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Marketing > Vertriebspolitik > Flashcards

Vertriebspolitik Flashcards

1
Q

Vertriebslogistische Aktivitäten

A
  • Überbrückung räumlicher Distanzen

- Produktverfügbarkeit beim Kunden

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2
Q

marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

A
  • Akquisition von Nachfragern
  • Herbeiführen eines Kaufabschlusses
  • Nachkaufbetreuung
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3
Q

Vertiebsorgane

A

alle unternehmensinternen oder -externe Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

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4
Q

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

A
  • Gestaltung des Vertriebssystems
  • Key Accounts und Vertriebspartner
  • Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
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5
Q

Absatzhelfer

A

rechtlich selbstständig, Übernehmen kein Eigentum an der Ware die sie verkaufen

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6
Q

Handelsvertreter

A

selbständiger Verkaufmanager im Namen und auf Rechnung mehrerer Anbieter (in fremden Namen)

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7
Q

Kommissionär

A

handelt in eigenem Namen für Rechnung des Anbieters (Kompetent) und unterliegt Weisungsrechten des Anbieters

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8
Q

Makler

A

Vermittelt Verträge in fremden Namen auf fremde Rechnung

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9
Q

Vertriebsagentur

A

unterstützt Anbieter bei Kontaktaufnahme und Auftragsabwicklung

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10
Q

Logistikdienstleister

A

übernimmt Verpackung-, Transports- und Lagerungsaufgaben

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11
Q

Absatzmittler

A

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (Großhandel/Einzelhandel)

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12
Q

Vertragshändler

A

rechtlich selbstständig, durch Verträge in Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

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13
Q

Franchise System

A

der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters (Mischung aus direktem und indirektem Verkauf)

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14
Q

Vertriebswege

A

entstehen aus Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
indirekter Vertrieb
Direktvertrieb

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15
Q

Bedingungen für Reduzierung der TAK .> indirekter Vertrieb

A
  • Spezifität/ Komplexität des Produkts: eher gering
  • Kundenanzahl: eher hoch
  • Nachfrageverbünde: vorteilhaft
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16
Q

Indirekter und direkter Vertrieb + / -

A

direkt
+ : unmittlebare Kontrolle des Absatzgeschehens und Kommunikation mit Endabnhemer

  • : hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand, keine Massendistribution

indirekt:
+ : breite Massendistribution, Abwägung Absatzfunktion auf Handel, Erfüllung neuester Technologischer Anforderungen

  • : kein unmittelbarer Zugriff auf Geschehen, erschwerte Kommunikation, unterschiedliche Interessen
17
Q

Länge eines Vertriebsweges

A

Anzahl an Vertriebsstufen vom Anbieter zum Kunden

18
Q

Breite eines Vertriebsweges

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb Vertriebsweges

19
Q

Gestaltung Breite des Vertriebsweges

A

Exklusiver Vertrieb
Intensiver
selektiver

20
Q

Vertriebssystem

A

bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

21
Q

Key Accounts

A

solche Kunden (Firmenkunden) die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

22
Q

Felder bei der Kooperation mit Key Accounts

A
  • Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
  • Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
  • Prozesse (Efficient Consumer Response, J-i-T)
  • Informationen (Kunden und Marketingentwicklung)
  • Vertikales Marketing
23
Q

Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

A
  • Konfliktwahrnehmung : K. in Wirkung falsch eingeschätzt
  • Kritische Masse : einzelne Absatzkanäle erreichen nicht Wirkungsschwelle
  • Überkomplexität : Mehrkanasysteme verursachen in der Distribution
24
Q

Kooperation mit Vertriebspartnern

A

handelsgerichtliches Marketing des Herstellers (zb. spezielle Konditionen)
endkundengerichtliches Marketing des Herstellers (Werbung für angebotene Marken)
Endkundengerichtetes Marketing des Händlers (Bonusprogramme)

25
Q

Vertikales Marketing

A

koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler (gemeinsame Verkaufsförderung)

26
Q

Phasen des persönlichen Verkaufs (Gestaltung Verkaufsaktivitäten)

A

Vorbereitugsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase

–> konkreten Nutzen betonen!!

27
Q

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

A

adaptive Selling: Kundenbedürfnisse berücksichtigen, Verhalten daran anpassen
Kundenorientierung: Fokus auf Erfüllung von Bedürfnissen
Proaktive Kundenansprache: häufige Kundenkontakte und Eruieren potenzieller Bedürfnisse

28
Q

Character Selling / Benefit Selling

A
  1. Drucker druckt 10 Seiten vs. Drucker spart Zeit

2. Stuhl ergonomisch geformt vs. Stuhl sehr bequem und gesund

Marketing (10 decks)

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