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Marketing > Vorlesung 2 > Flashcards

Vorlesung 2 Flashcards

1
Q

Who determines what a business is and whether it will prosper?

A

The customer

Peter Drucker, 1954 emphasized the role of customers in defining businesses.

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2
Q

What are the two levels discussed in relation to consumer behavior and marketing?

A

Konsumentenebene und Marketingebene

These levels explore how consumers make purchasing decisions and how businesses respond.

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3
Q

How do consumers make purchasing decisions?

A

Influenced by various factors

Factors may include personal preferences, social influences, and marketing strategies.

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4
Q

What is a common strategy companies use to influence consumer decisions?

A

Referral campaigns

These campaigns encourage existing customers to recommend products to others.

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5
Q

Fill in the blank: The relationship between consumer behavior and _______ is crucial for businesses.

A

marketing

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6
Q

Darstellung Konsumentenebene und Marketingebene

A
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7
Q

What are the four types of purchasing decisions?

A

Habitualisierte Kaufentscheidung, Limitierte Kaufentscheidung, Extensive Kaufentscheidung, Impulsive Kaufentscheidung

These categories reflect different levels of consumer involvement and cognitive processing.

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8
Q

What dimension distinguishes the types of purchasing decisions?

A

Ausmass kognitiver Steuerung / Involvement

This dimension measures the level of cognitive control and engagement in the purchasing process.

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9
Q

What does ‘Involvement’ indicate in the context of purchasing decisions?

A

The level of motivation to seek and process information about a product or service

Higher involvement typically leads to more extensive information search and decision-making processes.

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10
Q

Fill in the blank: A purchasing decision with _______ involvement indicates low motivation to seek information.

A

Habitualisierte Kaufentscheidung

This type of decision often involves routine purchasing behavior.

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11
Q

True or False: Extensive Kaufentscheidung is characterized by low cognitive involvement.

A

False

Extensive Kaufentscheidung involves high cognitive involvement and thorough information processing.

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12
Q

How is Impulsive Kaufentscheidung characterized?

A

By low cognitive control and spontaneous purchasing behavior

This type of decision often occurs without prior planning or extensive information search.

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13
Q

habitualisierter Kaufentscheid

A

Keine Auseinandersetzung mit dem Kauf, wirklich regelmässige/immer wiederholende Käufe
Bspw. Gleiches Waschmittel

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14
Q

Impulsive Kaufentscheidung

A

Keine Auseinandersetzung mit dem Kauf, da spontane Idee/Entscheidung
Bspw. Kaugummi/Kassengegenstände
-> Ikea lebt davon

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15
Q

Limitierte Kaufentscheidung

A

(Einigermassen) regelmässige Käufe, keine Zeit/Interesse lange Zeit für die Auseinandersetzung
(Bspw. Supermarkt)

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16
Q

Extensive Kaufentscheidung

A

Richtig tiefe Auseinandersetzungen mit dem Kauf
Bspw. Immobilien

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17
Q

Was sind die Merkmale von Low-Involvement Käufen?

A
  • Lernen durch Wiederholung von Botschaften,
  • zufällige Informationsaufnahme,
  • Berieselung durch Werbung,
  • Auswahl einer zufriedenstellenden Alternative,
  • Produkte sind für Persönlichkeit und Lebensstil des Konsumenten eher unwichtig,
  • geringer Einfluss von Bezugsgruppen auf Kaufentscheidungen

Low-Involvement Käufe sind typischerweise mit geringeren finanziellen und emotionalen Risiken verbunden.

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18
Q

Was sind die Merkmale von High-Involvement Käufen?

A
  • Umfassende Informationsverarbeitung,
  • bewusste Informationssuche,
  • Auseinandersetzung mit der Werbung,
  • Suche nach der besten bzw. nützlichsten Alternative,
  • starke Beziehung der Produkte zu Persönlichkeit und Lebensstil des Konsumenten,
  • starker Einfluss von Bezugsgruppen auf Kaufentscheidungen

High-Involvement Käufe sind oft mit höheren finanziellen und emotionalen Risiken verbunden.

