College 5 Flashcards
Wat zijn de 6 principes van sociale beïnvloeding?
- reciprocity
- commitment & consistency
- scarcity
- liking
- authority
- social proof
wederkerigheid (reciprocity)
We voelen ons verplicht om een gunst te beantwoorden met een wederdienst
Door-in-the-face-techniek
Door eerst een groot verzoek te doen dat waarschijnlijk wordt afgewezen, wordt het daaropvolgende kleinere verzoek aantrekkelijker en acceptabeler, waardoor de kans groter is dat mensen hiermee instemmen.
Soms stel je eerst iets duurders of grooters voor, omdat je weet dat iemand dit toch niet wil, om vervolgens datgene wat je daadwerkelijk wil voor elkaar te krijgen (iets kleiners, dat minder groot is dan het eerste idee)
That’s not all techniek
De “That’s Not All” techniek maakt effectief gebruik van het wederkerigheidsprincipe door extra’s of verbeteringen toe te voegen aan een initiële aanbieding, waardoor klanten zich verplicht voelen om de aankoop te doen. Deze techniek speelt in op de menselijke neiging om gunsten terug te willen doen en versterkt daarmee de kans op een positieve respons op de aanbieding.
Stel je voor dat je een markt verkent en je ziet een kraam waar een verkoper je een set pannen aanbiedt voor €100. Voordat je de kans hebt om te reageren, zegt de verkoper: “Maar dat is nog niet alles! Als je nu koopt, krijg je er twee gratis spatels bij!” Je hebt niets gedaan om deze extra’s te verdienen, maar het feit dat ze aan de aanbieding zijn toegevoegd, creëert een gevoel van verplichting. Je voelt je meer geneigd om de set pannen te kopen omdat je iets extra’s hebt ontvangen.
consistentie (commitment & consistency )
We hebben de neiging om consistent te zijn in onze gedragingen en om toezeggingen na te komen. Als je eenmaal ja gezegd heb je de neiging consistent te blijven in dit gedrag, na 1 ja komen er meerdere.
Foot-in-the-door technique
De “Foot-in-the-Door” (FITD) techniek is een veelgebruikte beïnvloedingsstrategie waarbij een klein verzoek wordt gedaan om iemand in te laten stemmen, gevolgd door een groter verzoek. De techniek is gebaseerd op het principe dat mensen die akkoord gaan met een klein verzoek, eerder geneigd zijn om ook akkoord te gaan met een groter, gerelateerd verzoek. Deze techniek is effectief omdat het mensen ertoe brengt hun eigen gedrag consistent te houden en hun zelfbeeld in overeenstemming te brengen met hun eerdere acties.
Lowball techniek
De “lowball” techniek is een veelgebruikte beïnvloedingsstrategie in verkoop en marketing waarbij een aanvankelijk aantrekkelijke aanbieding wordt gedaan om iemand tot instemming te verleiden, waarna de werkelijke voorwaarden van de deal minder gunstig blijken te zijn. Ondanks de minder gunstige voorwaarden zijn mensen vaak geneigd om de deal toch te accepteren vanwege hun initiële betrokkenheid.
Je zet je op een bepaald iets in, maar het wordt steeds meer. Omdat je consistent wil blijven en graag iets wil is de kans groot dat je dit gewoon op de proef neemt.
Bijvoorbeeld, je koopt iets wat doorgaans steeds duurder wordt. Je zet ergens op in en denkt dat het een bepaalde prijs is, maar gaandeweg wordt het steeds duurder. Maar omdat je consistent bent zet je door, je hebt al ja gezegd, en dan eindig je waarschijnlijk met dat product. Denk aan extra opties aan een telefoon of bed die extra geld kosten.
Product trials
Soms krijg je een product tijdelijk om te proberen en moet je het daarna teruggeven. Als je het product fijn vindt wil je consistent zijn aan dit fijne gevoel en het product houden of ook kopen.
sociale validatie (social proof)
We baseren onze oordelen en gedragingen vaak op wat (vele) anderen denken of doen.
liking
We zullen sneller iets aannemen van iemand waar we een positief gevoel bij krijgen.
Waar is liking vaak op gebaseerd?
- bekende personen
- vriendschap
- aantrekkelijkheid
- gelijkenis
halo-effect
Het halo-effect is een cognitieve bias waarbij de perceptie van een persoon, merk of product op één eigenschap van invloed is op hoe andere eigenschappen worden waargenomen. Simpel gezegd, als we iets positiefs opmerken aan iemand of iets, hebben we de neiging om aan te nemen dat andere eigenschappen ook positief zijn. (meestal aantrekkelijkheid)
autoriteit
Mensen luisteren graag naar autoriteit.
Welke factoren roepen autoriteit op?
- Status van de instelling:
Mensen hebben de neiging om automatisch respect te tonen voor personen die geassocieerd worden met gerenommeerde instellingen, zoals universiteiten, onderzoekscentra of bekende bedrijven. De geloofwaardigheid en prestige van deze instellingen stralen af op de individuen die erbij betrokken zijn. - Complexe/dure wetenschappelijke apparatuur:
Het bezitten of gebruiken van complexe of dure wetenschappelijke apparatuur kan autoriteit oproepen omdat het suggereert dat de persoon over expertise beschikt op een specifiek gebied. Mensen hebben de neiging te geloven dat iemand die toegang heeft tot geavanceerde technologieën of instrumenten goed geïnformeerd is en dus autoriteit heeft. - Kleding van de onderzoeker:
De kleding van een onderzoeker of expert kan ook autoriteit oproepen. Bijvoorbeeld, iemand die een laboratoriumjas draagt in een wetenschappelijke omgeving wordt vaak gezien als deskundig en betrouwbaar. Een formele of professionele outfit kan ook respect en gezag uitstralen. - Geslacht:
Mannen krijgen over het algemeen meer autoriteit dan vrouwen.
schaarsheid (scarcity)
We vinden schaarse, zeldzame of moeilijk te verkrijgen producten waardevol en we willen het graag hebben.
