Vorlesung 3 Flashcards
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Welche Aussage beschreibt Relationship Marketing am besten?
A) Relationship Marketing fokussiert sich ausschließlich auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse.
B) Relationship Marketing setzt auf den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen durch konsequente Kundenorientierung.
C) Relationship Marketing basiert auf aggressiver Push-Strategie ohne Kundenfeedback.
D) Relationship Marketing beschränkt sich auf die Anwendung der klassischen 4 P’s.
E) Relationship Marketing zielt primär darauf ab, Marketingkosten durch Massenwerbung zu senken.
✅ Richtige Antwort: B
Erklärung: Relationship Marketing orientiert sich an den langfristigen Bedürfnissen des Kunden, setzt auf den Aufbau stabiler Beziehungen und zielt darauf ab, Kunden über den reinen Kaufabschluss hinaus zu binden.
(6 Optionen, 4 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Aussagen unterscheiden Transaktionsmarketing von Relationship Marketing?
A) Transaktionsmarketing ist typischerweise „Inside-out“ und setzt auf Push-Marketing.
B) Transaktionsmarketing fokussiert sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
C) Relationship Marketing orientiert sich am Kunden („Outside-in“) und verwendet Pull-Marketing.
D) Relationship Marketing basiert ausschließlich auf der Anwendung der klassischen 4 P’s.
E) Transaktionsmarketing strebt kurzfristige Verkaufsabschlüsse an.
F) Relationship Marketing integriert Elemente wie Recruitment, Retention und Recovery.
✅ Richtige Antworten: A) ,C) ,E) und F)
A) Transaktionsmarketing ist typischerweise „Inside-out“ und setzt auf Push-Marketing.
Richtig. „Inside-out“ bedeutet, dass das Unternehmen vom eigenen Produkt ausgeht und es aktiv „rausdrückt“ (Push), z. B. durch Werbung oder Rabatte, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Das passt zum Transaktionsmarketing.
B) Transaktionsmarketing fokussiert sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Falsch. Das ist genau das Gegenteil! Langfristige Beziehungen sind das Ziel von Relationship Marketing, nicht von Transaktionsmarketing.
C) Relationship Marketing orientiert sich am Kunden („Outside-in“) und verwendet Pull-Marketing.
Richtig. „Outside-in“ heißt, dass man die Bedürfnisse des Kunden zuerst betrachtet und darauf reagiert. Beim Pull-Marketing wird der Kunde angezogen, z. B. durch gute Inhalte oder Markenimage, statt ihn zu „drängen“. Das ist typisch für Relationship Marketing.
D) Relationship Marketing basiert ausschließlich auf der Anwendung der klassischen 4 P’s.
Falsch. Die 4 P’s (Product, Price, Place, Promotion) sind ein Teil des Marketings, aber Relationship Marketing geht darüber hinaus und nutzt z. B. persönliche Beziehungen oder Kundendaten, nicht nur die klassischen Werkzeuge.
E) Transaktionsmarketing strebt kurzfristige Verkaufsabschlüsse an.
Richtig. Das ist der Kern des Transaktionsmarketings: Schnelle, einmalige Verkäufe stehen im Mittelpunkt.
F) Relationship Marketing integriert Elemente wie Recruitment, Retention und Recovery.
Richtig. Das bedeutet, neue Kunden zu gewinnen (Recruitment), sie zu halten (Retention) und verlorene Kunden zurückzugewinnen (Recovery). Das sind typische Strategien im Relationship Marketing.
Fazit: Welche Aussagen unterscheiden die beiden?
Die zutreffenden Aussagen, die den Unterschied zeigen, sind:
A und E beschreiben Transaktionsmarketing (kurzfristig, Push, Inside-out).
C und F beschreiben Relationship Marketing (langfristig, Pull, Outside-in).
B und D sind falsch und helfen daher nicht bei der Unterscheidung.
(4 Optionen, 3 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Elemente gehören typischerweise zum Konzept des Relationship Marketing im Kundenlebenszyklus?
A) Kundenakquisition
B) Kundenbindung
C) Kundenrückgewinnung
D) Massenwerbung
✅ Richtige Antworten: A), B) und C)
Erklärung: Relationship Marketing umfasst den gesamten Kundenlebenszyklus: von der Akquisition über die Bindung bis hin zur Rückgewinnung abgewanderter Kunden. Massenwerbung (D) ist kein spezifisches Element dieses Ansatzes.
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Was bedeutet das Akronym „3Rs“ im Kontext des Relationship Marketing?
A) Relevanz, Resilienz, Rendite
B) Recruitment, Retention, Recovery
C) Response, Reaction, Resolution
D) Relationships, Revenue, Recognition
E) Risiko, Risiko, Risiko
✅ Richtige Antwort: B
Erklärung: Die 3Rs stehen für Recruitment (Kundengewinnung), Retention (Kundenbindung) und Recovery (Kundenrückgewinnung) – zentrale Elemente des Relationship Marketing.
