Chapitre 6 - La gestion commerciale Flashcards
Définition de la Mercatique :
- Ensemble des techniques et méthodes de stratégie commerciale
Le mot Marketing vient du latin :
merx (marchandise) et de mercus (marché).
L’histoire du marketing est liée à quoi ?
Quelles sont les 3 périodes historique :
- L’histoire du marketing est lié à l’évolution des échanges commerciaux.
- L’organisation doit définir son offre, c’est-à-dire les biens et les services qu’elle va proposer
- Année 30 = Année de dépression, Crise boursière + 2nd guerre mondial
- 30 glorieuses = Période d’expansion (naissance, travail, …)
- Année 70 = Grosse crise (écologique, etc…)
→ La démarche mercatique est caractérisée par une approche centrée sur le marché, la prise
Définition de la démarche mercatique :
Analyser les besoins des consommateurs et répondre en adoptant sa stratégie marketing.
La démarche mercatique comporte 4 étapes :
- Analyse du marché et la veille marketing/commerciale
→ Analyse du marché : Elle consiste à étudier les concurrents (l’offre), les consommateurs actuels ou potentiel
Exemple : Lidl
→ Au départ il visait les ménages à faibles revenus, ils ont visé par la suite les ménages moyens.
- Mise en place du marketing stratégique :
→ L’entreprise définit sa stratégie globale.
→ Les choix stratégiques et les grands objectifs stratégiques se décident en fonction des ressources mobilisée - Mise en place du marketing opérationnel
→ L’entreprise définit son offre. (Vidéo marketing opérationnel)
Exemple : Elle élabore ses produits, son prix, sa distribution, ou encore sa communication.
Marketing mix : Ensemble des actions ou politiques, dosées et cohérentes, portant sur le produit, le prix, la distribution et la communication. - Contrôle des résultats
L’entreprise contrôle ses résultats et met en place des mesures correctrices à l’aide d’indicateurs qualificatifs et quantitatifs.
Définition de La veille marketing (intelligence marketing) :
Ensemble des moyens qui permettent à une entreprise de recueillir en permanence des informations sur son marché.
Exemple : Multitude de sources d’informations : vendeurs, distributeurs, enquêtes clients, presse, rapports d’information, évolution de la réglementation, innovations technologiques, données démographiques et économiques, Internet…
Les 4 approches du marketing :
- L’approche réactive :
L’entreprise propose une offre qui satisfait un besoin existant et déjà exprimé. L’entreprise dispose d’outils pour observer le marché et détecter les besoins - L’approche anticipatrice :
L’entreprise propose une offre qui répond à un besoin non encore exprimé. Les entreprises qui privilégient cette approche possède - L’approche médiatrice :
L’entreprise associe les clients à la création de la valeur de l’offre soit en les impliquant directement dans la création de valeur, soit en prenant en compte leurs avis. - L’approche créative :
L’entreprise propose une solution innovante qui crée un nouveau besoin. Cette approche suppose que l’entreprise dispose d’une capacité à innover.
Le marketing dépasse le cadre de la seule fonction commerciale.
→ Tous les employés sont concernés par la démarche marketing.
→ L’importance de cette position se traduit par une intégration du marketing dans la stratégie globale de l’organisation : Fidéliser et développer le portefeuille client et l’appropriation de la démarche par tous les salariés est un enjeu majeur pour la pérennité et le développement de l’organisation
Développement des nouvelles technologies et d’Internet :
- Des consommateurs de plus en plus informés et exigeants
- Des consommateurs très volatils, ils changent de marque ou de produit s’ils trouvent un meilleur rapport qualité/prix
Le Comportement ROPO :
- Parcours d’achat durant lequel le consommateur commence sa recherche sur Internet puis effectue l’achat physiquement en magasin, et cela pour différentes raisons :
1. Besoin de vérifier l’objet de l’achat
2. Refus de la livraison
3. Refus de donner des informations personnels sur les sites commerciaux
Définition de Multicanal :
Stratégie de distribution qui utilise plusieurs canaux de distribution pour entrer en relation avec votre clientèle.
Définition de Cross-Canal :
Stratégie de distribution qui met à profit plusieurs canaux. Elle est l’évolution logique de la stratégie multicanal car elle prend en compte le fait que le client utilise plusieurs canaux pour réaliser ses achats.
Définition de Omnicanal :
Stratégie de distribution et de vente de produits qui utilise différents canaux, tant digitaux que réels, de manière totalement interconnectée.
Définition de la consommation collaborative :
→ Modèle économique où l’usage prédomine sur la propriété : l’usage d’un bien, service, privilège, peut être augmenté par le partage, l’ échange, le troc, la vente ou la location de celui-ci.
→ Usage plutôt que la propriété (économie, échange, partage)
Produit bio, de saison, locaux
Pour répondre aux nouvelles formes de consommation collective, des formes de distribution collaborative sont apparues :
- Des circuits courts et locaux qui mettent directement en relation producteurs et consommateurs
- Achat de biens d’occasion
- Le troc et le don
- La location et le partage