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19
Q

Fill-in-the-blank: Bei Low-Involvement Käufen erfolgt die Informationsaufnahme meist _______.

A

[zufällig]

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20
Q

True/False: High-Involvement Käufe haben einen geringen Einfluss von Bezugsgruppen auf Kaufentscheidungen.

A

[False]

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21
Q

Fill-in-the-blank: Low-Involvement Käufe führen oft zur Auswahl einer _______ Alternative.

A

[zufriedenstellenden]

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22
Q

Was ist ein typisches Verhalten bei High-Involvement Käufen?

A

Umfassende Informationsverarbeitung

Verbraucher nehmen sich Zeit, um alle Optionen zu prüfen und abzuwägen.

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23
Q

Wie beeinflussen Bezugsgruppen High-Involvement Käufe?

A

Starker Einfluss auf Kaufentscheidungen

Bezugsgruppen können Meinungen und Präferenzen der Konsumenten stark beeinflussen.

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24
Q

Was sind die fünf Schritte im Prozess der umfangreichen Kaufentscheidung?

A
  1. Problemerkennung
  2. Informationssuche
  3. Bewertung von Alternativen
  4. Kaufentscheidung
  5. Evaluierung der Kaufentscheidung

Diese Schritte beschreiben, wie Konsumenten eine umfangreiche Kaufentscheidung treffen.

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25
Q

Was geschieht in der Phase der Problemerkennung?

A

Konsumenten werden sich eines Bedürfnisses bewusst

Dies kann durch das Erkennen eines Mangels oder die Entdeckung neuer Möglichkeiten geschehen.

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26
Q

Was ist der Unterschied zwischen erwünschtem Zustand und tatsächlichem Zustand?

A

Erwünschter Zustand ist das, was Konsumenten wollen, tatsächlicher Zustand ist das, was sie haben

Der Unterschied zwischen diesen Zuständen führt zur Problemerkennung.

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27
Q

In welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses erfolgt die Informationssuche?

A

Nach der Problemerkennung

In dieser Phase suchen Konsumenten aktiv nach Informationen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

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28
Q

Was geschieht in der Phase der Bewertung von Alternativen?

A

Konsumenten vergleichen verschiedene Optionen, um die beste Wahl zu treffen

Diese Phase ist entscheidend für die Kaufentscheidung.

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29
Q

Was ist die letzte Phase im Prozess der umfangreichen Kaufentscheidung?

A

Evaluierung der Kaufentscheidung

In dieser Phase reflektieren Konsumenten über ihre Kaufentscheidung und deren Zufriedenheit.

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30
Q

Fill in the blank: Der erste Schritt im Prozess der umfangreichen Kaufentscheidung ist _______.

A

Problemerkennung

Diese Phase ist entscheidend für das Bewusstsein eines Bedürfnisses.

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31
Q

True or False: Die Informationssuche erfolgt vor der Problemerkennung.

A

False

Die Informationssuche erfolgt nach der Problemerkennung.

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32
Q

Wo suchen KonsumentInnen nach Informationen?

A

KonsumentInnen suchen nach Informationen in verschiedenen Quellen, wobei soziale Kontakte eine wichtige Rolle spielen.

Soziale Kontakte umfassen Freunde, Bekannte, Partner und Eltern.

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33
Q

Welche Informationsquelle hat den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen?

A

Empfehlungen von sozialen Kontakten haben den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen.

Diese Empfehlungen sind entscheidend in der Informationssuche.

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34
Q

Welchen Einfluss haben Bewertungen anderer Verbraucher im Internet?

A

Bewertungen anderer Verbraucher im Internet sind von großer Bedeutung für Kaufentscheidungen.

Sie bieten eine externe Perspektive zu Produkten und Dienstleistungen.

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35
Q

Wie vergleicht sich der Einfluss von kontrollierten Informationen von Unternehmen zu anderen Quellen?

A

Kontrollierte Informationen von Unternehmen sind im Vergleich zu sozialen Empfehlungen und Bewertungen weniger bedeutend.

Kontrollierte Informationen beziehen sich auf eigene Medien im Gegensatz zu verdienten Medien.

