College 8

Question 1

Wat is weerstand tegen beïnvloeding?

Answer 1

Weerstand is een reactie tegen verandering: ik vind het niks, ik geloof het niet, ik doe het niet, etc.
- Cognitieve component
- Affectieve component
- Gedragsmatige component

Question 2

approach forces

Answer 2

Factoren die ervoor zorgen dat je wordt aangetrokken tot een product.

Question 3

avoidance forces

Answer 3

Factoren die ervoor zorgen dat je afkeer krijgt naar een product.

Question 4

Approach-avoidance model van beïnvloeding

Answer 4

Twee verschillende manieren om attitude- of gedragsveranderingen te bewerkstelligen:
- Vergroot de aanwezigheid van approach forces met Alpha strategieën
- Verminder de aanwezigheid van avoidance forces met Omega strategieën
→ Soms kunnen ze beide aanwezig zijn

Question 5

Alpha beïnvloedinsstrategieën

Answer 5

1. Wederkerigheid (reciprocity)
2. Commitment en consistency
3. Sociale validatie (social proof)
4. Schaarste
5. Autoriteit
6. Liking

= 6 principes van sociale beinvloeding

Question 6

Emotionele appeals

Answer 6

De houding of de mening van mensen te beïnvloeden door een beroep te doen op hun emoties. Deze strategieën zijn gebaseerd op het idee dat emotionele reacties een krachtige drijfveer zijn voor menselijk gedrag en dat het oproepen van specifieke emoties mensen kan motiveren om bepaalde acties te ondernemen of bepaalde standpunten in te nemen.

Question 7

Omega beïnvloedingsstrategieën

Answer 7

Weerstand:

1. Voorkomen → sidestep resistance
2. Benoemen → address resistance directly
3. Wegnemen → address resistance indirectly
4. Afleiden → distract resistance
5. Verwarren → disrupt resistance
6. Verbruiken → consume resistance
7. Gebruiken → use resistance to promote change

Question 8

Weerstand voorkomen

Answer 8

• Verkoopinteractie herdefiniëren (bijvoorbeeld verkoopinteractie als coöperatie, een samenwerking)
• Interactie depersonaliseren (bijvoorbeeld narratief)
• Het verzoek verkleinen (bijvoorbeeld foot in de door techniek)
• Vergelijking maken (bijvoorbeeld door in the face techniek)
• Keuze uitstellen (bijvoorbeeld later betalen)

Question 9

Weerstand benoemen

Answer 9

• Garantie aanbieden
• Tweezijdige boodschap gebruiken (nadat de weerstand is erkend, wordt er vervolgens een tweezijdige benadering gebruikt, wat betekent dat zowel de positieve als de negatieve aspecten van het standpunt, product of dienst worden belicht. Hierdoor wordt een evenwichtig beeld geschetst en wordt de geloofwaardigheid van de boodschap versterkt.)

Question 10

Weerstand wegnemen

Answer 10

De noodzaak om weerstand te bieden wegnemen door te laten zien dat het nieuwe standpunt, product of idee geen bedreiging vormt voor de belangen of overtuigingen van het publiek.

Eigen-effectiviteit vergroten (door koper als expert te stellen). Eigen-effectiviteit verwijst naar het vertrouwen van een persoon in zijn of haar vermogen om een bepaalde taak uit te voeren of een bepaald doel te bereiken.

→ We moeten mensen hulpmiddelen geven om iets te kunnen doen om die weerstand weg te nemen

Question 11

Afleiden

Answer 11

Gebruik van humor: Humor kan de spanning verminderen en de aandacht van de weerstand afleiden. Dit kan ook een alpha-strategie zijn.

Question 12

Verwarren

Answer 12

Strategieën om weerstand te verwarren:
- Disrupt-then-reframe techniek: Eerst verwarring creëren en daarna de boodschap opnieuw formuleren op een gunstige manier.
- Creëer verwarring over de betekenis van de boodschap: De boodschap op een onverwachte manier presenteren om de ontvanger te verrassen.
- Reframe de betekenis van de boodschap: Na de verwarring de boodschap herformuleren om deze aantrekkelijker te maken.

Question 13

verbruiken

Answer 13

Mensen uitputten door hun zelfcontrolecapaciteit te overbelasten, zodat ze uiteindelijk minder weerstand bieden.

Question 14

gebruiken

Answer 14

• Het gebruik van weerstand met omgekeerde psychologie (reverse psychology) draait om het slim inzetten van de natuurlijke neiging van mensen om zich te verzetten tegen directe instructies of beperkingen. Door gebruik te maken van omgekeerde psychologie, moedig je mensen aan om juist het tegenovergestelde te doen van wat je expliciet suggereert, en dus wat je eigenlijk wilt dat ze doen.
• herstructureren van weerstand (bijv. door het aanbieden van keuzes of het laten proberen van een andere optie; verandering van wel/niet naar welke)

Question 15

sequential request technieken

Answer 15

Sequential request technieken zijn methoden in de psychologie en marketing waarbij verzoeken in een bepaalde volgorde worden gedaan om de kans op naleving van het uiteindelijke verzoek te vergroten. Deze technieken maken gebruik van de principes van consistentie, wederkerigheid, en sociale druk om mensen te beïnvloeden.

