Entscheidungsanomalien

Question 1

Was sind Entscheidungsanomalien?

Answer 1

• Abweichungen vom Rationalmodell (Bspw. Homo Oeconomicus)
• Entscheidungsanomalien sind normal, häufig und betreffen alltägliche, berufliche und marktorientierte Entscheidungen.
• In der Realität haben Menschen nicht die Zeit oder die Kapazität, alle Alternativen zu analysieren und Entscheidungen objektiv zu treffen
• Menschen neigen dazu, Entscheidungsheuristiken (Faustregeln) anzuwenden, um den Prozess zu vereinfachen, was aber nicht immer optimal ist

Question 2

Verzerrte Wahrnehmung von Informationen

Answer 2

• Bsp. optische Täuschungen
• Abhängigkeit der Urteile von Kontext- und Hintergrundvariablen

Question 3

Schwierigkeiten bei der Informationsverarbeitung

Answer 3

• Informationsmenge überfordert, knappe Zeit drängt, Entscheidungen zu komplex für menschlichen Verarbeitungskapazitäten → bestimmte Aufgabenmerkmale können in Irre führen
• Exponentielles Wachstum
  
  • Menschen sind es gewohnt, Entwicklungen von Ereignissen linear in die Zukunft zu projizieren, und haben Schwierigkeiten, korrekte Prognosen zu erstellen, wenn die Entwicklung exponentiell verläuft (Bsp. Papier falten)
• Wahrscheinlichkeitsrechnung
  
  • Schwierigkeit, Wahrscheinlichkeitsrechnungen zu verstehen → Bsp. Monty Hall Dilemma (Briefumschläge, Menschen größeres Bedauern empfinden, wenn sie aktiv handeln und verlieren, als wenn sie passiv bleiben.)
• Melioration
  
  • Menschen bevorzugen oft Alternativen, die sofortigen Gewinn bringen, auch wenn diese langfristig nachteilig sind. (Wiederspruch zu Maximierungstheorie) Dies wird als Melioration bezeichnet und ist ein bekanntes Phänomen der Verhaltensforschung. (Exp. Walter Mischel mit Kinder und Süßigkeiten)

Question 4

Einfluss Gefühle

Answer 4

• Antizipierten Gefühle
  
  • Menschen versuchen, diese negativen Gefühle (Bedauern und Enttäuschung) zu vermeiden
    
    • Retrospektives Bedauern: auf vergangene Entscheidungen bezogen.
    • Antizipiertes Bedauern: zukünftiges Bedauern wird vorhergesehen und beeinflusst Entscheidungen.
    • Je besser eine Entscheidung gerechtfertigt werden kann, desto geringer ist das Bedauern.
• Erwartete Nutzen
  
  • Affective Forecasting besagt wie Menschen emotionale Reaktionen vorhersagen
    
    1. Vorhersage der Valenz (positiv/negativ) (Besonders gut)
    2. Vorhersage der spezifischen Emotionen
       
       • Projection Bias: Aktuelle Gefühle werden oft in die Zukunft projiziert, was zu fehlerhaften Vorhersagen führt.
    3. Vorhersage der Intensität
    4. Vorhersage der Dauer der Emotionen
       
       • Impact Bias: Menschen neigen dazu, die Dauer ihrer emotionalen Reaktionen zu überschätzen

Question 5

Verzerrte Erinnerungen

Answer 5

• Verzerrungen können zu falschen Entscheidungen führen durch:
  
  • Better-Than-Average-Effect: Menschen schätzen sich oft als überdurchschnittlich ein. Positive Merkmale werden überbewertet, negative Merkmale unterschätzt.
  • Hindsight Bias: Menschen glauben im Nachhinein, Ereignisse schon immer richtig vorausgesagt zu haben.
  • Peak-End-Regel: Erinnerungen werden stark von extremen Momenten und dem Ende einer Erfahrung beeinflusst.
• Ursachen
  
  • Schlechtes Erinnerungsvermögen: Details früherer Prognosen werden vergessen oder ungenau erinnert.
  • Selbstwertdienliche Anpassung: Erinnerungen werden positiv verzerrt, um das Selbstbild zu stärken.
  • Ankereffekt: Informationen über tatsächliche Entwicklungen dienen als Anker für verzerrte Erinnerungen (Hawkins & Hastie, 1990).