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36
Q

Fülle die Lücke: Empfehlungen von sozialen Kontakten spielen die _______ Rolle bei der Informationssuche.

A

wichtigste

Diese Empfehlungen sind entscheidend für die Kaufentscheidung.

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37
Q

True or False: Informationen, die von Unternehmen kontrolliert werden, sind die wichtigste Quelle für Konsumenten.

A

False

Soziale Kontakte und Verbraucherbewertungen haben einen höheren Einfluss.

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38
Q

Was sind Bezugsgruppen?

A

Gruppen von Menschen aus dem Umfeld eines Konsumenten, welche für eine Kaufentscheidung herbeigezogen werden (können). Teils auch als soziale Kontakte bezeichnet.

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39
Q

Fischbein Modell

A

Tabelle zur Bewertung von Alternativen: in den Zeilen werden alle verschiedenen Alternativen aufgeführt. In den Spalten werden diverse Merkmale mittels Prozentangaben gewichtet (bspw. Preis 20%, Marke 30%, Akkulaufzeit 40%, Speicherplatz 10% (insg. 100%)).
Bewertung zeigt die Einstellung der Person.

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40
Q

Was ist die konjunktive Heuristik?

A

Für jedes Merkmal wird ein Minimalniveau festgelegt. Der Konsument wählt die erste Alternative, die bei allen Merkmalen den minimalen Schwellenwert erreicht hat.

Diese Heuristik hilft Konsumenten, Entscheidungen zu treffen, indem sie eine Mindestanforderung festlegen.

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41
Q

Was beschreibt die lexikografische Heuristik?

A

Der Konsument bestimmt das wichtigste Merkmal und wählt die Marke mit der höchsten Ausprägung davon.

Dies bedeutet, dass eine Entscheidung auf einem einzigen, als wichtig erachteten Kriterium basiert.

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42
Q

Was ist die sequenzielle Eliminationsheuristik?

A

Für jede relevante Eigenschaft wird ein Minimalniveau festgelegt, und Produkte, die diese Anforderung nicht erfüllen, werden aussortiert.

Ein Beispiel ist, dass der Speicherplatz über 124 GB liegen soll.

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43
Q

Was ist der Attitude-Behavior-Gap?

A

Positive Einstellungen führen nicht immer zum Kauf.

Dies beschreibt die Diskrepanz zwischen den Einstellungen der Konsumenten und ihrem tatsächlichen Verhalten.

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44
Q

Wie viele Schweizer Konsumenten wollen nachhaltig einkaufen laut Umfrage?

A

75%

Diese Zahl zeigt das Interesse an nachhaltigem Konsum, steht jedoch im Kontrast zu den tatsächlichen Kaufentscheidungen.

45
Q

Wie viele Schweizer Konsumenten verzichten tatsächlich auf Fleisch?

A

Nur 5,8%

Dies verdeutlicht den Attitude-Behavior-Gap im Bereich nachhaltigen Konsums.

46
Q

Wie viele deutsche Verbraucher halten Datenschutz für sehr wichtig laut Umfrage?

A

85%

Diese Umfrageergebnisse spiegeln die Einstellungen der Verbraucher wider, die jedoch nicht immer in ihrem Verhalten sichtbar sind.

47
Q

Was tun viele deutsche Verbraucher trotz ihrer Einstellung zu Datenschutz?

A

Sie teilen ihre privatesten Momente in sozialen Medien.

Dies zeigt erneut den Attitude-Behavior-Gap im Bereich Datenschutz.

48
Q

Was ist der Net Promoter Score?

A

Ein Maß zur Bestimmung der Kundenzufriedenheit

49
Q

Wie wird der Net Promoter Score ermittelt?

A

Durch die Frage: ‘Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie [Produkt X] Freunden oder Kolleginnen empfehlen würden?’

50
Q

Welche Skala wird für die Bewertung im Net Promoter Score verwendet?

A

0 bis 10

51
Q

Was bedeutet eine Bewertung von 0 im Net Promoter Score?

