COURS 11 - LA GESTION DE LA DISTRIBUTION Flashcards
Qu’est-ce qu’un intermédiaire, pourquoi sont-ils important?
- personne ou entreprise qui intervient dans un circuit économique ou commercial
- ils créent de la valeur
o Réduisent le nombre de transactions
o Accroître l’efficacité et l’efficience du système de distribution
o Distribution directe impossible - ils sont mieux placés pour distribuer les produits sur les marchés cibles
o Relations
o Expérience
o Spécialisation
Quelles sont les 4 principales types d’utilité des circuits de distribution?
- Utilité de temps
- Utilité de lieu
- Utilité de forme
- Utilité de possession
Quelles sont les 3 types de fonctions des circuits de distribution?
- Fonctions transactionnelles (achat, vente, risque)
- Fonctions logistiques (assortiment, stockage, tri, transport)
- Fonctions facilitatrices (financement, classement, collecte d’info et la recherche marketing)
Quels sont les 4 niveaux possibles pour le circuit de producteurs à consommateurs?
- zéro niveau (producteur au consommateur)
- un niveau (producteur, détaillant, consommateur)
- deux niveaux (producteurs, grossiste, détaillant, consommateurs)
- trois niveaux (producteur, agent de fabricant, grossiste, détaillant, consommateur)
**nb de niveaux = nb d’intermédiaires
Quels sont 4 les niveaux possibles pour le circuit de producteurs à clients organisationnels ou industriels?
- zéro niveau (producteur au client)
- un niveau (producteur, distributeur, client)
- un niveau (producteurs, agent de fabricant, client)
- deux niveaux (producteur, agent de fabricant, distributeurs, client)
**nb de niveaux = nb d’intermédiaires
Quelle est la 1e étape de la gestion des circuits de distribution?
- l’analyse de l’environnement
- environnement interne
- environnement externe
Quelle est la 2e étape de la gestion des circuits de distribution?
- la définition des objectifs
- dépend de l’analyse des environnements interne et externe, le mix de marketing, la nature du produit
- Effets à long terme des décisions
Quelle est la 3e étape de la gestion des circuits de distribution?
- le choix du circuit de distribution
- Rentabilité: prévisions des ventes pour chaque circuit et analyse des coûts qui en résultent
- Couverture du marché
- Potentiel du marché
- Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit
**Contrôle: assurer un service parfait et renforcer l’image de marque
**Souplesse: disposer de la plus grande marge de manœuvre possible
Quelle est la 4e étape de la gestion des circuits de distribution?
- le choix des intermédiaires
- Les critères (Couverture, Potentiel, Pérennité, Contrôle + Souplesse) + d’autres indicateurs:
o Solvabilité et stabilité financière
o Qualité de la gestion
o Qualité du personnel
o Qualité des installations et du service
o Fiabilité
o Réputation - On choisit et on négocie
Quelle est la 5e étape de la gestion des circuits de distribution?
- les relations avec les intermédiaires
- Conflit vertical (de différents niveaux)
- Conflit horizontal (de même niveau)
- Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non)
Sources de conflits:
- Objectifs incompatibles
- Compréhension erronée des droits et responsabilités
- Mauvaise connaissance du marché
- Intensification de la concurrence
- Pouvoir excessif du fabricant
- Solutions possibles: s’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux, tenir des réunions statutaires, etc.
Quelle est la 6e étape de la gestion des circuits de distribution?
- évaluation des intermédiaires retenus
- Évaluation constante
- Éléments à considérer:
o Objectifs et quotas de vente
o Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
o Résultats des promotions
o Qualité du service à la clientèle
o Degré de collaboration des intermédiaires
Qu’est-ce qui est impliquée dans l’analyse de l’environnement externe?
- le macroenvironnement de l’entreprise (coûts du transport et du stockage, les facteurs démographiques, capacité technologiques des entreprises et des consommateurs, le profil des consommateurs)
- les types de couvertures du marché (distribution exclusive, distribution intensive, distribution sélective)
- les types de circuits de distribution (circuit vertical (Système de marketing vertical d’entreprise, Système de marketing vertical d’influence, Système de marketing vertical de droit), circuit horizontal, circuit multiple)
Qu’est-ce que le commerce de gros ?
- Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou des clients institutionnels
- Les grossistes marchands:
o Achètent et vendent pour leur compte
o Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion…) - Les courtiers et les agents:
o Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission
Qu’est-ce que le commerce de détail?
- En magasin:
- Magasins spécialisés
- Grands magasins
- Supermarchés
- Les dépanneurs
- Les solderies (acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage)
- Les clubs d’entrepôt
- Magasins intégrés (ont de tout) - Hors magasin
- Vente personne à personne (Avon)
- Vente personne à groupe (Tupperware)
- Marketing direct (Boutique TVA)
- Distributeurs automatiques (Coca-Cola) - Organisation de détail: entreprise qui regroupe des commerces de détail
Qu’est-ce que la logistique?
- L’ensemble des activités qui assurent l’acheminement de matières premières et de produits finis ou la prestation de service de leur point d’origine au moment et au lieu attendu et au meilleur coût possible
- gestion de la logistique (ex: fiabilité, respect des délais, facilité de com…)
- les coûts de traitement des commandes
- les coûts d’entreposage
- les coûts de transport
- les coûts de service à la clientèle