Question 6

Woran wird nicht rationales Handeln des Menschen deutlich?

Answer 6

• Verzerrte Wahrnehmung von Informationen
• Schwierigkeiten bei der Informationsverarbeitung
• Einfluss Gefühle
• Verzerrte Erinnerungen

Question 7

Was sind schnelle und sparsame Heuristiken?

Answer 7

• Schnell: Sie ermöglichen schnelle Entscheidungen in komplexen Situationen.
• Sparsam: Benötigen wenig Informationen.
• Entwickelt aus evolutionären Fähigkeiten und oft unbewusst angewandt.
• Können klassische Normen der Rationalität verletzen, aber führen oft zu besseren Entscheidungen.

Question 8

Verfügbarkeitsheuristik

Answer 8

• Menschen bewerten die Häufigkeit oder Wahrscheinlichkeit von Ereignissen basierend auf der Leichtigkeit, mit der sie sich an diese Ereignisse erinnern.
• Häufig vorkommende oder medial präsente Ereignisse sind leichter abrufbar, was dazu führt, dass sie als häufiger oder wahrscheinlicher eingeschätzt werden.
• Urteilsbeeinflussung durch (und damit Verzerrung):
  
  • auffällige Ereignisse
    
    • Todesrisiken, die in den Medien stark präsent sind, wie Morde und Autounfälle, werden überschätzt, während „banale“ Todesursachen wie Herzinfarkte unterschätzt werden
  • persönliche Stimmung
    
    • Personen erinnern sich eher an Ereignisse, die ihrer aktuellen Stimmung entsprechen (Bower, 1981). Gut gelaunte Menschen erinnern sich eher an positive Ereignisse, schlecht gelaunte an negative.
  • medial präsentierte Informationen
    
    • Während einer Krise führt die mediale Berichterstattung zu einer verstärkten Wahrnehmung der negativen Lage, was den Eindruck verschärft, dass die Krise schlimmer ist, als sie tatsächlich ist.

Question 9

Repräsentativitätsheuristik

Answer 9

• Menschen beurteilen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Element zu einer bestimmten Kategorie gehört, basierend auf der Ähnlichkeit (Repräsentativität) zwischen diesem Element und einem Prototypen der Kategorie.
• Dabei neigen sie dazu, wichtige statistische Informationen zu ignorieren.
• Typische Urteilsverzerrung durch:
  
  • Base-Rate Neglect: Ignorieren der Grundwahrscheinlichkeiten zugunsten von Stereotypen.
  • Ignorieren der Stichprobengröße: Fehlende Berücksichtigung der statistischen Schwankungen in kleinen Stichproben.
  • Missverständnisse über Zufälligkeit: Menschen erkennen Zufälligkeit oft nicht und sehen Muster, wo keine sind (Gambler’s Fallacy, Hot Hand Fallacy).
  • Konjunktionseffekt: Menschen überschätzen die Wahrscheinlichkeit von kombinierten Ereignissen im Vergleich zu Einzelereignissen.

Question 10

Anker-/Anpassungsheuristik

Answer 10

• Menschen beginnen ihre Schätzungen mit einem Ausgangswert (Anker), der entweder durch die Problemformulierung oder eine äußere Quelle vorgegeben wird.
• Die Anker-/Anpassungsheuristik zeigt, wie stark der erste Eindruck (Anker) Urteile beeinflusst, selbst wenn dieser Anker irrelevant oder unplausibel ist.
• Menschen passen ihre Schätzungen oft unzureichend an den Anker an, was zu Verzerrungen führt.
• Die Heuristik wird in verschiedenen Bereichen wie Marketing genutzt, um das Kaufverhalten zu beeinflussen. (nimm 3, zahl 2)
• Sogar Experten können sich diesem Effekt nicht entziehen, wie Studien zu Immobilienpreisen zeigen.

Question 11

Rekognitionsheuristik

Answer 11

• Menschen neigen dazu, einem bekannten Objekt einen höheren Wert zuzuordnen als einem unbekannten.
• „Less-is-more“-Effekt: Weniger Wissen kann zu besseren Entscheidungen führen.

Question 12

Take the Best Heuristik

Answer 12

• Entscheidungen basieren auf dem Vergleich der Optionen anhand eines relevanten Kriteriums.
• Beispiel: Auswahl einer neuen Stadt zum Umzug.
  