A

Gar nicht wahrscheinlich

52
Q

Was bedeutet eine Bewertung von 10 im Net Promoter Score?

A

Sehr wahrscheinlich

53
Q

Was ist die Bedeutung des Net Promoter Scores?

A

Er gibt einen prozentualen Wert der Kundenzufriedenheit an

54
Q

Fülle die Lücke aus: Der Net Promoter Score wird berechnet aus der __________ der Promotoren und Detraktoren.

A

Differenz

55
Q

True or False: Der Net Promoter Score ist ein qualitatives Maß für Kundenzufriedenheit.

A

False

56
Q

Nenne die drei Gruppen, die beim Net Promoter Score unterschieden werden.

A
  • Promotoren
  • Passive
  • Detraktoren
57
Q

Was sind Promotoren?

A

Entspricht der Prozentzahl der Antworten bei einem Net Promoter Score, welche mit den positiven Auswahlen geantwortet haben.

58
Q

Was sind Passive (NPS)?

A

Entspricht der Prozentzahl der Antworten bei einem Net Promoter Score, welche mit den neutralen Auswahlen geantwortet haben. Sind für die Berechnung des NPS irrelevant.

59
Q

Was sind Detraktoren?

A

Entspricht der Prozentzahl der Antworten bei einem Net Promoter Score, welche mit den negativen Auswahlen geantwortet haben.

60
Q

Was sind die drei Stufen im Prozess limitierter Kaufentscheidungen?

A
  1. Problem Erkennung
    Informationssuche: fällt weg
    Bewertung von Alternativen: fällt weg
  2. Kaufentscheidung
  3. Evaluierung der Kaufentscheidung

Diese Stufen sind entscheidend für die Entscheidungsfindung der Konsumenten.

61
Q

Wie verkürzen Konsumenten ihre Entscheidungsfindung?

A
  1. Entscheidung für die Option der Mitte
  2. Wahl bekannter Marken
  3. Entscheidung für teure Artikel als Qualitätsindikator

Diese Strategien helfen Konsumenten, schnellere Entscheidungen zu treffen.

62
Q

Welche Strategie verwenden Konsumenten häufig bei der Kaufentscheidung?

A

Konsumenten entscheiden sich für die Option der Mitte

Dies bedeutet, dass sie oft die mittlere Preis- oder Qualitätsoption wählen.

63
Q

Was ist ein typisches Merkmal der Kaufentscheidung bei teuren Artikeln?

A

Teure Artikel gelten als Qualitätsindikator

Konsumenten assoziieren höhere Preise oft mit besserer Qualität.

64
Q

Fülle die Lücke aus: Konsumenten wählen oft _______ Marken.

A

[bekannte]

Bekannte Marken bieten den Konsumenten ein Gefühl der Sicherheit und Vertrautheit.

65
Q

Wie verkürzen Konsumenten ihre Kaufentscheidung?

A

1) entscheiden sich für die Mitte.
—> bspw. Wählen den mittleren Preis, welcher nebst dem teuersten viel günstiger/attraktiver erscheint, da er doch so viele Vorteile mehr hat als das günstigste
2) wählen bekannte Marken.
—> Gefühl der Sicherheit
3) entscheiden sich für teure Artikel
—> Qualitätsindikator

66
Q

Zweck des Net Promoter Scores

A
  1. Industrieeinordnung
  2. Trend zu vorherigen NPS
67
Q

Was sind habitualisierte Kaufentscheidungen?

A

Wiederkehrende Kaufentscheidungen, die durch Gewohnheit geprägt sind

Diese Entscheidungen beruhen auf vorheriger Nutzungserfahrung und Zufriedenheit.

68
Q

Wie schaffen es Marken, vom Konsumenten in Betracht gezogen zu werden/ dass diese einen Bedarf wahrnehmen?

A

Durch Nutzungserfahrung und Verstärkung der Habitualisierung

Marken können durch positive Erfahrungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ihre Produkte wieder gewählt werden.

69
Q

Welche Faktoren beeinflussen die Bewertung der Kaufentscheidung? Und was sind die jeweiligen Folgen?

