Chapitre 12 - fixation du prix Flashcards
Énumérer les 5 principes clés de la fixation du prix
Clients (au coeur), coûts, concurrence, membres du circuit de distribution, objectifs de l’entreprise.
Comment les objectifs de l’entreprise peuvent influencer la décision du prix?
Orientation profit: fixe les prix en fonction du profit à atteindre, en maximisant les produits ou en optant pour le rendement rechercher
Orientation ventes: préférable d’augmenter le chiffre d’affaire que d’augmenter le prix
Orientation concurrence: principe qu’elle doit mesurer sa performance sur le marché en la comparant à la concurrence
Orientation client: directement référence au concept de valeur
Comment les clients influencent les décisions de prix?
2 courbes possibles:
- la demande augmente à mesure que le prix diminue
- la demande augmente avec le prix - demande diminue à mesure que le prix augmente
Qu’est-ce que l’élasticité de la demande et quels facteurs influe sur celle-ci?
mesure de l’effet de la variation d’un prix d’un bien par rapport à la quantité demandée. % variation de la qté demandée / % variation du prix.
Facteurs influant:
effet revenu, effet produit de substitution, élasticité croisée des prix
Définir les 3 types de coûts
Variable: liée à la main d’oeuvre et aux matériaux. Varient en fonction du volume de production
Fixe: demeurent les même, indépendant du volume de prod
Total: somme des 2
Qu’est-ce que le point mort?
Point mort: point auquel le nombre d’unités vendues génère tout juste assez de revenus pour égaliser les coûts totaux; aucun profit.
Point mort = Coûts fixes / prix de vente unitaire - coût variable unitaire (=marge brut)
c’est le nombre d’unités à vendre pour absorber les coûts fixes!
Comment la concurrence influe sur les décisions de prix?
Selon le type de concurrence, l’entreprise peux devoir changer sa stratégie de prix. ex: concurrence féroce = baisse des prix (Guerre de prix).
Guerre de prix: lors qu’il y a un excès de capacité dans une industrie cherchant à éliminer les concurrents les plus faibles.
Distinguer concurrence monopolistique et pure
Monopolistique: marché ou plusieurs entreprise vendent des produits qui se ressemble mais qui sont différent. Ils sont différenciés dans l’esprit du consommateur
Pure: Grand nombre entreprise vendent des produits que le consommateur considère comme articles de substitution.
Calcul de marge
On peut soustraire des marges à partir du prix vendant, mais on ne peut ajouter des marges à partir du prix coutant. VOIR FORMULE
Autres facteurs influant le prix
Internet: comparateur de prix, nouveaux modèles d’affaires ex: Amazon
Facteurs économiques: augmentation du revenu disponible et conscience du statut, magasinage croisé
Quels sont les stratégies de fixation du prix?
Coûts: (fait sur mesure)
Concurrence: Vend à valeur inférieure, égale ou supérieure (positionnement)
Valeur: basée sur le différentiel (prix psychologique) ou basée sur le coût d’utilisation
Écrémage: Prix élevé pour innovateur et acheteurs précoces. une fois marché saturé, baisse prix afin d’attirer un 2e segment.
Pénétration de marché: fixe prix peu élevé afin d’augmenter les ventes et la part de marché
Les facteurs psychologiques qui influences les stratégies basées sur la valeur
usage du prix de référence par le consommateur
politique bas prix tous les jours
prix non arrondis
rapport qualité/prix
Qu’est-ce que le push (pression)?
stratégies de prix à l’intention des entreprises/ intermédiaires. Cherche à augmenter le volume de vente
Ex: Réduction saisonnière, remise sur quantité,
Qu’est-ce que le pull (aspiration)?
tactiques de prix à l’intention du consommateurs.
Ex: Gamme de prix, offre groupée, tactique de prix d’appel.
Baisse de prix: démarque, rabais sur qté, réduction saisonnière, coupon de réduction et rabais.
Nommer des pratiques trompeuses concernant la fixation de prix?
vente à prix prédatoire, discrimination par le prix, fixation collusoire du prix
