cours 9 Flashcards
Quelles sont les caractéristiques de la persuasion dans les relations interpersonnelles?
▸ L’accent est sur la dyade (2 personnes), et pas seulement sur la psychologie de l’individu
▸ Se concentre sur le changement de comportement, et pas seulement sur les attitudes
▸ Explore les techniques pour des objectifs interpersonnels plutôt que politiques/sociaux : gains individuels dans un contexte interpersonnel
Explique la technique du pied dans la porte
▸ Plus susceptibles de se conformer à des demandes plus importantes après avoir déjà accepté une demande initiale plus petite
Pourquoi ça fonctionne ?
▸ Perception de soi
▸ Besoin de consistance
▸ Normes sociales
Plus efficace quand :
▸ Une problématique pro-sociale (ex., dons à une charité) en raison de la nature du mécanisme
▸ Quand la seconde demande est en continuité avec la première
Moins efficace quand :
▸ La seconde demande suit immédiatement la première
Explique la technique de la porte au visage
▸ Plus susceptibles d’accepter une seconde demande plus petite après avoir refuser une première demande plus grande
Pourquoi ça fonctionne ?
▸ Culpabilité
▸ Concessions réciproques ▸ Jugement social
▸ Présentation de soi
Plus efficace quand :
▸ Une problématique pro-sociale
▸ Quand le même individu fait les 2 demandes
▸ Quand il y a un court délai entre les 2 demandes
Explique les techniques de persuasion interpersonnelles suivantes:
1) Le don préliminaire
2) Ce n’est pas tout
3) Perturber - recadrer
1) Le don préliminaire
on commence par faire un don qui semble gratuit pour tenter ensuite de l’influencer à acheter qqc.
Ex: on donne des échantillons pour ensuite vouloir vendre qqc de plus gros.
Fonctionne grâce à la norme de réciprocité - pousse la personne de se plier à la demande car on sent le besoin de rendre la pareille à l’autre personne
2 conditions pour que cette technique fonctionne:
- fonctionne si la personne qu’on tente d’influencer accepte la faveur ou le cadeau car sinon la notion de réciprocité n’entrera pas en jeu.
- si les personnes ne se connaissent pas déjà - ds ce cas, la norme de réciprocité n’est pas aussi présente car le fait que tu sois mon ami rend normal le fait que tu me donnes des cadeaux - et je vais t’en donner éventuellement mais je vais pas nécessairement te rendre la pareille tout de suite.
2) Ce n’est pas tout
Apres une premiere demande, on donne pas la possibilité à la personne de répondre directement et on donne tout de suite des extras comme étant des offres spéciales qui s’ajoutent gratuitement par rapport à l’offre initiale.
ex du vendeur de voiture. l’acheteur commence à être intéressé par une voiture te le vendeur va lui présenter les prix de la voiture par rapport aux demandes de l’acheteur, et sans lui laisser le temps de répondre, le vendeur va renchérir en disant qu’il a une promotion spéciale sur ce modèle de voiture en ce moment, etc.
Joue sur la norme de réciprocité.
3) Perturber - Recadrer
On utilise l’effet de surprise pour attirer l’attention et l’intérêt de la personne
Par exemple, on se fait souvent demander de faire des dons et on a un script de refus automatique car on peut pas donner tout le temps donc automatiquement quand on se fait demander qqc, on dit non.
Quand on vient perturber avec l’effet de surprise, ex, demander 300 sous plutôt que 3$, ça nous surprend et donc notre script de refus est perturbé et ca donne la possibilité à la conformité de se produire. La perturbation a donc l’effet de distraire.
Qu’est-ce que le subliminal?
▸ Un stimulus que notre cerveau « perçoit », mais qui n’est pas accessible consciemment.
▸ L’exposition subliminale est généralement réalisée par une présentation très brève (1 à 100ms) d’un stimulus.
