Chapitre 12 (Communication)

Question 1

Qu’est que le mix de communication marketing?

Answer 1

ensemble des outils (pub, ventes, promo, rel, publiques etc.) dont dispose entreprise pour communiquer de façon persuasive pour créer de la valeur aux cns pour établir relation client

Question 2

Qu’est que le processus traditionnel vs processus Marketing de comm?

Answer 2

émetteur vers mess(encode)vers canal(comm) vers récepteur(décode), le processus mrk est similiaire mais l’émetteur est l’entreprise qui envoi un mess par un canal (médias) vers récepteur (cns cible)

Question 3

Qu’est que la CMI?

Answer 3

stratégie comm qui englobe objectifs, des cibles, des mess et les outils comm et décrit les mesures de contrôle de ses activités

• fragmentation des marchés de grandes consommation grâce nouvelle technologies
• abandon comm masse(monologue) vers ciblé(dialogue)
• délivrer un mess clair et cohérent, complet et attractif

Question 4

Quels sont les étapes du plan CMI?

Answer 4

1-déterminer marché cible (à qui on souhaite parler)
2-préciser objectifs visés(3 étapes cognitive, affective et comportementale)
3-établir budget (ressources, % CA, concurrence, objectifs et moyens
4-concevoir programme (élaborer mess et choisir médias)
5-exécuter le mess (que dire, comment=rationnel ou émotionnel, qui = porte parole, positionnement, clientèle visée)
6-mesurer performance et faire correctifs (suivi serrer, mesures correctives rapidement)

Question 5

Quelles sont les stratégies de mix de comm mrk?

Answer 5

PUSH pression : investir intermédiaires

PULL aspiration : 100% actions vers cns final

Question 6

Nommer quelques médias?

Answer 6

• pubs( mess, tv, presse grande audience vs impersonnel et coûteux)
• autres parrainages (évènementiel sportif, cultures, festivals ; lien direct marque produit, faible visibilité et diff succès)

-mrk direct et interactif et viral(mess rapide et facilite relations difficulté retenir attention client, gestion onéreuse) direct= catalogue, mrk téléphonique, sms , interactif = sites, bannières pub, communauté virtuel
viral= bouche oreille, chats, blogues, buzz

relations publiques (émetteur crédible, diff obtenir coopération médias dossiers presses, communiqués, séminaires)

• ventes (rétroaction,convainquant, coût élevé, mess variable selon vendeur démonstrations, réunions, essais)
• promotions ventes (efficace modifier comp en peu temps, bcp de souplesse, facilement imitable et galvaudée, guerre promo, jeu, concours, loteries, échantillions , primes, cadeaux)

Question 7

Quelles sont les 5 M d’une campagne pub?

Answer 7

Mission (objectifs)
Moyens(cycle vie, part marché, nb clients, concurrents)
Message(travail conception, exécution et audit) ÉTHIQUE
Mesure(en terme comm et ventes)pré test et post test mesure effets pub sur les ventes
Médias(couverture, fréquences, choix médias et supports, programmation, répartition géo)

Question 8

Quelle est le but de la mission?

Answer 8

Informer(présenter nouveau produit)
persuader(marque)
rappeler (entretenir rel client)

Question 9

Nommer styles mess pub?

Answer 9

• peur
• humour
• charme
• sexe

Question 10

Comment gérer la force de vente?

Answer 10

1-concevoir structures et stratégies
2-recruter et sélectionner vendeurs
3-former vendeurs
4-rémunérer vendeurs
5-superviser
6-évaluer

Question 11

Qu’est ce que l’acte de vente?

Answer 11

l’objectif est la signature d’un contrat**

1- prospection(rechercher, recruter)
2-approches préliminaires (infos, aborder clients)
3-approche présentation (capter attention)
4-réponses objections (susciter désir acheter
5-conclusion(obtenir promesse achat)
6-suivi(s’assurer satisfaction)
*imp de connaître ses produits, ses concurrents (ses faiblesses)