  • Zuerst wird ein wichtiges Kriterium (z.B. Hauptstadtstatus) gewählt.
  • Wenn keine Option überwiegt, wird ein weiteres Merkmal herangezogen (z.B. Kulturangebot).
  • Der Entscheidungsprozess endet, sobald eine Option bevorzugt wird.
• Bei geringer Informationsmenge in Gruppenentscheidungen wird oft die wichtigste Eigenschaft eines Problems zur Entscheidungsfindung genutzt, während andere ignoriert werden.

Question 13

Eliminationsheuristik

Answer 13

• Entscheidung durch sukzessive Elimination von Alternativen.
• Alternativen, die die Kriterien nicht erfüllen, werden eliminiert, bis eine einzige Alternative übrig bleibt.

Question 14

Prospect-Theorie

Answer 14

• Menschen zeigen eine systematische Verzerrung in der Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten.
• Prospect-Theorie erklärt Entscheidungen unter Unsicherheit und zeigt, dass Verluste schwerer wiegen als Gewinne.
• Menschen maximieren ihren subjektiven Nutzen, aber verzerren dabei Wahrscheinlichkeiten und Werte.
• Zwei Phasen der Entscheidung:
  
  • Editierphase: Referenzpunkt wird festgelegt.
  • Evaluationsphase: Bewertung der Optionen relativ zum Referenzpunkt (Gewinn oder Verlust).
• Wertefunktion: Im Verlustbereich steiler als im Gewinnbereich (Verluste schmerzen mehr als gleich große Gewinne erfreuen).
• Framing-Effekte und Heuristiken beeinflussen stark das menschliche Entscheidungsverhalten.
  
  • Entscheidung hängt oft von der Darstellung (Framing) ab.

Question 15

Besitzeffekt

Answer 15

• Menschen akzeptieren nach einem Gewinn schnell den neuen Zustand als Status quo.
• Wird dieser Gewinn später wieder entzogen, wird dies nicht als Rückkehr zur Ausgangssituation, sondern als Verlust empfunden.
• Menschen messen einem Objekt, sobald sie es besitzen, einen höheren Wert bei
• Der Besitzeffekt widerspricht der Annahme, dass Präferenzen stabil und konstant sind.
• Besitzeffekt zeigt jedoch, dass Präferenzen nicht stabil sind: Personen bewerten Objekte, die sie besitzen, anders als Objekte, die sie nicht besitzen.

Question 16

Versunkene Kosten

Answer 16

• Definition: Sunk Costs sind bereits getätigte, unwiederbringliche Investitionen (Zeit, Geld), die zukünftige Entscheidungen beeinflussen.
• Sunk-Cost-Effekt: Menschen neigen dazu, weitere Ressourcen in Projekte zu investieren, um vergangene Verluste oder Kosten zu rechtfertigen, selbst wenn diese Entscheidung irrational ist
• Beispiele:
  
  • Urlaubsbeispiel: Trotz der Möglichkeit, eine attraktivere und günstigere Alternative zu wählen, entscheidet man sich oft dafür, die ursprüngliche Investition zu rechtfertigen.
  • Unternehmensbeispiel: Unternehmen setzen oft riskante Projekte fort, obwohl eine bessere Alternative besteht, um frühere Investitionen nicht „zu verschwenden“.
• Faktoren, die Sunk-Cost-Effekte beeinflussen:
  
  • Investitionstyp: Finanzielle vs. zeitliche Investitionen.
  • Ambiguität: Je unsicherer die Kosten, desto weniger wird irrational investiert.
  • Emotionale Bindung: Projekte, in die emotional oder persönlich investiert wurde, werden oft fortgeführt, trotz klarer Verluste.

