Capítulo 3 Flashcards
Excedente do negociador é:
A diferença positiva entre o acordo obtido e o ponto de reserva do negociador.
Em uma negociação de compra e venda, quando o máximo que um comprador está disposto a pagar é mais do que o mínimo que o vendedor aceitará, temos uma zona de barganha:
Positiva.
A MASA:
É baseada em fatores objetivos e pode ser, portanto, verificada.
O melhor resultado em termos econômicos para o negociador é:
Aquele que atende exatamente o ponto de reserva da outra parte, mas permite que o negociador consiga o maior ganho possível.
A maldição ou praga do vencedor ocorre quando a oferta inicial:
É imediatamente aceita pelo outro lado por ser muito generosa.
No modelo e GRIT (Redução Graduada na Tensão)?
As partes evitam o aumento do conflito buscando um acordo mútuo dentro da zona de barganha.
No que diz respeito as concessões:
É insensato fazer concessões maiores e mais freqüentes que as feitas pela outra parte;
Em negociações de compra e venda, concessões graduais do vendedor são consideradas mais satisfatórias para o comprador que concessões imediatas.
Entre métodos de divisão justa, qual deles correspondem à descrição de que “a distribuição dos resultados deve ser proporcional às contribuições de uma pessoa ou grupo”?
Regra da equidade.
O fato de as pessoas acreditarem que devem ganhar mais do que se dispõem a pagar aos outros pela mesma tarefa ilustra o. Fenômeno chamado:
Viés egocêntrico.
