Attitydförändring och övertalning

Question 1

Selective exposure hypothesis

Answer 1

Människor tenderar att undvika information som kan leda till dissonans.

Question 2

Effort justification

Answer 2

Ett fall av kognitiv dissonans. Inkonsistens upplevs när en person anstränger sig mycket för ett mål och in (så mycket ansträngning som du lägger ner måste kännas välförtjänt därför måste du rättfärdiga din ansträngning genom att “betygsätta målet som positivt)

Question 3

Third-person effect

Answer 3

Oftast tror människor att de och deras likasinnade är mindre påverkade av reklam än andra. (Inte sant)

Question 4

Övertygande kommunikation

Answer 4

Meddelande som ska förändra en attityd (källa, meddelande, publik)

Question 5

Övertygande kommunikation - Källan

Answer 5

Kredibilitet, attraktion, likheter (mer benägen att lyssna på någon lika oss själva)

Question 6

Övertygande kommunikation - Meddelande

Answer 6

Repetition (kan slå åt båda hållen), rädsla (mellannivå är bäst), fakta vs känslor (reklam med fakta eller känslor, oftast används båda).
Ex. Sleeper effect

Question 7

Kognitiv dissonans: hypocrisy paradigm

Answer 7

1. Commitment - Att en person offentligt och valfritt visar /förmedlar en attityd
2. Mindful transgression- Personen börjar ifrågasätta om de själva står för/beter sig i linje med sin förmedlade attityden
3. Dissonans - Det uppstår en dissonans om personen fördelat något som de inte efterlever
4. Beteedeförändring - Dissonansen leder till en beteendeföränding för att lösa obalansen

Question 8

Övertygande kommunikation - Publiken

Answer 8

Mellan självkänsla är bäst, kvinnor och män, s. 209, Ex: om det är något som ex kvinnor vet mer om, såsom smink, än män kommer männen var lättare att bli övertygade
Ex. disconfirmation bias

Question 8

Sleeper effect

Answer 8

Hur övertygande ett meddelande är kan öka över tid när en invalid source inte längre minns.

Question 9

Disconfirmation bias

Answer 9

Allt som går emot det man redan tror på kommer anses vara ett svagare argument.

Question 10

Elaboration likelihood model (ELM)

Answer 10

När personer registrerar ett meddelande noggrant används en central rutt för att processerar, annars används en peripheral rut.

Question 11

Heuristic-systematic model

Answer 11

När personer registrerar ett meddelande noggrant används systematisk processing, annars processes information genom heuristic, eller mentala genvägar.

Question 12

Compliance (lydnad, efterlevande, samtycke)

Answer 12

Att övertyga människor grundas i att få de att lyda till de du ber om.

Question 13

Jones och Pittmans 5 emotioner till compliance:

Answer 13

1. Intimidation - rädsla, få dig själv att framstå som farlig
2. Exemplification - skuld, få dig själv att framstå som moraliskt respektabel
3. Supplication - medlidande, få dig själv att framstå som hjälplös
4. Self-promotion - respekt, få dig själv att framstå som kompetent
5. Ingratiation - En strategi för att få någon att tycka om dig för att få deras lydnad.
   Liknande, attraktiv, m.m.

Question 14

Reciprocitet principen

Answer 14

Har någon gjort oss en tjänst vill vi göra något tillbaka för att finna balans.

Question 15

Free choice paradigm (kognitiv dissonans)

Answer 15

Efter vi har gjort ett fritt val något kommer vi justera vår attityd efter det. Efter att vi gjort ett fritt val kommer man reducera dissonans och få en mer positiv attityd till valet man gjorde.

Question 16

Consistency

Answer 16

Generellt sett är människor motiverade att agera och uttrycka sig konsekvent
med vad jag själv har sagt och konsekvent med vad andra säger? Om man inte är konsekvent med sig själv upplever man kognitiv dissonans.

Question 17

Skillnad mellan kognitiv dissonans och self-perception?

Answer 17

Behövs verkligen emotioner för attitydförändring?
Self-perception - beteende påverkar attityd
kognitiv dissonans - beteende påverkar attityd på grund av dissonansen som uppstår

Question 18

Labelling

Answer 18

Vad “andra säger” - sätter en etikett på någon/några, ex du verkar snäll.

Question 19

Self perception theory (Självuppfattning teori)

Answer 19

Vi får endast kunskap om oss själva genom själv attribut. Vi antar attityder baserat på vårt beteende.
Alternativ förklaring till attitydförändring, annat än kognitiv dissonans

Question 20

Cognitive consistency theories

Answer 20

Attityd teorier som fokuserar på att människor försöker upprätthålla intern konsistens och överenskommelse mellan deras olika kognitioner.
(hur attityder formas och förändras).

Question 21

”Self-persuasion”

Answer 21

Är en metod som bygger på ”consistency”.
Det går ut på att människor ombeds att generera egna argument för att utföra ett visst beteende (t.ex. Främja hälsa eller miljö).

Question 22

Kognitiv dissonans: Induced compliance

Answer 22

Inkonsekvent upplevs när en person blivit övertalad att bete sig på ett visst sätt som inte är konsekvent med en attityd. Leder till attitydförändring.

Question 23

Foot in the door

Answer 23

Procedure: Liten tjänst → Större tjänst.
Ber om något litet innan man ber om det man faktiskt är ute efter då personen är mer benägen att göra det om den redan gjort något litet.
- Bygger på consistency
- Lång tid mellan förfrågningarna för att inte bli tjatigt, tjänsterna ska relatera till varandra (gälla samma ämne och beteende).

Question 24

Att reducera dissonans

Answer 24

Attityd: ”Viktigt och bra med miljövänligt beteende”
Beteende: ”miljövänligt beteende”
Trivialisering: ”det finns andra frågor som är viktigare”
Denial of responsibility: ”jag hade inget val” studier visar att människan tar första vägen ut för att reducera dissonans

Question 25

Door in the face

Answer 25

”Stor” fråga → Liten fråga
Ber om något stort först och när de säger nej kommer de vara mer benägna att göra den mindre tjänsten då de nyss sa nej till en sak.
- Bygger på reciprocitet
- Lite tid mellan förfrågningar och tjänsterna ska relatera till varandra

Question 26

Reaktans

Answer 26

• Upplever ett tvång, upplever att någon/något inkräktar på ens egna frihet
• Mindre benägna att förändra oss när någon annan ber oss.
• Mer benägna att förändra sig när det kommer från en själv.
• Ett sätt att bli motstånd mot övertalning.

Question 27

Kognitiv dissonans

Answer 27

Om en person upplever två inkonsistenta tankar (eller handlingar) känner personen ett psykologiskt obehag (kognitiv dissonans).

Question 28

Sociala bevis

Answer 28

När andras beteende eller attityder fungerar som ”sociala bevis” för vad som är korrekt/funktionellt eller socialt accepterat. (Man följer sociala normer)

Question 29

Deskriptiva normer

Answer 29

Hur gör andra i den här situationen?

Question 30

Preskriptiva normer

Answer 30

Vad tycker andra att jag borde göra i den här situationen?