A

Zufriedenheit und Unzufriedenheit

1) Verstärkung der Habitualisierung
—> Nutzungserfahrung

2) Rückkehr zu extensiven (oder limitierten) Entscheidungsprozessen

70
Q

Was passiert, wenn ein Produkt nicht verfügbar ist?

A

Rückkehr zu extensiven (oder limitierten) Entscheidungsprozessen

Konsumenten müssen möglicherweise alternative Produkte in Betracht ziehen.

71
Q

Was sind Subskriptionsmodelle?

A

Produkte und Dienstleistungen im Abo

Diese Modelle bieten eine regelmäßige Lieferung oder Nutzung gegen eine Gebühr.

72
Q

Was kann die Wirkung von Werbung für ein konkurrierendes Produkt sein, wenn ein Verbraucher bereits zufrieden ist?

A

Wenig Wirkung, wodurch die Absicht das bisherige Produkt zu kaufen bestehen bleibt

Zufriedene Kunden tendieren dazu, ihrer gewohnten Marke treu zu bleiben.

73
Q

Was ist ein wichtiger Aspekt der Produktauswahl?

A

Verfügbarkeit des Produkts

Die Verfügbarkeit ist entscheidend, um die Kaufabsicht zu realisieren.

74
Q

Kreislauf bei habitualisiertem Kaufentscheid

A

1) Wahrnehmung eines Bedarfs
2) Absicht zu kaufen (bisheriges Produkt)
Wenn Produkt verfügbar:
3) Produktauswahl
4) Bewertung der Kaufentscheidung
Wenn zufrieden: Verstärkung der Habitualisierung
5) Nutzungserfahrung
6) Wahrnehmung eines Bedarfs

Wenn Produkt nicht vefügbar:
3*) Rückkehr zu extensiven (oder limitierten) Entscheidungsprozessen

Wenn unzufrieden:
5*) Rückkehr zu extensiven (oder limitierten) Entscheidungsprozessen

Konkurrenz: Werbung, Verkaufsförderung, Sonderangebote usw. für ein konkurrenzierendes Produkt
- wenig Wirkung: Absicht bisheriges Produkt zu kaufen bleibt bestehen
- starke Wirkung: Rückkehr zu extensiven (oder limitierten) Entscheidungsprozessen

75
Q

Was sind impulsive Kaufentscheidungen?

A

Unerwartete und schnelle Entscheidungen, etwas zu kaufen.

76
Q

Nenne ein Beispiel für eine impulsive Kaufentscheidung.

A

‚Ich habe das Eis gesehen und wollte sofort welches haben.’

77
Q

Was beschreibt das Zitat ‚Die Hosen schrien mich an: ‚Kauf mich!’?

A

Es verdeutlicht die starke Anziehungskraft eines Produkts auf den Käufer.

78
Q

Was könnte ein Gefühl sein, das mit einer impulsiven Kaufentscheidung einhergeht?

A

Das Gefühl, etwas zu kaufen, was man nicht kaufen sollte.

79
Q

Welche Faktoren können (impulsive) Kaufentscheidungen beeinflussen?

A

Persönliche, soziale und situative Faktoren.

80
Q

Was sind persönliche Faktoren in Bezug auf Kaufentscheidungen?

A

Individuelle Eigenschaften und Einstellungen des Käufers.

81
Q

Was sind soziale Faktoren in Bezug auf Kaufentscheidungen?

A

Einflüsse von Freunden, Familie und Gesellschaft.

82
Q

Was sind situative Faktoren in Bezug auf Kaufentscheidungen?

A

Umgebungsbedingungen und spezifische Situationen, die das Kaufverhalten beeinflussen.

83
Q

B to B Kaufentscheide: Unterschiede zu B to C

A

B to B (1)
B to C (2)

Produkt:
1) geringere Stückzahl, oftmals auf Unternehmen zugeschnitten
2) Standard, „Massenmarkt“

Distribution:
1) oftmals direkt
2) verschiedene Handelsstufen (z.B. Grosshandel, stationärer Handel)

Kommunikation:
1) persönliche Verkaufsbeziehung
2) Werbung

Preis:
1) Listenpreise oder Einzelbepreisung
2) Listenpreise

Entscheidungsprozesse:
1) Diverse Mitglieder der Organisation treffen Entscheidungen
2) individueller Konsument oder Haushalt trifft Entscheidungen

84
Q

Wie treffen B to B Akteure Entscheidungen?