▸ La présentation est précédée (masque avant) ou suivie (masque arrière) par un autre stimulus pour prévenir la perception du stimulus.
Qu’est-ce qu’une publicité subliminale?
Une publicité qui inclut un message bref et spécifique qui ne peut pas être consciemment perçu
Explique brièvement l’étude de Vicary
Se demande si les messages subliminaux peuvent effectivement influencer notre comportement,
L’étude se passe pendant la projection d’un film. Dans le film, il y a plusieurs message subliminaux.
Vicary a rapporté qu’il y avait une augmentation de vente de coke de 18% et une augmentation de vente de popcorn de 57%.
Mais…
▸ Plusieurs problèmes méthodologiques
▸ Les données ne sont pas accessibles ni publiées
▸ L’étude n’a jamais été répliquée
Est-ce que le subliminal peut réellement nous faire changer d’avis? Explique
L’information perçue subliminalement peut affecter les jugements, mais les données probantes sont mitigées et limitées dans un contexte « réel » (pas en laboratoire)
Pourquoi ça ne fonctionne pas ?
▸ Les gens ont un seuil différent pour la conscience
▸ Aucune garantie que le message sera interprété de la manière prévue
▸ Pour influencer les attitudes, les messages doivent recevoir une attention absolue
▸ Susceptibles d’être perdus dans le brassage d’autres messages traités consciemment
Définis ce qu’est une publicité et ce qu’est le marketing
PUBLICITÉ : La promotion payée d’un produit ou d’un service
▸ Micro : influences subtiles sur le comportement du consommateur
▸ Macro : part du système capitaliste faisant la promotion de biens aux consommateurs
MARKETING : Les activités et processus plus larges qui communiquent la valeur de produits /services aux consommateurs
Qu’est-ce que l’effet de simple exposition?
▸ L’exposition répétée à un message nous amène à l’évaluer plus favorablement (Zajonc, 1968)
Expérimentation originale :
▸ Exposition répétée à des mots absurdes
- Afworby, civrada, jandara, nansoma, iktiataf
- 0, 1, 2, 5, 10, ou 25 fois
▸ Plus les répétitions étaient élevées, plus les participants évaluaient positivement les mots
Pourquoi ça fonctionne ?
▸ Les messages sont plus faciles à traiter quand ils sont déjà entendus/vus
▸ Plus de crédibilité donnée aux messages quand ils sont reçus de manière répétée
▸ Porté à croire que les annonces qui nous viennent rapidement à l’esprit doivent être aimées
▸ Exposition répétée amène confort et familiarité
▸ Plus efficace pour des produits ou problématiques neutres
▸ Ne fonctionne pas pour des attitudes négatives – effet pervers
▸ Fonctionne jusqu’à un certain point : après un certain temps, l’effet s’estompe
Vrai ou faux: les publicités visent souvent à associer des sentiments avec des produits
Vrai
Explique l’utilisation du conditionnement classique dans la publicité
▸ Lien entre un stimulus neutre et un stimulus qui est déjà favorable/non- favorable
▸ On peut apprendre à associer les deux stimuli
exemple de Nike
- Stimulus inconditionné : réalisations sportives
- Réponse inconditionnée : inspiration
- Stimulus conditionné: Nike
- Réponse conditionné: Inspiration
Qu’est-ce que le marketing d’influence?
▸ Stratégie promotionnelle qui utilise des communicateurs (influenceurs) qui ont du poids auprès d’un public (lié aux abonnés sur les médias sociaux)
▸ Utilise des communicateurs crédibles et socialement attrayants qui activent des pensées et des sentiments positifs au sujet de la marque
▸ Pour les consommateurs peu impliqués, le nombre de « J’aime » sur une publication peut fonctionner comme un indice suggérant que le produit est attrayant (heuristique)
▸ La stratégie met l’accent sur les similitudes (similarité) entre l’influenceur et les utilisateurs potentiels
