Cours 9 Influence Sociale Flashcards
ACQUIESCEMENT
on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui. (Accepte)
Il existe différents procédés pour favoriser l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons augmenter nos chances (ne garantit pas à 100%) que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée.
Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée.
Façons de faire la demande
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée
Techniques en séquences
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout
Autres techniques
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
RAPIDITÉ DU DÉBIT VERBAL
Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande
Étude de Milgram et Sabini (1978)
Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide.
- Débit verbal normal.
Résultats:
Débit rapide: 56% des gens ont laissés leur place
Débit normale: 28% des gens ont laissés leur place
Ø La personne ne réfléchit pas.
Ø La personne est surprise et réagit de façons spontanées
Ø La personne n’a pas tout compris
Ø Le communicateur paraît intelligent ou bien informé.
Ø Parler vite = il sait de quoi il parle
UTILISATION D’ARGUMENTS
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
Étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978)
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? »
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. »
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. »
Résultats:
1. 60% des gens ont laissé leur place
2. 94% des gens ont laissé leur place (on rajoute un argument)
3. 93% des gens ont laissé leur place (la qualité de l’argument)
La présence de l’argument, pas besoins qu’il soit fort
Explication
La personne ne réfléchit pas
Condition
La demande doit être petite (20 pages ne fonctionnent pas)
EFFETS DE CONTEXTE ET DE FORMULATION
Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.
Étude de Cho et Sands (2011)
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil.
- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil.
Résultats: les participant avec publicité positive, étaient plus d’accord avec ce qui était présenté (mettre de la crème solaire) vs les gens qui ont eu la publicité négative
On offre des idées pour qu’ils soient plus en santé, pour qu’ils aillent plus une belle peau, vs qu’on veut les contrôler, leur dire qu’ils seront dégueu…
Importance de la formulation positive
Explications
Ø Implication du processus d’amorçage. Je dis quelque chose, qui me fait penser à quelque chose d’autre
Ø Les demandes positives paraissent moins dérangeantes. (Négatif = évitement)
PSYCHOLOGIE INVERSÉE
Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.
Étude de MacDonald, Nail et Harper (2011)
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné.
Résultats:
Taux de réussite: 6.6/9
Explications
Ø Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle). (Une relation de contrôle) les gens qui ne veulent pas être contrôlé vont agir comme ça
Ø Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré.
Amplifier la situation au max, pour que la personne veut avoir un comportement moins intense
Conditions
Ø Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.
Ø Éviter avec les personnes dociles ou en manque de confiance en soi
Ø À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur. (Ex: sarcasme)
Une variante : la modification de la réalité
Un mensonge blanc
TECHNIQUES EN SÉQUENCES
Elles ont tous deux étapes, et elles doivent être réaliser les deux
Pour que ça fonctionne, la première étape doit absolument fonctionner
Ex: Pied dans la porte (deux demandes) vs amorçage (juste une demande)
PIED DANS LA PORTE
Ce procédé consiste à :
1. Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré;
2. Faire une demande plus grande.
Étude de Freedman et Fraser (1966)
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive.
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau (affreux et gros) sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
Résultats:
Avec la technique (soit les deux étapes ont été fait): 76% des gens ont accepter de mettre la pancarte
Sans la technique: 16% des gens ont accepter de mettre la pancarte
Explications
Ø Théorie de la perception de soi. P.86 (se percevoir comme une bonne personne)
Ø Théorie de l’engagement (action, décision). (Effet de gel)
Ø Théorie de la dissonance cognitive. Incohérence interne (si je dis de quoi et que je ne le fait pas = malaise interne)
Conditions
Ø La première demande doit être acceptable.
Ø Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
Ø Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense. (Les gens ne le font pas à cause qu’ils le veulent, mais à cause qu’ils veulent la récompense)
Effet de gel
Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.
Lié psychologiquement à la décision
Ø Concept mis en lumière par Kurt Lewin.
Ø La décision gèle les décisions et actions qui suivent.
Étude de Lewin (1947)
Des femmes ont été incitées à changer leurs comportements alimentaires en cuisinant des abats.
- Groupe 1 : conférence (arguments) sur les bienfaits de cette nourriture et la facilité de préparation.
- Groupe 2 : animateur qui, en plus de dispenser la même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.
Résultats:
Groupe 1: rien changé dans leurs habitudes de vie
Groupe 2: change les habitudes car elles se sont engagées en public
Explications
Ø Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.