A

Im Buying Center:

Bspw: Krankenhaus
1) Benutzer - Arzt
2) Informationsselektierer - Krankenkasse
3) Beeinflusser - Pharmalobbyist
4) Entscheider - Leiter
5) Einkäufer - Einkaufsabteilung
6) Initiator - Pflegekraft

85
Q

Zusammenhang von B to B Kaufentscheidungen und Familienentscheidungen

A

Man kann das Buying Center auch in gewissen Konstellationen auch auf Familien anwenden

86
Q

Was sind demographische Faktoren?

A

Faktoren, die die Konsumenten beeinflussen, wie Alter, Geschlecht, Wohnort und Einkommen.

Demographische Faktoren sind entscheidend für das Konsumentenverhalten.

87
Q

Wie beeinflusst das Alter Konsumentinnen?

A

Altersgruppen erfinden sich neu, z.B. Silver Agers.

Silver Agers sind ältere Konsumenten, die neue Trends und Hobbys annehmen.

88
Q

Was bedeutet die ‘Entdeckung’ des Männer-Segments?

A

Die Identifizierung und Ansprache von männlichen Konsumenten als spezifische Zielgruppe.

Dies zeigt eine wachsende Erkenntnis über die unterschiedlichen Bedürfnisse von Männern im Marketing.

89
Q

Wie beeinflusst der Wohnort das Konsumentenverhalten?

A

Es gibt lokale Unterschiede, wie z.B. den Röstigraben.

Der Röstigraben bezieht sich auf kulturelle Unterschiede zwischen den Sprachregionen in der Schweiz.

90
Q

Wie wirkt sich das Einkommen auf Konsumenten aus?

A

Höhere Einkommensklassen haben andere Hobbies.

Einkommen beeinflusst die Kaufkraft und die Auswahl an Freizeitaktivitäten.

91
Q

Wie beeinflussen Werte das Konsumentenverhalten?

A

Nachhaltige Werte beeinflussen Konsumentinnen stark.

Konsumenten legen zunehmend Wert auf umweltfreundliche und nachhaltige Produkte.

92
Q

Was beschreibt die Means-End-Chain?

A

Ein Modell zur Bestimmung von Bedürfnissen und Werten

Die Means-End-Chain hilft zu verstehen, wie Produkteigenschaften mit den Bedürfnissen und Werten der Konsumenten verknüpft sind.

MEC ist unterteilt in Produkteigenschaften (konkret & abstrakt), Bedürfnisse der Konsumenten (funktionale & psycho-soziale) und Werte der Konsumenten (instrumentelle & Endwerte)

93
Q

Nennen Sie zwei Arten von Produkteigenschaften.

A
  • Konkrete Produkteigenschaften
  • Abstrakte Produkteigenschaften

Konkrete Eigenschaften beziehen sich auf messbare Merkmale, während abstrakte Eigenschaften emotionale oder ästhetische Aspekte umfassen.

94
Q

Was sind funktionale Bedürfnisse?

A

Bedürfnisse, die sich auf die praktische Nutzung eines Produkts beziehen

Funktionale Bedürfnisse sind oft direkt mit der Leistung und den Eigenschaften eines Produkts verknüpft.

95
Q

Was sind psychosoziale Bedürfnisse?

A

Bedürfnisse, die soziale und emotionale Aspekte der Konsumtion betreffen

Diese Bedürfnisse können durch das Teilen von Erlebnissen und sozialen Interaktionen befriedigt werden.

96
Q

Was sind instrumentelle Werte?

A

Werte, die auf die Mittel abzielen, um bestimmte Ziele zu erreichen

Instrumentelle Werte sind oft mit praktischen Aspekten des Lebens verbunden.

97
Q

Was sind Endwerte?