(6 Optionen, 3 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Vorteile werden typischerweise dem Relationship Marketing zugeschrieben?
A) Erhöhung der Kundenbindung
B) Sofortige Umsatzmaximierung durch kurzfristige Aktionen
C) Steigerung des Customer Lifetime Value
D) Reduzierung der Marketingkosten durch Massenwerbung
E) Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
F) Steigerung der Produktpreise durch ein starkes Markenimage
✅ Richtige Antworten: A), C) und E)
✅ A) Erhöhung der Kundenbindung – Kunden, die eine enge Beziehung zu einem Unternehmen haben, bleiben eher treu.
✅ C) Steigerung des Customer Lifetime Value – Langfristig zufriedene Kunden kaufen öfter und über einen längeren Zeitraum hinweg, was ihren Wert für das Unternehmen erhöht.
✅ E) Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen – Relationship Marketing geht über einzelne Transaktionen hinaus und fördert nachhaltige Beziehungen.
Die anderen Optionen gehören nicht dazu:
❌ B) Sofortige Umsatzmaximierung durch kurzfristige Aktionen – Relationship Marketing setzt auf langfristige Strategien, nicht auf schnelle Gewinne.
❌ D) Reduzierung der Marketingkosten durch Massenwerbung – Statt Massenwerbung liegt der Fokus eher auf gezielten, personalisierten Maßnahmen.
❌ F) Steigerung der Produktpreise durch ein starkes Markenimage – Ein gutes Markenimage kann ein Ergebnis sein, aber Relationship Marketing dreht sich primär um Kundenbeziehungen, nicht um Preisstrategien.
(4 Optionen, 3 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Indikatoren können als Hinweise auf eine starke Kundenbeziehung im Relationship Marketing dienen?
A) Hohe Kundenzufriedenheit
B) Geringe Kundenbindung
C) Hohes Commitment
D) Hoher Customer Lifetime Value
✅ Richtige Antworten: A), C) und D)
Im Relationship Marketing geht es darum, langfristige und starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Die folgenden Indikatoren zeigen, dass eine gute Kundenbeziehung besteht:
A) Hohe Kundenzufriedenheit ✅
Wenn Kunden zufrieden sind, bleiben sie dem Unternehmen eher treu und empfehlen es weiter. Zufriedenheit ist ein wichtiger Hinweis auf eine starke Beziehung.
B) Geringe Kundenbindung ❌
Eine geringe Kundenbindung bedeutet, dass Kunden leicht zur Konkurrenz wechseln. Das ist eher ein Zeichen für eine schwache Kundenbeziehung.
C) Hohes Commitment ✅
Commitment bedeutet, dass sich der Kunde emotional oder geschäftlich an das Unternehmen gebunden fühlt und langfristig bleibt. Das spricht für eine starke Beziehung.
D) Hoher Customer Lifetime Value (CLV) ✅
Der CLV misst, wie viel Umsatz ein Kunde im Laufe seiner Beziehung mit dem Unternehmen bringt. Ein hoher Wert zeigt, dass Kunden dem Unternehmen über lange Zeit treu bleiben – ein klares Zeichen für eine starke Kundenbeziehung.
Fazit: Die richtigen Antworten sind A, C und D.
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Welches Kennzeichen beschreibt den Paradigmenwechsel vom traditionellen Transaktionsmarketing zum modernen Relationship Marketing am besten?
A) Der Fokus liegt ausschließlich auf der kurzfristigen Maximierung von Verkaufszahlen.
B) Es erfolgt eine Umorientierung von einem produktzentrierten zu einem kundenorientierten Vorgehen.
C) Es werden ausschließlich digitale Kanäle genutzt, um Kunden zu erreichen.
D) Das traditionelle Marketing wird durch ein verstärktes Budget für Werbekampagnen ersetzt.
E) Es wird vermehrt auf standardisierte Massenproduktion gesetzt.
✅ Richtige Antwort: B
Die richtige Antwort ist B) Es erfolgt eine Umorientierung von einem produktzentrierten zu einem kundenorientierten Vorgehen.
Warum?
Der Paradigmenwechsel vom traditionellen Transaktionsmarketing zum modernen Relationship Marketing bedeutet, dass Unternehmen nicht mehr nur auf einzelne Verkäufe (Transaktionen) fokussiert sind, sondern langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen möchten.
Was ändert sich?
Früher (Transaktionsmarketing): Der Fokus lag auf dem Produkt und dem schnellen Verkauf. Ziel war es, möglichst viele Verkäufe zu generieren, ohne sich langfristig um den Kunden zu kümmern.
