Chapitre 13 - stratégies de distribution

Question 1

différencier canal et circuit de distribution

Answer 1

Canal: chemin parcouru par produit pour passer du producteur au consommateur final
Circuit: regroupement des canaux par lequel un même produit passe pour rejoindre ses cibles

Question 2

Quels sont les 3 fonctions des canaux de distribution?

Answer 2

transactionnelles: Achat, prise de risque, promotion, vente
logistique: Entreposage et distribution (transport)
facilitatrices: collectes d’informations, financement

Question 3

Quelles sont les 3 structures possible d’un canal de distribution?

Answer 3

Directe: Fabricants traite directement avec consommateurs

indirecte: un ou plusieurs intermédiaires (grossiste, détaillant)
multicanal: combinaison des 2.
* Différent type de marketing en fonction de la stratégie de distribution*

Question 4

Quels sont les 3 types d’intensité de distribution?

Answer 4

Intensité correspond aux entreprises intervenant aux différents stades de la chaîne logistique.
Intensive: distribution par intermédiaire du plus grand nombre de détaillant ex: Walmart
exclusive: un petit nombre de détaillant à le droit exclusif d’une marque (seulement une chaîne)
Sélective: quelques détaillant sur territoire géographique donnée (choisir les détaillants ex: juste de sport)

Question 5

Expliquer les 2 stratégies de gestion d’un canal de distribution

Answer 5

indépendant vs vertical.
vertical administré: la partie la plus puissante du système à le contrôle. pas de propriété commune ni de contract
vertical contractuel: indépendant mais lié par contrat. ex: franchises
Vertical d’entreprise: société mère exerce tout le contrôle. ex: usine de confection, entrepôt, magasins de détails.

Question 6

Comment élaborer une stratégie de vente au détail?

Answer 6

Produit: large éventail de produit et marque maison
Prix: positionne l’enseigne, il est indissociable des autres éléments
Communication: média de masse, publicité à frais partagés, promotion des ventes: carte de crédit et présentoirs, vente personnelle dans le cas de produit complexe
Distribution: Emplacement essentiel à la réussite.
Vente hors magasin: via internet, apporte des commodités au clients