Attitydförändring och övertalning Flashcards
Selective exposure hypothesis
Människor tenderar att undvika information som kan leda till dissonans.
Effort justification
Ett fall av kognitiv dissonans. Inkonsistens upplevs när en person anstränger sig mycket för ett mål och in (så mycket ansträngning som du lägger ner måste kännas välförtjänt därför måste du rättfärdiga din ansträngning genom att “betygsätta målet som positivt)
Third-person effect
Oftast tror människor att de och deras likasinnade är mindre påverkade av reklam än andra. (Inte sant)
Övertygande kommunikation
Meddelande som ska förändra en attityd (källa, meddelande, publik)
Övertygande kommunikation - Källan
Kredibilitet, attraktion, likheter (mer benägen att lyssna på någon lika oss själva)
Övertygande kommunikation - Meddelande
Repetition (kan slå åt båda hållen), rädsla (mellannivå är bäst), fakta vs känslor (reklam med fakta eller känslor, oftast används båda).
Ex. Sleeper effect
Kognitiv dissonans: hypocrisy paradigm
- Commitment - Att en person offentligt och valfritt visar /förmedlar en attityd
- Mindful transgression- Personen börjar ifrågasätta om de själva står för/beter sig i linje med sin förmedlade attityden
- Dissonans - Det uppstår en dissonans om personen fördelat något som de inte efterlever
- Beteedeförändring - Dissonansen leder till en beteendeföränding för att lösa obalansen
Övertygande kommunikation - Publiken
Mellan självkänsla är bäst, kvinnor och män, s. 209, Ex: om det är något som ex kvinnor vet mer om, såsom smink, än män kommer männen var lättare att bli övertygade
Ex. disconfirmation bias
Sleeper effect
Hur övertygande ett meddelande är kan öka över tid när en invalid source inte längre minns.
Disconfirmation bias
Allt som går emot det man redan tror på kommer anses vara ett svagare argument.
Elaboration likelihood model (ELM)
När personer registrerar ett meddelande noggrant används en central rutt för att processerar, annars används en peripheral rut.
Heuristic-systematic model
När personer registrerar ett meddelande noggrant används systematisk processing, annars processes information genom heuristic, eller mentala genvägar.
Compliance (lydnad, efterlevande, samtycke)
Att övertyga människor grundas i att få de att lyda till de du ber om.
Jones och Pittmans 5 emotioner till compliance:
- Intimidation - rädsla, få dig själv att framstå som farlig
- Exemplification - skuld, få dig själv att framstå som moraliskt respektabel
- Supplication - medlidande, få dig själv att framstå som hjälplös
- Self-promotion - respekt, få dig själv att framstå som kompetent
- Ingratiation - En strategi för att få någon att tycka om dig för att få deras lydnad.
Liknande, attraktiv, m.m.
Reciprocitet principen
Har någon gjort oss en tjänst vill vi göra något tillbaka för att finna balans.
Free choice paradigm (kognitiv dissonans)
Efter vi har gjort ett fritt val något kommer vi justera vår attityd efter det. Efter att vi gjort ett fritt val kommer man reducera dissonans och få en mer positiv attityd till valet man gjorde.
Consistency
Generellt sett är människor motiverade att agera och uttrycka sig konsekvent
med vad jag själv har sagt och konsekvent med vad andra säger? Om man inte är konsekvent med sig själv upplever man kognitiv dissonans.
Skillnad mellan kognitiv dissonans och self-perception?
Behövs verkligen emotioner för attitydförändring?
Self-perception - beteende påverkar attityd
kognitiv dissonans - beteende påverkar attityd på grund av dissonansen som uppstår
Labelling
Vad “andra säger” - sätter en etikett på någon/några, ex du verkar snäll.
Self perception theory (Självuppfattning teori)
Vi får endast kunskap om oss själva genom själv attribut. Vi antar attityder baserat på vårt beteende.
Alternativ förklaring till attitydförändring, annat än kognitiv dissonans
Cognitive consistency theories
Attityd teorier som fokuserar på att människor försöker upprätthålla intern konsistens och överenskommelse mellan deras olika kognitioner.
(hur attityder formas och förändras).
”Self-persuasion”
Är en metod som bygger på ”consistency”.
Det går ut på att människor ombeds att generera egna argument för att utföra ett visst beteende (t.ex. Främja hälsa eller miljö).
Kognitiv dissonans: Induced compliance
Inkonsekvent upplevs när en person blivit övertalad att bete sig på ett visst sätt som inte är konsekvent med en attityd. Leder till attitydförändring.
Foot in the door
Procedure: Liten tjänst → Större tjänst.
Ber om något litet innan man ber om det man faktiskt är ute efter då personen är mer benägen att göra det om den redan gjort något litet.
- Bygger på consistency
- Lång tid mellan förfrågningarna för att inte bli tjatigt, tjänsterna ska relatera till varandra (gälla samma ämne och beteende).
Att reducera dissonans
Attityd: ”Viktigt och bra med miljövänligt beteende”
Beteende: ”miljövänligt beteende”
Trivialisering: ”det finns andra frågor som är viktigare”
Denial of responsibility: ”jag hade inget val” studier visar att människan tar första vägen ut för att reducera dissonans
Door in the face
”Stor” fråga → Liten fråga
Ber om något stort först och när de säger nej kommer de vara mer benägna att göra den mindre tjänsten då de nyss sa nej till en sak.
- Bygger på reciprocitet
- Lite tid mellan förfrågningar och tjänsterna ska relatera till varandra
Reaktans
- Upplever ett tvång, upplever att någon/något inkräktar på ens egna frihet
- Mindre benägna att förändra oss när någon annan ber oss.
- Mer benägna att förändra sig när det kommer från en själv.
- Ett sätt att bli motstånd mot övertalning.
Kognitiv dissonans
Om en person upplever två inkonsistenta tankar (eller handlingar) känner personen ett psykologiskt obehag (kognitiv dissonans).
Sociala bevis
När andras beteende eller attityder fungerar som ”sociala bevis” för vad som är korrekt/funktionellt eller socialt accepterat. (Man följer sociala normer)
Deskriptiva normer
Hur gör andra i den här situationen?
Preskriptiva normer
Vad tycker andra att jag borde göra i den här situationen?