Heute (Relationship Marketing): Der Kunde steht im Mittelpunkt. Unternehmen versuchen, eine langfristige Bindung durch personalisierte Angebote, guten Service und kontinuierliche Kommunikation aufzubauen.
Warum sind die anderen Antworten falsch?
A) Kurzfristige Verkaufsmaximierung ist genau das, was Transaktionsmarketing ausmacht, aber nicht das Ziel von Relationship Marketing.
C) Digitale Kanäle sind wichtig, aber Relationship Marketing nutzt auch persönliche Betreuung, Kundenclubs, exklusive Angebote usw.
D) Mehr Werbebudget alleine reicht nicht aus, um langfristige Kundenbeziehungen zu schaffen.
E) Massenproduktion widerspricht Relationship Marketing, da dieses eher auf individuelle und kundenorientierte Lösungen setzt.
(6 Optionen, 4 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Aussagen treffen auf die Unterschiede zwischen Transaktionsmarketing und Relationship Marketing zu?
A) Transaktionsmarketing verwendet typischerweise die 4 P’s, während Relationship Marketing Elemente wie die 3 R’s integriert.
B) Beim Transaktionsmarketing steht die langfristige Bindung des Kunden im Mittelpunkt.
C) Relationship Marketing basiert auf einem „Outside-in“-Ansatz, der den Kunden und seine Bedürfnisse in den Vordergrund rückt.
D) Transaktionsmarketing setzt primär auf Pull-Strategien, um den Kunden zu aktivieren.
E) Beim Transaktionsmarketing erfolgt der Fokus auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse.
F) Relationship Marketing strebt an, durch den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen langfristige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
✅ Richtige Antworten: A, C, E und F sind richtig.
A) Korrekt.
Das Transaktionsmarketing nutzt die klassischen 4 P’s des Marketings (Product, Price, Place, Promotion), um Produkte zu verkaufen.
Das Relationship Marketing hingegen setzt auf die 3 R’s (Recruitment, Retention, Recovery), um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
B) Falsch.
Beim Transaktionsmarketing geht es vor allem um einzelne Verkaufsabschlüsse, nicht um eine langfristige Kundenbindung.
C) Korrekt.
Relationship Marketing verfolgt einen Outside-in-Ansatz, d. h., es stellt die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt und passt die Unternehmensstrategie daran an.
D) Falsch.
Das Transaktionsmarketing arbeitet hauptsächlich mit Push-Strategien (z. B. Werbung und Preisaktionen), um Kunden zu einem Kauf zu bewegen – nicht mit Pull-Strategien.
E) Korrekt.
Transaktionsmarketing fokussiert sich auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse, ohne langfristige Beziehungen zum Kunden aufzubauen.
F) Korrekt.
Das Ziel des Relationship Marketings ist es, durch langfristige Beziehungen und Vertrauen nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu schaffen.
(4 Optionen, 3 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Phasen gehören typischerweise zum Kundenbeziehungszyklus im Relationship Marketing?
A) Kundenakquisition
B) Kundenbindung
C) Kundenrückgewinnung
D) Kundenzufriedenheit
✅ Richtige Antworten: A), B) und C)
Der Kundenbeziehungszyklus im Relationship Marketing beschreibt die verschiedenen Phasen, die eine Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden durchläuft. Typischerweise gehören dazu diese drei Hauptphasen:
Kundenakquisition (A) – In dieser Phase geht es darum, neue Kunden zu gewinnen. Unternehmen setzen Marketingstrategien ein, um potenzielle Käufer auf sich aufmerksam zu machen und sie zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu nutzen.
Kundenbindung (B) – Sobald ein Kunde gewonnen wurde, ist es wichtig, ihn langfristig an das Unternehmen zu binden. Das geschieht durch guten Service, personalisierte Angebote oder Treueprogramme, damit der Kunde weiterhin Produkte oder Dienstleistungen kauft.
Kundenrückgewinnung (C) – Falls ein Kunde abwandert, kann das Unternehmen versuchen, ihn zurückzugewinnen. Dies geschieht z. B. durch spezielle Angebote, Rabatte oder Verbesserungen im Service.
Kundenzufriedenheit (D) ist zwar ein wichtiger Faktor im Relationship Marketing, gehört aber nicht direkt als eigene Phase zum Kundenbeziehungszyklus. Sie beeinflusst jedoch alle drei Phasen, weil zufriedene Kunden eher bleiben und das Unternehmen weiterempfehlen.
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Was versteht man unter einem „systematischen Vorgehen“ im Marketing?
A) Es werden ausschließlich spontane Werbeaktionen durchgeführt.
B) Es erfolgt ein strukturierter Prozess aus Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle.
C) Es werden nur traditionelle Medien eingesetzt, um Kosten zu sparen.
D) Es findet keine Marktanalyse statt, um schnelle Entscheidungen zu ermöglichen.