Question 17

Mentale Buchführung

Answer 17

• Personen führen eine ereignisspezifische Bilanz von Kosten und Nutzen, Gewinnen und Verlusten.
• Dies beeinflusst Entscheidungsprozesse und stellt die Annahme rationaler Gewinnmaximierung infrage.
• Unterschiedliche Reaktionen auf Verluste:
  
  • Ein Beispiel: Theaterticket-Dilemma:
    
    • Fall 1: $10 auf dem Weg zur Kasse verloren → 88% kaufen das Ticket trotzdem.
    • Fall 2: Bereits gekauftes Ticket verloren → Nur 46% kaufen ein neues Ticket.
  • Obwohl der finanzielle Verlust gleich ist, beeinflusst die Art der Verlustwahrnehmung die Entscheidung.
• Es gibt zwei “Selbst”:
  
  • Das hedonistische Selbst entscheidet über kleine, kurzfristige finanzielle Entscheidungen.
  • Das rational planende Selbst entscheidet über langfristige, wichtige finanzielle Entscheidungen.
• Prospect-Theorie
  
  • Segregation von Gewinnen erhöht die Zufriedenheit.
    
    • Gewinne sollten am besten getrennt berichtet werden, da die Summe der subjektiven Werte von separaten Gewinnen höher ist als der Wert des integrierten Gewinns.
  • Integration von Verlusten mindert den empfundenen Schmerz.
    
    • Verluste sollten integriert berichtet werden, da der Schmerz des Gesamtabzugs geringer ist als bei mehreren Einzelverlusten.

Question 18

Deskriptives Entscheidungsmodell: Individuelle Entscheidungen

Answer 18

• Satisficing-Prinzip
  
  • Menschen suchen nicht die beste, sondern eine ausreichend gute Alternative.
  • Sie vereinfachen Entscheidungen, indem sie die auffälligsten Merkmale auswählen und viele andere Aspekte vernachlässigen.
  • Beispiele:
    
    • Ein Hausverkäufer verkauft das Haus, sobald jemand den festgelegten Preis zahlt.
    • Ein Arbeitsuchender entscheidet sich für den ersten Job, der seine Anforderungen erfüllt.
  • Nach dem „satisficing-Prinzip“ hängt die Entscheidung oft von der Reihenfolge ab, in der Alternativen betrachtet werden.
  • Die erste zufriedenstellende Alternative wird akzeptiert, was bedeutet, dass spätere Alternativen geringere Chancen haben.
• Implicit-favorite Modell
  
  • Menschen entscheiden sich oft spontan für eine Alternative, die dann zum impliziten Favoriten wird.
  • Diese wird mit anderen Optionen verglichen, aber meist nur, um die vorher getroffene Entscheidung zu rechtfertigen
• Heuristiken und Entscheidunggskonflikte
  
  • Entscheidungen können durch kognitive Verzerrungen wie Verfügbarkeits-, Repräsentativitäts- oder Ankerheuristiken beeinflusst werden.
  • Diese schnellen und sparsamen Heuristiken widersprechen dem Rationalmodell, sind aber in vielen Fällen dennoch vernünftig.
  • Besonders unter Zeitdruck und Unsicherheit verlassen sich Menschen auf Erfahrungen und Abkürzungen.
  • Trotzdem ist es ratsam, nachträglich zu überprüfen, ob die getroffene Wahl tatsächlich gut war

Question 19

Deskriptives Entscheidungsmodell: Entscheidungen in Organisationen und in der Politik

Answer 19

• Groupthink: Beschrieben von Janis (1972), tritt dieses Phänomen auf, wenn kohäsive Gruppen unter Druck stehen und Entscheidungen treffen, ohne alle Alternativen sorgfältig zu analysieren. (take the best heuristik) Dies geschieht oft unter Konformitätsdruck, Selbstzensur und einer Überschätzung der Gruppenfähigkeit.
  
  • Beispiel: Die Entscheidung zur Invasion in der Schweinebucht (1961) durch Präsident Kennedy und seine Berater war ein klassischer Fall von Groupthink.
• Mülleimermodell (“Garbage Can Model”): Dieses Modell beschreibt, dass in Organisationen Entscheidungen oft chaotisch und nicht rational getroffen werden. Probleme, Lösungen und Entscheidungsträger “treiben” zufällig zusammen. Wenn eine Lösung ein Problem zufällig trifft, wird eine Entscheidung getroffen.
• Organisationen sammeln Informationen, nutzen sie aber nicht oder ignorieren sie. Entscheidungen werden getroffen und später nach Informationen gesucht, um sie zu rechtfertigen.
• Durchwursteln statt Rationalität:viele Entscheidungen werden nicht analytisch oder rational getroffen. Stattdessen „wursteln“ sich Entscheidungsträger durch, oft basierend auf Heuristiken, inkrementellen Schritten und späteren Rationalisierungen.