + gestion des stocks, entreposage, transport et exécution des commandes.

Chaîne de valeur : Distribution + Logistique + approvisionnement + services après vente, etc. Tout ce qui est pris en charge par les intermédiaires aussi.

Question 2

Comment est-ce que l’on détermine le circuit de distribution avec une vision orientée vers le client?

Answer 2

On débute avec l’endroit où le consommateur veut prendre possession du produit/service, puis on remonte vers l’entreprise pour déterminer les moyens qui vont faciliter le tout.

Question 3

Expliquez ce qu’est la stratégie “Push”

Answer 3

> Elle implique un circuit de distribution indirect avec 1 ou + intermédiaires. L’entreprise incite les intermédiaires à promouvoir ses prod/serv auprès de leurs clients.

> Promotion sous forme de programme de vente exclusivement aux intermédiaires (offre d’exclusivité, éléments promotionnels (brochure, article cadeau, etc), une rémunération plus élevée ou autres incitatifs financiers.

Question 4

Expliquez ce qu’est la stratégie “Pull”

Answer 4

> Les efforts sont dirigés vers le client final pour qu’il fasse la demande pour le produit (auprès de l’entreprise ou d’un intermédiaire).

> Efforts sous formes de pub dans les médias, promos de coupons de réductions, ou autre forme de communication qui fera connaître le produit. Peut se faire dans un circuit direct ou indirect.

Question 5

Qu’est-ce qu’un circuit direct?

Answer 5

Quand l’entreprise vend directement aux consommateurs/utilisateurs finaux à l’aide de sa propre force de vente, succursale, bureau, site internet…

Question 6

Qu’est-ce qu’un circuit indirect?

Answer 6

Quand il y a des intermédiaires avant les utilisateurs finaux.

Ex:grossistes achètent des fournisseurs (Kraft, General Mills, Heinz), et revendent aux petites surfaces.

Question 7

Nommez les 3 stratégies de distribution et expliquez les brièvement.

Answer 7

1) Distribution intensive
> Produit est dans le plus grand nombre de points de vente possible.

2) Distribution sélective
> Seulement un certain nombre de points de vente choisis.

3) Distribution exclusive
> Un seul intermédiaire offre le produit, généralement dans zone géographique déterminée.

*** Le gestionnaire peut aussi choisir une stratégie mixte sur un marché ou pour certaines gammes/série de produits.

Question 8

Quels facteurs doit-on prendre en compte lorsqu’on sélectionne un intermédiaire? (3)

Answer 8

> Les facteurs économiques (rémunération, impact sur le prix de vente et profits de l’entreprise),

> Les facteurs géographiques (proximité, accès aux marchés, coutumes et habitudes si étranger),

> Les facteurs liés à la compétition (ce que fait ou pas la concurrence).

Question 9

Quels sont les 3 types de circuits de distribution? Expliquez les brièvement.

Answer 9

1) Circuit administré : Les intermédiaires savent qu’ils font partie d’un plus grand système mais il n’y a pas de règles formelles de fonctionnement.
2) Circuit contractuel : Les intermédiaires sont strictement régis par un ensemble de règles et de contrats
3) Circuit corporatif : Rare. Aussi appelé intégration verticale totale. Les intermédiaires appartiennent à l’organisation mère et sont sous contrôle.

Question 10

Nommez des critères de mesure de performance des intermédiaires. (5 en tout)

Answer 10

> Disponibilité du produit (couverture géo, nombre de détaillants),

> Effort promotionnel (efforts sur le lieu de vente, force de vente),

> Service à la clientèle (installation, réparation, formation),

> Retour d’informations sur le marché (suivi des tendances, actions de la concurrence)

> Coût du circuit de distribution p/r aux ventes générées.

Question 11

Nommez 3 sources de conflits qu’il peut y avoir avec des intermédiaires.

Answer 11

1) Conflit d’objectifs
2) Conflit de moyens
3) Conflit de vision

Question 12

Qu’est-ce que le bureau de la concurrence?

Answer 12

C’est un organisme indépendant chargé d’appliquer la Loi sur la concurrence et d’autres.

**La Loi sur la concurrence interdit la fixation de prix, le refus de vendre, l’abus de position dominante et les pratiques commerciales déloyales.

Question 13

Vrai ou Faux : pour un produit à bas prix, le consommateur est moins susceptible d’accepter une mauvaise performance.

Answer 13

FAUX : pour un produit à bas prix, le consommateur est PLUS susceptible d’accepter une mauvaise performance.

Question 14

Vrai ou Faux : Un prix élevé est souvent perçu comme un indice de qualité. Le consommateur s’attendra à plus.

Answer 14

Vrai !

Question 15

Quel sont les buts derrière la fixation des prix? (5)

Answer 15

• Maximiser les profits;
• Maximiser les retours sur investissement;
• Augmenter les liquidités;
• Refléter ou améliorer l’image de marque;
• Maintenir les prix légaux dans un secteur d’activité.