E) Es wird ausschließlich auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse abgezielt.
✅ Richtige Antwort: B
Erklärung: Ein systematisches Vorgehen im Marketing bedeutet, dass alle Aktivitäten auf einer fundierten Analyse basieren, strategisch geplant und anschließend kontrolliert werden, um langfristig den Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile zu sichern.
(4 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Welche Aussage beschreibt den Kundenbedarfslebenszyklus am Beispiel der Marke Nivea korrekt?
A) Der Kundenbedarfslebenszyklus bleibt über alle Lebensphasen hinweg konstant.
B) Er passt sich an die unterschiedlichen Lebensphasen der Kunden an und erfordert angepasste Marketingstrategien.
C) Er zeigt, dass junge Konsumenten generell weniger an Kosmetikprodukten interessiert sind.
D) Er belegt, dass Produktqualität keinerlei Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.
✅ Richtige Antwort: B
Die richtige Antwort ist B): Er passt sich an die unterschiedlichen Lebensphasen der Kunden an und erfordert angepasste Marketingstrategien.
Erklärung:
Der Kundenbedarfslebenszyklus beschreibt, wie sich die Bedürfnisse eines Kunden im Laufe seines Lebens verändern. Am Beispiel von Nivea bedeutet das:
Kinder & Babys: Hier braucht es milde Hautpflegeprodukte wie Nivea Baby.
Jugendliche & junge Erwachsene: Sie interessieren sich eher für Hautpflege gegen Pickel oder Sonnenschutz.
Erwachsene: Anti-Aging-Cremes oder spezielle Pflegeprodukte rücken in den Fokus.
Ältere Menschen: Sie benötigen oft besonders reichhaltige Pflege für reifere Haut.
Nivea passt sein Marketing und seine Produktpalette entsprechend an, um Kunden in jeder Lebensphase anzusprechen.
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Welcher Vorteil wird dem modernen Relationship Marketing im Vergleich zum transaktionsorientierten Ansatz am häufigsten zugeschrieben?
A) Sofortige Umsatzmaximierung durch aggressive Aktionen.
B) Kurzfristige Preisvorteile im Wettbewerb.
C) Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und Steigerung des Customer Lifetime Value.
D) Verringerung des Personalaufwands durch Automatisierung.
E) Erhöhung der Markenbekanntheit ausschließlich durch Massenwerbung.
✅ Richtige Antwort: C
Erklärung: Relationship Marketing zielt darauf ab, durch den Aufbau stabiler, langfristiger Beziehungen den Customer Lifetime Value zu steigern – ein Vorteil, der weit über kurzfristige Verkaufserfolge hinausgeht.
(5 Optionen, 1 richtige Antwort)
Frage:
Welche Aussage beschreibt die Rolle der Kundenorientierung im modernen Marketing (das „neue Gesicht des Marketings“) am besten?
A) Kundenorientierung spielt nur eine untergeordnete Rolle, da Produkte im Vordergrund stehen.
B) Sie ist zentral, da sämtliche Marketingmaßnahmen konsequent an den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden ausgerichtet werden.
C) Sie wird durch aggressive Preisstrategien ersetzt, um die Konkurrenz zu unterbieten.
D) Kundenorientierung wird ausschließlich über Social Media realisiert.
E) Sie ist nur in Nischenmärkten von Bedeutung.
✅ Richtige Antwort: B
Erklärung: Im modernen Marketing bildet die konsequente Ausrichtung an den Kundenbedürfnissen und -erwartungen den Kern aller Aktivitäten. Dies führt zu einem nachhaltigeren Wettbewerbsvorteil als kurzfristige Preisaktionen.
(6 Optionen, 3 richtige Antworten)
Frage:
Welche der folgenden Maßnahmen gehören zu den Kernaufgaben des Relationship Marketing?
A) Kundenakquisition (Recruitment)
B) Entwicklung von Massenwerbekampagnen
C) Kundenbindung (Retention)
D) Kundenrückgewinnung (Recovery)
E) Konzentration auf kurzfristige Verkaufsaktionen
F) Aufbau eines kontinuierlichen Kundenfeedback-Systems
✅ Richtige Antworten: A), C) und D)
Erklärung: Die zentralen Maßnahmen des Relationship Marketing basieren auf dem 3R-Konzept – Recruitment (Kundenakquisition), Retention (Kundenbindung) und Recovery (Kundenrückgewinnung). Diese Phasen sind entscheidend für den Aufbau langfristiger Beziehungen, während Massenwerbung (B) und kurzfristige Verkaufsaktionen (E) typischerweise im transaktionalen Marketing im Vordergrund stehen. Ein kontinuierliches Feedback-System (F) kann unterstützend wirken, zählt aber nicht zu den klassischen Kernphasen.
