COURS 7 - SEGMENTATION & CIBLAGE

Question 1

Qu’est-ce que la segmentation?

Answer 1

une stratégie employée pour diviser un marché hétérogène et adapter le mix marketing aux particularités de chacun.

Question 2

Quels sont les 3 postulats de la segmentation?

Answer 2

1. hétérogénéité du marché potentiel de l’entreprise avec la présence de groupes consommateurs (segments de marché)
2. La capacité de l’entreprise à satisfaire certains groupes nommés segments cible avec des produits adaptés
3. Les produits adaptés répondent à des besoins différents à travers les groupes

Question 3

Quels 2 stratégies faut-il cibler face à la demande?

Answer 3

1. la segmentation de marché
2. le choix du marché cible

Question 4

Quels 2 stratégies faut-il cibler face à l’offre?

Answer 4

1. la différenciation
2. le positionnement du produit ou de la marque

Question 5

Quelle est la genèse de la segmentation?

Answer 5

• elle est apparue après la 2e WW
• un marché similaire avant la guerre = produit unique et offre standard
• changement de comportement des consommateurs après la guerre

Question 6

Quel est le but de la segmentation?

Answer 6

• la maximisation de la satisfaction des clients
• l’optimisation des actions marketing (comprendre le comportement d’achat, déceler les forces et faiblesses de l’entreprise, guider les choix stratégiques)

Question 7

Quels sont les deux types de segmentation?

Answer 7

1. la segmentation du produit (structures perceptuelles de l’offre dans un marché, utile pour établir des stratégies de positionnement ou de repositionnement)
   - ex: Général Moters a chevrolet, buick, cadillac…
2. la segmentation stratégique (domaines d’activités stratégique (DAS), une stratégie pour chaque domaine)
   - ex: Procter & Gamble a une branche de produits de soins/beauté, une d’entretien de la maison…

Question 8

Quelles sont les 9 étapes de segmentation du marché?

Answer 8

1. déterminer base de segmentation pour le marché du produit
2. construire profils des clients de chaque segment
3. estimer potentiel marché de chaque segment
4. déterminer position concurrentielle dans chaque segment
5. déterminer stratégies fondamentales et de mix marketing requises pour chaque segment
6. prévoir la part de marché dans chaque segment
7. estimer des coûts associés dans chaque segment
8. analyser la possibilité d’atteindre les objectifs dans chaque segment
9. choisir des segments cibles de marché

Question 9

Quelles sont les 4 bases de segmentation?

Answer 9

1. Géographique (ex: climat, lieu, densité pop.)
2. Sociodémographique (ex: âge, sexe, éducation)
3. Psychographique (ex: personnalité, attitude, style de vie)
4. Comportementale (ex: occasions d’achats, avantage recherchés, niveau de fidélité)

Question 10

Quelles sont les deux méthodes d’analyse de segments?

Answer 10

1. méthode de classification (décomposer le marché en segments homogènes)
2. méthode de discrimination (faire sortir les différences de comportement entre les segments et dresser le profil de chaque segment)

Question 11

Quelles sont les 4 stratégies de ciblage?

Answer 11

1. stratégie de marketing concentrée (être spécialiste d’un segment, niche)
2. Stratégie de marketing indifférencié (attaquer tout le marché avec le même mix marketing, max consommateurs, min $, de masse)
3. stratégie de marketing différencié (plus logique, mix adapté a chaque segment)
4. stratégie de marketing personnalisée (segmentation extrême, intime, très relationnel = loyauté)

Question 12

Quels sont les 6 critères de découpage pour la segmentation des marchés organisationnels?

Answer 12

1. Variables de profil: taille, industrie
2. Utilisation du produit: application du produit fini
3. Situation d’achat: circonstances
4. Bénéfices recherchés: caractéristiques désirées
5. Comportement d’achat du client: procédure
6. Sensibilité du client: exigences prix/qualité