A

Werte, die die ultimativen Ziele und Wünsche einer Person repräsentieren

Endwerte sind oft mit Lebenszielen verbunden, wie Glück oder persönliche Erfüllung.

98
Q

Nennen Sie zwei Werte, die Konsumenten beim Kauf eines autonomen Fahrzeugs haben könnten.

A
  • Umweltschutz
  • Soziale Verantwortung

Diese Werte reflektieren das Interesse an Nachhaltigkeit und gesellschaftlicher Verantwortung.

99
Q

Nennen Sie zwei konkrete Produkteigenschaften von autonomen Fahrzeugen.

A
  • Fortgeschrittenes Sicherheitssystem
  • Automatisches Parkiersystem

Diese Eigenschaften sind entscheidend für die Wahrnehmung von Sicherheit und Effizienz durch die Konsumenten.

100
Q

Soziale Faktoren bei Kaufentscheidungen: was möchten Konsumenten?

A

Konsumenten möchten sich einer Gruppe zugehörig fühlen.
—> wir drücken mit unserem Konsum aus zu welcher (Referenz-) Gruppe wir gehören
—> der Wunsch nach Zugehörigkeit beeinflusst unser Kaufverhalten durch die Referenzgruppen

101
Q

Unterscheidung Referenzgruppen

A

Tatsächliche RG - bspw. Freundeskreis
Aspirierende RG - bspw. Stars/VIPs
Zu vermeidende RG - bspw. NewBalance als Zeichen für Neo-Nazis

102
Q

Was geschieht mit Konsumenten in Gruppen?

A
  • Konsumenten sind risikotoleranter (Kauf = Risiko)
  • Konsumenten folgen oft der ersten Stimme, die in der Gruppe geäussert wird

—> Wichtigkeit der ersten Meinung!
Bsp: Tupperware & Botox

103
Q

Situative Faktoren: Bedeutung & Faktoren

A

Forscher gehen davon aus, dass 2/3 der Kaufentscheide „in der Situation“ getroffen werden

  • Physische Faktoren
  • Soziale Faktoren
  • Zeitliche Faktoren
  • Art des Anlasses
  • Psychologische Zustände
104
Q

Einflüsse auf Konsumentenverhalten/-entscheidungen

A

Persönliche Faktoren:
- demografische Faktoren
- Werte
- Means-End-Chain: Bestimmung der Bedürfnisse

Soziale Faktoren:
- Referenzgruppen: tatsächlich, aspirierende & zu vermeidende
- Bedeutung der ersten Meinungsäusserung

Situative Faktoren:
- physische Faktoren
- soziale Faktoren
- zeitliche Faktoren
- Art des Anlasses
- psychologische Zustände

105
Q

Physische Faktoren (Kaufverhalten)

A

Teil der situativen Faktoren:

—> Konsumenten werden durch Sinneseindrücke beeinflusst.

Bspw. Olfaktorisch (Brezelkönig, Lush) odrr akustisch/visuell (Kleiderläden)

106
Q

Soziale Faktoren (Kaufverhalten)

A

Teil der situativen Faktoren

—> Konsumenten werden vom sozialen Umfeld beeinflusst.

  • Familiäres Umfeld
  • Privates Umfeld
  • Berufliches Umfeld
  • Privates Umfeld
107
Q

Zeitliche Faktoren (Kaufverhalten)

A

Teil der situativen Faktoren

—> Konsumenten werden von der Tageszeit, dem Wochentag und der Jahreszeit beeinflusst.

Bspw. Wird Werbung extra am Sonntag(-morgen) per Mail geschickt

108
Q

Art des Anlasses (Kaufverhalten)

A

Teil der situativen Faktoren

—> Konsumenten werden von der Art des Anlasses beeinflusst.

Bspw. Haselnussschokolade als Geschenk (Schoko-Herz Läderach = Chf 26.50) vs. Haselnussschokolade für Eigenbedarf (Tafel von Lind = Chf 2.40)

109
Q

Psychologische Zustände (Kaufverhalten)

A

Teil der situativen Faktoren

—> Konsumenten werden durch ihren psychologischen Zustand beeinflusst.

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