Ø Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée. (Pas besoins d’argumenter pourquoi je ne le fais pas (lâche))
AMORÇAGE
Ce procédé consiste à :
1. Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
2. Soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.
Étude de Cialdini et al. (1978)
1 Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
2 Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin.
Résultats:
Avec technique 53%
Sans technique: 24%
Utilisé dans la vente
Explications
- Théorie de l’engagement (action, décision). Utilisé dans la vente. Je suis déjà décidé dans ma tête.
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur. Le vendeur a passé beaucoup de temps avec moi, je ne veux pas qu’il pense que je lui ait fait perdre son temps
LEURRE
Ce procédé consiste à :
1 Attirer la personne avec une offre (une demande); (déplacement)
2 Lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013)
1 Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
2 Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.
Résultats:
Avec technique: 76% des gens acceptais
Sans technique: 32% des gens acceptais
Ex2: vente prix d’appel
Je te vends un produit à petit prix, et après on me dit que c’est plus cher car il y a des frais supplémentaires. Interdit au Canada
Explication
Ø Théorie de l’engagement (action, décision).
Conditions
Ø Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale. Je me suis engagé
Ø La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande. Le sentiment d’engagement s’en vas
PORTE AU NEZ
Ce procédé consiste à :
1. Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée;
2. Faire une demande plus modeste.
Étude de Cialdini et al. (1975)
1 Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans.
2 L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.
Résultats:
Avec technique: 50% des gens sont aller au zoo
Sans technique: 17% des gens sont aller au zoo
Explications
Ø Contraste perceptuel. Pas si pire comparé à l’autre option
Ø Besoin de réduire le malaise.
Ø Présentation de soi. P.110 je me perçois comme une bonne personne et je veux être perçu de cette façons
Ø Concession réciproque. Celui qui fait la demande a l’aire de faire une concession, il baisse sa demande, donc je vais fournir un effort
Conditions
Ø La première demande doit être réaliste.
Ø Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
Ø Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées
CE N’EST PAS TOUT
Ce procédé consiste à :
1. Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée;
2. Diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.
Étude de Pollock et al. (1998)
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$.
- Petite boîte à 1,00$.
- Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$.
- Grosse boîte à 5,00$.
Résultats:
1. 76% des passants ont acheté
2. 45% des passants ont acheté
3. 18% des passants ont acheté
4. 24% des passants ont acheté
Technique fonctionne seulement pour les petites boites
Explication
- Saillance de l’information (solde = saillant)
Condition
- Le coût doit être peu élevé pour la personne (car sinon on se questionne)
RÉCIPROCITÉ
Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
Étude de Regan (1971)
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.
Résultats:
Avec la technique: 2x plus de billet vendu
Je tai donné quelque chose, tu me dois…
Explication
Ø La personne se sent redevable.
Condition
Ø La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service.
FLATTERIE p.231 (L’attrait)
(tes une bonne personne, donc je redonne le billet échappé)
Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande
Étude de Rind et Bordia (1996)
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients.
Résultats:
Avec technique: serveuse recoit 19% plus de pourboire
Explication
Ø Implication du processus d’amorçage.
Conditions
Ø Le demandeur doit être très subtil. Les gens la voient venir
Ø Il faut qu’il y ait conspiration autistique
Conspiration autistique
Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le « flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.
(Autistique = être dans une bulle) = image.
Flatteur = doit être sincère et rester dans la bulle
Les deux personnes jouent un rôle dans la bulle
Les deux doivent «croient» (ou acte très bien) au compliment
CULPABILISATION
Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
Étude de Katzev et al. (1978)
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main.
Résultats:
Chicaner : 58% aidaient la femme
Pas chicaner: 33% aidaient la femme
Explication
Ø Besoin de réduire le malaise.
Condition
Ø La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable.
SIMILARITÉ
Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.
Études de Burger et al. (2004)
Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne à qui allait être faite la demande (ex : même date de naissance, même prénom, similarité dans les empreintes digitales).
Résultats:
Similarité: plus de chance que l’autre accepte la demande
Plus la similarité est rare: plus de chance que l’autre accepte la demande
Explication
Ø Sentiment d’être lié à l’autre.
RARETÉ
Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir.
Étude de William et al. (1993)
Les chercheurs ont demandé à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes élevées.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées.
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles.
Résultats:
Ceux qui avait eu deux offres d’emploi: ils ont été mieux évalués
Explications
Ø Perception de valeur qui augmente la désirabilité. (Car pas beaucoup)
Ø Sentiment d’urgence.
Désir de s’approcher
OBÉISSANCE
Dans la société, il existe un grand nombre de structures hiérarchiques de pouvoir : les parents et les enfants, les patrons et les employés, les officiers généraux et les militaires, les autorités religieuses et les fidèles, etc.