• Foot-in-the-door (Freedman & Fraser, 1966) > klein verzoek en vervolgens groter verzoek
• Door-in-the-face (Cialdini et al., 1975) > te groot verzoek en vervolgens kleiner verzoek
• Lowball (Burger & Petty, 1981) > eerst een verzoek dat wordt geaccepteerd en daar vervolgens extra eisen toevoegen
• Disrupt-then-reframe (Fennis, Das & Pruyn, 2004) > eerst iemand verwarren en dan opnieuw formuleren

We maken bij al die technieken vaak gebruik van gedachteloos gedrag, daarom maken we gebruik van heuristieken. Ze spelen in op bepaalde principes (wederkerigheid, consistency, etc.)

Question 16

Zelf-controle

Limited-resource model of self-control (Baumeister et al., 1998; Baumeister & Vohs, 2007)

Answer 16

Zelfcontrole is de mentale capaciteit om bepaalde acties of reacties te onderdrukken. Je kunt het vergelijken met een spier, je kunt het niet de hele dag door aanspannen en hebt tussendoor rust nodig. Zelfcontrole kost heel veel energie.

Question 17

Zelf-controle uitputting

Answer 17

Uitputting van zelf-controle is resource depletion. Je wilt ervoor zorgen dat de koper cognitief uitgeput raakt.

Question 18

Studie met ijsbeer zelf-controle

Answer 18

Onderzoek met twee condities:
- 1 groep werd verteld om niet aan witte beer te denken
- Andere groep werd dit niet verteld

Kost heel veel energie niet daaraan te denken. Bij vervolgtaak bleek de groep die de gedachte moest onderdrukken meer ijs te proberen.

Lage zelfcontrole bevordert compliance. Bij lage zelfcontrole zijn mensen vatbaarder voor heuristieken.

Question 19

2-stage model (Fennis et al., 2009; Janssen et al., 2008)

Answer 19

Het 2-stage model van Fennis et al. (2009) en Janssen et al. (2008) beschrijft hoe zelfcontrole-uitputting (resource depletion) kan leiden tot verhoogde ontvankelijkheid voor beïnvloeding en overtuiging. Het model bestaat uit twee fasen: zelfcontrole-uitputting en vervolgens verhoogde vatbaarheid voor beïnvloeding.

Question 20

veldonderzoek zelf-controle

Answer 20

In een veldonderzoek in Enschede werd onderzocht hoe zelfcontrole-uitputting (resource depletion) invloed heeft op volharding bij moeilijke taken. Deelnemers werden willekeurig toegewezen aan twee condities:

• Initieel verzoek-conditie: Deelnemers moesten 8 open vragen beantwoorden over hun gezondheidsgedrag en levensstijl, zoals “Hoeveel tijd besteedt u maandelijks aan sport en beweging?” en “Besteedt u bewust aandacht aan uw eetpatroon?” Deze vragen vereisten nadenken en gebruik van zelfcontrole, wat mentale energie uitputte.
• Landmark-conditie: Deelnemers moesten op een kaart drie locaties aanwijzen: waar ze zich nu bevonden, het treinstation en de hoofdstraat. Deze taak was minder cognitief belastend en vereiste minder zelfcontrole.

Na deze taken kregen alle deelnemers dezelfde onmogelijke taak, de figure tracing task, waarbij hun volharding werd gemeten door te kijken hoe lang ze bleven proberen en hoeveel pogingen ze deden. Deelnemers uit de initieel verzoek-conditie, die mentaal vermoeid waren, gaven sneller op en deden minder pogingen dan degenen uit de landmark-conditie.

Het onderzoek toonde aan dat zelfcontrole een beperkte hulpbron is: na intensief gebruik raakt deze uitgeput, wat de prestaties bij latere taken vermindert.

Question 21

Zijn mensen bij uitputtining zelf-controle vatbaarder voor heuristieken?

Fennis et al. (2009)

Answer 21

In een lab-experiment van Fennis et al. (2009) werd onderzocht hoe zelfcontrole-uitputting en wederkerigheid invloed hebben op de bereidheid om een verzoek in te willigen. Deelnemers begonnen met het doorstrepen van de letter ‘e’ in een tekst. Vervolgens kregen ze verschillende taken:

• Geen uitputting: Deelnemers moesten opnieuw elke letter ‘e’ in een nieuwe tekst doorstrepen.
• Uitputting: Deelnemers moesten elke letter ‘e’ doorstrepen, maar alleen als deze niet naast een andere klinker stond of door één andere letter gescheiden was van een andere klinker. Deze taak vereiste meer zelfcontrole en was mentaal belastender.

Daarna werd de helft van de deelnemers verteld dat ze een saaie wiskundige tekst niet hoefden te maken (wederkerigheid), terwijl de andere helft deze informatie niet kreeg. Tot slot werd iedereen gevraagd hoeveel tijd ze vrijwillig zouden willen besteden als experimentleider, met een keuze tussen 0 en 240 minuten.

De resultaten toonden dat deelnemers die mentaal uitgeput waren door de moeilijkere taak, meer geneigd waren om in te gaan op het verzoek, vooral wanneer ze een gunst hadden ontvangen. Dit toont aan dat zelfcontrole-uitputting ons gevoeliger maakt voor sociale beïnvloeding, zoals het principe van wederkerigheid: mensen voelen zich verplicht iets terug te doen wanneer ze een gunst ontvangen hebben.