Chapitre 14 Flashcards
Qu’est-ce qu’est le modelé AIDA
Modèle hiérarchique des effets d’une publicite sur un consommateur.
L’attention suscite l’interret, lequel stimule un desir qui provoque une action
- Attention
- Interet
- Desir
- Action
Quels sont les 6 objectifs publicitaires?
La publicité informative : Annonce publicitaire visant la prise de conscience du client éventuel et cherchant à guider ce dernier tout au long du processus qui mène à l’achat. Plutôt au début du cycle de vie d’un produit
La publicité persuasive : Annonce publicitaire visant à pousser le consommateur à l’action. Phase de croissance et phase de maturité du cycle de vie d’un produit
La publicité de rappel : Communication qui vise à rappeler aux consommateurs l’existence d’un produit ou a les inciter a se le procurer de nouveau. Phase de maturité du cycle de vie d’un produit
La visée communicative de la publicité décode directement des objectifs de la campagne.
Le placement de produit : Inclusion d’un produit dans des situations non traditionnelles, comme dans une scène d’un film ou d’une émission de TV
Le message d’intérêt public : publicité axée sur le bien-être du public et qui est généralement commandité sans but lucratif, un groupe de citoyens, un groupe religieux, une association professionnelle ou un groupe politique
Qu’est-ce qu’est la promotion des ventes
Promotion des ventes: Recours à des incitatifs qui visent à amener les consommateurs à se procurer un bien ou un service.
- La promotion des ventes axée sur les consommateurs (stratégie d’aspiration)
- La promotion des ventes axée sur les intermédiaires (stratégie de pression)
La promotion des ventes axée sur les intermédiaires
- Les rabais et les indemnités (de mise en valeur, de présentation…)
- La publicité coopérative permet d’indemniser les intermédiaires pour l’argent qu’ils ont du investir dans la promotion de produits et de les inciter à présenter ces derniers plus souvent.
- La formation de la force de vente par exemple Cosmétique «haut de gamme»
L’utilisation des techniques de promotion des ventes
- Le magasin éphémère : vitrine temporaire généralement axée sur la présentation d’un produit ou d’un petit groupe de produits en vente chez un détaillant, un fabricant ou un fournisseur de services
- La publicité croisée : association d’au moins deux entreprises dans le but de percer un marché cible
Comment évaluer les performance du promotion de vente a l’aide d’indicateurs de marketing
- La marge bénéficiaire résultant de la promotion
- Le cout du surplus de stock occasionne par l’achat d’une quantité plus importante du produit vedette
- La hausse potentiel des ventes de ce produit
- L’incidence a long terme de la promotion sur les vents
- La perte potentielle liée a l’achat par les consommateurs du produit en promotion
- Les ventes additionnelles réalisées grâce aux clients attirés dans le magasin par la promotion
La valeur ajoutée attribuable à la vente personnelle
- Les vendeurs aident à développer des relations commerciales de qualité
- La transmission d’informations et de conseils
- L’économie de temps et la implication de la tache
- Les vendeurs peuvent identifier des besoins non assouvis ou des décalages entre l’offre et les besoins
Le processus de vente personnelle
- Prospection et Qualification des prospects
- Pré approche
- Argumentaire de vente et réfutation des objections
- Conclusion de la vente
- Suivi
Prospection et Qualification des prospects
Prospection : établissement d’une liste de clients potentiels ( prospects)
Qualification : Processus d’evaluation des clients potentiels
Réseau / LinkedIn / Foires commerciales /
Préapproche
Pré approche: étape qui précède la rencontre initiale avec le client/prospect. L’équipe de vente évalue le dossier et planifie le déroulement de la rencontre initiale.
Utilisation du système de gestion des relations avec la clientèle (CRM) si disponible
Très important en vente industrielle (exemple : vente d’un avion
Argumentaire de vente et refutation des objections
- Connaitre le client et ses besoins
- Attirer son attention et susciter l’intérêt
- Identifier où le client en est dans son processus d’achat
- Argumentaire de vente
- Réponses aux interrogations
- Réfutation des objections
Conclusion de la vente
Convenir des conditions (prix, transport, retour, garantie, paiement…)
Obtenir une promesse d’achat (Dépôts, etc.)
Suivi
Le suivi offre au representant l’occasion idéale de renforcer sa relation avec le client
