Distribution Flashcards
Zielgrößen distributionspolitischer Entscheidungen (6 Stk)
Einbindung kooperativer Absatzmittler
Erhöhung des Distributionsgrades
Reduzierung der Vertriebskosten/Handelsspanne
Nutzung des Images des Absatzkanals
Auswahl Absatzmittler nach Aufbaudauer und Flexibilität
Auswahl Absatzkanäle nach Beeinflussbarkeit und Kontrollierbarkeit
Bedingungen an Zielgrößen (2Stk) sowie das Zentrale Problem
Müssen in einem Zweck-Mittel-Verhältnis zu den übergeordneten U-Zielen stehen
Dürfen den anderen Marketing-Mix Elementen nicht widersprechen
Zentrales Problem: Zielkonflikte und Machtasymetrien
Konfliktursachen in Absatzkanalsystemen
Divergenzen in den... Zielbeziehungen Rollenbeziehungen Machtbeziehungen Kommunikationsbeziehungen ... zwischen den Mitgliedern eines Absatzkanals
Zielkonflikte politischer Entscheidungen
Hersteller Handel
Produkt. 1. 2.
Distribution. 3. 4.
Kommunikation. 5. 6.
Preis. 7. 8.
- Produkt/Markenimage; Förderung der Herstellermarke
- Sortimentsimage; Förderung von Eigenmarken
- Wenige,große Bestellungen; Hohe Distributionsdichte; ganzes Hersteller Sortiment
- Schnelle Lieferung kleiner Mengen, Exklusive Distribution
- Markentreue und Profilierung der Markenpersönlichkeit
- Händlertreue, kommunikative Förderung komplementärer Produkte
- Einheitliche Preise; geringe Handelsspanne
- Aggressive Preispolitik; hohe Handelsspanne
Selektionskonzept
Festlegung der vertikalen und horizontalen Absatzkanalstruktur
Konkretisierung der Absatzkanalstruktur durch Bewertung und Auswahl der Absatzmittler und Helfer
Eigenschaften Intensiver Distribution (Horizontal - Tiefe)
Hoher Distributionsgrad angestrebt
Produkte überall erhältlich
Keine Beschränkung der Absatzmittler
Primär Güter des Täglichen Bedarfs
Eigenschaften und Kriterien Selektiver Distribution (Horizontal - Tiefe)
Auswahl der Absatzmittler nach qualitativen Gesichtspunkten
Kriterien: Ausstattung, Marketingaktivitäten
Eigenschaften Exklusive Distribution (Horizontal - Tiefe)
Sonderfall der selektiven Distribution
Zusätzliche Einschränkung der Quantität der AM
Hersteller erwartet…
1. aggressivere Verkaufsbemühungen der AM
2. bessere Kontrollmöglichkeiten über Preise und Service
Formen der Operationalisierung der Marktabdeckung
Distributionsquote/-grad
Distributionsdichte
Distributionsquote
(Anzahl Läden, die unsere Marke des Produktes führen)
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(Anzahl Läden, die irgendeine Marke des Produktes führen)
Distributionsdichte
Produkt-/Markenbezogen
(Anzahl Läden, die in einem Absatzgebiet unsere Marke/Produkt führen)
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(Fläche des Absatzgebietes)
Indirekter Vertrieb
Rechtlich und Wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler oder Franchisenehmer sind in Absatzkanal eingeschaltet
Direkter Vertrieb
Unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endverbraucher ohne Absatzmittler.
Auch eigene nicht selbstständige Filialen möglich
Vorwärtsintegration
Hersteller vertikalisiert den Absatzkanal.
Shop in Shop, Franchise, eigene Filialen
Rückwärtsintegration
Händler vertikalisiert den Absatzkanal
z.B Akquisition des Lieferanten, Aufbau eigener Produktion, Langfristige vertragliche Bindung des Lieferanten