Question 16

Qu’est-ce que le consommateur regarde lorsqu’il considère les avantages d’un produit/service en évaluant sa valeur? Nommes-en minimum 4

Answer 16

RÉPONSES POSSIBLES :
- Performance,

• Caractéristiques,
• Qualité;
• Service (installation, soutien tech),
• Avantages personnels,
• Disponibilité,
• Service après-vente (livraison, installation),
• Garanties offertes.

Question 17

Qu’est-ce que le consommateur regarde lorsqu’il considère les inconvénients d’un produit/service en évaluant sa valeur? Nommes-en minimum 3

Answer 17

RÉPONSES POSSIBLES :
- Prix d’achat initial;

• Frais d’entretien et de réparation;
• Frais courants ou récurrents;
• Installation;
• Formation et coûts des accessoires.

Question 18

Qu’est-ce que la demande effective?

Answer 18

C’est le nombre d’unités d’un produit qui peuvent être vendues compte tenu du désir d’achat et des possibilités d’achat.

Question 19

Qu’est-ce que l’élasticité de la demande? Qu’est-ce qu’une demande élastique/inélastique?

Answer 19

C’est la relation entre une hausse/baisse du prix de vente et une hausse/baisse de la demande.

La demande est élastique si elle varie en fonction du prix de vente (baisse du prix entraîne grande hausse de la demande ou hausse du prix entraîne grande baisse de la demande) et inélastique si elle varie peu ou pas selon le prix de vente.

Question 20

À quoi ça sert de calculer le seuil de rentabilité?

Answer 20

Il permettra d’établir des scénarios selon différents prix de vente et différentes marges brutes, de comparer ces scénarios à la demande effective.

Question 21

Quels sont les facteurs qui influencent la détermination du prix de vente? (7)

Answer 21

• Demande effective
• Élasticité de la demande
• Sensibilité des conso au prix de vente
• Ensemble des coûts fixes et variables de production
• Objectifs et stratégie mkg de l’entreprise
• Prix demandé par la concurrence
• Contraintes légales

Question 22

Quelles sont les 3 stratégies de prix que l’on peut utiliser pour faire la fixation des prix de vente? (+1 bonus)

Answer 22

• Prix du marché;
• Prix d’écrémage;
• Prix de pénétration.

OU

• Stratégie modulée.

Question 23

Quelles sont les 3 raisons qui justifieraient la modification d’un prix de vente?

Answer 23

• Réponse à une action de la concurrence;
• Changement de positionnement;
• Évolution du produit dans son cycle de vie.

Question 24

Quelles sont les différentes tactiques qui peuvent être utilisées pour modifier un prix de vente? Expliques-les. (5)

Answer 24

• Prix d’ensemble/forfaitaire : Offrir plusieurs produits ou services à un prix global.
• Prix d’appel : Fixer un prix de vente très bas tout en limitant les quantités permises par client.
• Prix non-arrondi : (11,99$ au lieu de 12$). Le conso se souvient mieux des premiers chiffres à gauches que les derniers à droite
• Gestion de plusieurs produits et plusieurs gammes : fixer un prix pour chaque produit et un prix pour chacune des différentes gamme
• Prix “par mois” : (proposer ce prix au lieu du prix d’achat comptant), tactique du « acheter maintenant payer plus tard ».

Question 25

À quoi sert une politique de prix? 2 Éléments.

Answer 25

• Indiquer aux consommateurs ce à quoi ils doivent s’attendre en achetant à cet endroit (Le prix le plus bas, toujours – Walmart).
• Faire connaître aux vendeurs, représentants ou autres intermédiaires du circuit de distribution la fourchette de prix à l’intérieur de laquelle ils peuvent négocier avec les acheteurs potentiels.

Question 26

À quoi servent les programmes de remises et de rabais? 4 éléments.

Answer 26

• Attirer de nouveaux clients (coupon de réduction à l’introduction du produit)
• Récompenser la clientèle (aviser sa clientèle régulière d’une vente avant le grand public)
• Promouvoir l’achat en grande quantité (escompte à l’achat de X)
• Développer un nouveau segment de marché (rabais pour petites entreprises)

Question 27

Quelles sont les 2 approches que l’on peut prendre pour la fixation du prix d’un service? Expliquez.

Answer 27

• Approche modulaire : le gestionnaire définit les services qui seront rendus aux consos puis les présente comme « produits » différents pouvant être offerts un à un ou sous forme de forfait. La définition des « produits » et les différentes combinaisons possibles doivent respecter une certaine logique.
• Approche qualitative : a trait à la qualité intrinsèque du service qui sera offert aux clients, mais aussi aux conséquences qui découleront d’un échec ou d’une erreur dans la prestation du service.