Bloc 07 - Plans de distribution secondaires

Question 1

Expliquez la pyramide des besoins de Maslow

Answer 1

Les trois étages inférieurs de la pyramide des besoins sont les besoins carencés:
1) Physiologiques
2) Sécurité
3) Sociaux
Ces besoins doivent être satisfaits pour que nous soyons satisfaits.

Les besoins de croissance ne peuvent quant à eux jamais être totalement satisfaits; ils ne peuvent l’être que plus ou moins.

4) Reconnaissance sociale
5) Epanouissement personnel

Question 2

Que signifie Fringe Benefits et donnez des exemples

Answer 2

Ls Fringe benefits sont des prestations indirects supplémentaires fournies par la compagnie su base volontaire, sous la forme de prestations pécuniaires en nature.

• Hypothèques avantageuses
• Possibilités d’acheter chaque année des actions à conditions préférentielles
• Jours de congé au delà du minimum légal
• Prestations LPP meilleures, …

Question 3

Selon quels critères l’organisation de distribution d’une compagnie d’assurance peut-elle être strcturée?

Answer 3

• Structuration fonctionnelle
• Structuration selon les zones de ventes
• Structuration selon les produits
• Structuration selon les groupes de clients
• Structuration selon les canaux de distribution

Question 4

Dans la prospection de marché, quels sont les quatre grands thèmes dans plans de distribution secondaires?
Donnez un exemple par thème

Answer 4

• Planification de l’organisation (structure, organigramme, profils de compétence)
• Programmes de rémunération et de motivation (rémunération)
• Planification du personnel et de son développement (formation, emploi)
• Planification de l’aide à la vente (outils d’aide à la vente)

Question 5

Quels sont les outils de l’organisation fonctionnelle?

Answer 5

• Planification des tournées
• Plans d’étapes de vente
• Plans d’action
• Scripts téléphoniques

/!\ l’organigramme, la description de poste et le profil de compétences sont des outils de l’organisation structurelle

Question 6

Citez 4 types de rémunération classique dans la distribution d’assurance et expliquez leurs avantages et inconvénients?

Answer 6

Salaire fixe:
\+ Budgétisation simple
\+ Aucune pression sur le chiffre
\+ Revenu garanti
- Pas d'incitation à la performance
- Surveillance accrue de la réalisation des objectifs par le management

Commission:
\+ Equité et incitation à la performance
\+ Charge administrative moindre
\+ Encouragement à la vente
\+ Orientation bénéfice
- Hard seeling, peu de conseil
- Pression sur le chiffre d'affaires; stress accru

Bonus, primes:
+ Incitation supplémentaire à la performance
+ Saine compétition
- Charge admin lourde
- Décompte des revenus plus complexes
- Pression sur le CA, stress lorsque les objectifs ne sont pas atteint

Prix sur concours:
+ Incitation à la performance de courte durée
- Vente unilatérale
- Charge admin lourde
- Pression sur le CA, stress en cas de faibles ventes

Fringe Benefits:
+ Amélioration de la motivation –> amélioration des performances
+ Identification des collaborateurs à l’entreprise
+ Renforcement de la loyauté
- Coûts et charge administrative
- Désaccord concernant le choix des fringe benefits
- Risque de perte de valeurs (actions)

Question 7

Citez trois avantages d’une structuration de l’organisation de distribution basée sur les zones de vente.

Answer 7

• Structure simple
• Economie grâce au trajets plus courts
• Rapport étroit au marché
• Culture

Question 8

Selon quels critères les programmes de motivations peuvent-ils être distingués?

Answer 8

Critères de différenciation: rémunération, prestations accessoires, possibilités d’apprentissage et de développement et environnement de travail

Question 9

Quelles exigences fondamentales un système de rémunération dans la distribution doit-il remplir?

Answer 9

• Système clair et transparent
• Administration simple
• Orientation à long terme
• Détermination du salaire minimal (garantie) et maximal
• Respect des normes du secteur