Dans tous les cas, la présence d’une figure d’autorité incite à l’obéissance.
Nous devons aussi obéir aux règlements et aux lois. Même des titres particuliers (tels que Docteur, Maître, Votre Honneur, etc.), des uniformes et des expertises peuvent nous inciter à obéir.
Bref, on peut obéir à d’autre chose que l’autorité
ÉTUDE DE MILGRAM (1963) p.238 et 240
Obéissance
Vrai participant et complice
Prend le rôle du papier pigé
Choc électrique (pas vrai) sur le participant (voir p.240)
Prof: question sur la mémoire
Complice: erreur et baisse le levier = choc
Autorité: mentionner au participant qu’il doit continuer
Participant ne voit pas la personne qui recoit les chocs, mais il l’entend
Résultats de l’étude de Milgram
Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63% des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur. PAS ÉTUDIER LES RÉSULTATS DU MANUEL
Obéir à l’autorité est tellement fort que ça peut surpasser nos valeurs
Autorité: pas d’argument/menace, juste autoritaire sur un ton calme
Le prof = malaise, jusqu’à temps qu’il accepte qu’il ne soit pas d’accord avec la situation (dissonance cognitive)
EXPLICATION À L’ÉTUDE:
Varié la proximité de la victime: moins d’obéissance si les gens ne sont pas proches de la victime
Si pas d’autorité = les gens n’écoutent pas et écoute leurs jugements
Yale (lieu connue et prestigieux), les gens écoutent plus
Important de noter:
Les résultats sont différent si :
- La proximité de la victime (la victime et le prof se tiennent la main / il est capable de le voir)
- La proximité de l’autorité (l’autorité n’est pas dans la pièce)
- Si l’environnement change (centre commerciale)
Le contexte peut aussi changer les résultats:
Si plusieurs professeurs: est-ce qu’il y a un effet d’entrainement?
1. 33% des participants qui sont partie en même temps que le premier complice
2. Un autre 33% qui sont partie avec le deuxième. Seulement 10% des participants ne sont pas partie.
3. Le fait que les chocs augmentent de façons progressives, les participants n’ont pas l’impression que le choc n’est pas tant plus grave que celui d’avant. Si les chocs avaient eu un grand écart, les gens auraient peut-être plus réaliser. (Comme pied dans la porte)
QUELQUES EXPLICATIONS – L’INDIVIDU (en discutant avec les participants)
Facteurs de maintenance. Facteurs psychosociaux
- Politesse. Envers l’expérimentateur
- Tenir sa promesse (engagement).
- Sentiment d’embarras si refus.
Processus d’adaptation. (Facteurs psycho cognitifs [dissonance cognitive])
- Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences. Concentrer sur la tâche afin de ne pas trop pensée
- Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité. ** p.247
- Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne. Se concentre sur une valeur, soit digne de ce qu’on me demande de faire
- Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même). D’attribuer des qualités impersonnelles à l’être humain (oublier qu’il y a un humain ex: l’expérience exige ça [l’expérience c’est qui? c’est vague])
- Expérience est utile à la science (pour l’humanité).
- Dévalorisation de la victime. (Soldats = ce sont des gens pas fin)
- Incapacité à transformer les valeurs en actes.
- Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain. (Chaine de décision de ce qui se passe, je suis un grain de sable dans tout ce qui s’est passée, c’est pas si grave car si l’autre était là, il l’aurait fait quand-même)
Différence hommes-femmes?
40 femmes professeurs: à peu près la même chose = 65%, donc pas de différence significative
Pas éthique donc ne peut plus être répété
D’autre exemple:
Jeu de la mort(p.243 à étudier): les gens qui participent aux jeux de télé sont à quelle point influençable
Il y a une foule, mais sinon il y a les mêmes conditions que l’autre expérience
80% des gens se sont rendu à la fin
1. Foule incite les gens à continuer
2. Les gens qui ont accepté voulait vraiment faire le jeu
Stanford prison: examine les relations entre prisonniers et gardiens
La validation sociale
Les autres doivent savoir que je suis une bonne personne
Ex: téléthons qui affiche le nom des donneurs
Présentation authentique
Mode de présentation de soi adopter lorsqu’on désire être perçu par autrui de la façon dont se perçoit nous-mêmes
Présentation stratégique
Mode de présentation de soi adopter lorsqu’on désire donner à autrui une impression de soi-même ajuster aux exigences d’une situation particulière
