Bloc 8 Flashcards
Les 4 étapes du concept traditionnel des ventes
Production et adminstration
Commercialisation
Vente souscription
Acheteur
Les 7 C?
Client Configuration Commercialisation Coopération Communication Compétence Contrôle
Les 4 nouveaux rôles des clients dans le marché?
Co-développeur (Feed back et réclamations)
Co-créateur de valeur (Cours de conduit et génère moins d’accidents)
Collaborateur (Crée annonce sinistre, chat d’adresse…)
Concurrent (Est aussi collaborateur d’une autre compagnie)
Selon le principe des 7 C, explication de “Configuration”
Veut-on le faire? Ou le fait-on…
Selon le principe des 7 C, explication de “Commercialisation”
Comment transformer des prestations en revenus?
Selon le principe des 7 C, explication de “Compétence”
A-t-on les compétences? Sommes-nous formés? Peut-on se former?
Selon le principe des 7 C, explication de “Communication”
Comment communiquer nos avantages, prestations?
Selon le principe des 7 C, explication de “Coopération”
Si pas possible de le faire nous-même, avec quelle partenaire? Comment? A quelle intensité?
Les 7 points de l’heptagone magique de la coopération?
Objectif du concept Processus de coopération Contenu de la coopération Mode d'intervention des partenaires Intensité de la coopération Choix des partenaires Propre domaine de prestations
L’approche P est ses 5 variantes de configuration?
Produit Impact et degrés de la prestation Chaîne et canaux de valeur Processus clientèle Avantage pour le client
Les étapes de l’approche par fonctions?
Quels besoins généraux Quelles fonctions pouvons-nous assumer Quelle prestation commerciale pour répondre au besoin Quel produit Quel prestation Production et administration
Le modèle des 3 niveaux, lesquels?
Produit clé
Fonctions, prestations principales
Prestations élargies
Les 2 dimensions de l’approche par fonctions?
Technico-économique
Psycho-Sociale
10 circuits d’achat?
Agent d'une seule compagnie Propres agences Courtiers / Conseillers financiers indépendants Banques Employeur Société de distribution Téléphone Publipostage Site internet de l'assureur Portails internet / Sites comparatifs Activité accessoire
Les 5 types de client en terme de valeurs et de comportements
Individualistes recherchant une aide Optimisateurs de produits Minimalistes désintéressés Analystes sensibles au prix Traditionnalistes ayant besoin de contacts
