Capitulo 5 Flashcards
O negociador individualista:
Prefere maximizar o próprio ganho e tem pouca ou nenhuma preocupação com o que a outra parte está conquistando.
O negociador cooperativo:
Visa minimizar a diferença entre os resultados obtidos pelas partes.
No que consiste o med-arb?
Um modelo híbrido no qual um mediador funciona como arbitro se a mediação falhar.
Esconder ou reprimir as emoções, citar normas de distribuição justas e fazer análise sistemática dos interesses caracterizam que estilo emocional de negociação?
Racional.
Quando alguém faz um pedido inicial bizarro, tem mais chance de garantir uma solicitação subseqüente e menos audaciosa. Essa técnica é denominada?
Porta na cara
No que diz respeito ao uso das emoções na negociação:
Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
A adjudicação é um procedimento baseado em direitos no qual:
Os disputantes apresentam evidencias e argumentos a uma terceira parte neutra.
Negociadores com elevada auto-eficácia integrativa são aqueles bons em:
Trocar concessões.
