Capítulo 6 Flashcards
Que forma de confiança se baseia na consistência comportamental, ou seja, no fato de que as pessoas cumprem exatamente o que prometem fazer?
Confiança baseada na dissuação.
No efeito de atracão por similaridade:
Gostamos de pessoas que percebemos como semelhantes a nós mesmos.
Estratégia psicológica que justifica a proibição de recebr presentes em muitas empresas privadas e também no serviço público.
Principio da reciprocidade.
Qual das estratégias a seguir corresponde ao fato de que, quanto mais ficamos expostos a algo, mais gostamos daquilo a que somos expostos?
Mera exposição.
Uma vez que se tenha formado uma impressão negativa de alguém, a tendência é continuar vendo qualquer outra ação dessa pessoa de forma negativa. Isso explica o efeito:
Tridente.
Aquele que faz qualquer coisa para obter uma vantagem
Manipulador.
O negociador que não mente e faz poucas concessões.
“Durão”.
O negociador que faz concessões.
Razoável.
Aquele que faz concessões independentemente do que o outro faça.
“Maria-mole”.
Por que é desconfortável negociar com amigos?
Porque amizades são regidas por normas comunitárias e negócios exigem normas de troca.
Na tentativa de recuperar a confiança perdida entre partes negociantes, qual das seguintes ações não seria recomendada:
Assumir uma postura defensiva.
