Vertriebspolitik Flashcards
Vertriebslogistische Aktivitäten
- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Produktverfügbarkeit beim Kunden
marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten
- Akquisition von Nachfragern
- Herbeiführen eines Kaufabschlusses
- Nachkaufbetreuung
Vertiebsorgane
alle unternehmensinternen oder -externe Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen
Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebspartner
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Absatzhelfer
rechtlich selbstständig, Übernehmen kein Eigentum an der Ware die sie verkaufen
Handelsvertreter
selbständiger Verkaufmanager im Namen und auf Rechnung mehrerer Anbieter (in fremden Namen)
Kommissionär
handelt in eigenem Namen für Rechnung des Anbieters (Kompetent) und unterliegt Weisungsrechten des Anbieters
Makler
Vermittelt Verträge in fremden Namen auf fremde Rechnung
Vertriebsagentur
unterstützt Anbieter bei Kontaktaufnahme und Auftragsabwicklung
Logistikdienstleister
übernimmt Verpackung-, Transports- und Lagerungsaufgaben
Absatzmittler
Handelsunternehmen, die in eigenem Namen auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (Großhandel/Einzelhandel)
Vertragshändler
rechtlich selbstständig, durch Verträge in Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
Franchise System
der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters (Mischung aus direktem und indirektem Verkauf)
Vertriebswege
entstehen aus Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
indirekter Vertrieb
Direktvertrieb
Bedingungen für Reduzierung der TAK .> indirekter Vertrieb
- Spezifität/ Komplexität des Produkts: eher gering
- Kundenanzahl: eher hoch
- Nachfrageverbünde: vorteilhaft
Indirekter und direkter Vertrieb + / -
direkt
+ : unmittlebare Kontrolle des Absatzgeschehens und Kommunikation mit Endabnhemer
- : hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand, keine Massendistribution
indirekt:
+ : breite Massendistribution, Abwägung Absatzfunktion auf Handel, Erfüllung neuester Technologischer Anforderungen
- : kein unmittelbarer Zugriff auf Geschehen, erschwerte Kommunikation, unterschiedliche Interessen
Länge eines Vertriebsweges
Anzahl an Vertriebsstufen vom Anbieter zum Kunden
Breite eines Vertriebsweges
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb Vertriebsweges
Gestaltung Breite des Vertriebsweges
Exklusiver Vertrieb
Intensiver
selektiver
Vertriebssystem
bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens
Key Accounts
solche Kunden (Firmenkunden) die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind
Felder bei der Kooperation mit Key Accounts
- Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
- Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
- Prozesse (Efficient Consumer Response, J-i-T)
- Informationen (Kunden und Marketingentwicklung)
- Vertikales Marketing
Konfliktfelder in Mehrkanalsystem
- Konfliktwahrnehmung : K. in Wirkung falsch eingeschätzt
- Kritische Masse : einzelne Absatzkanäle erreichen nicht Wirkungsschwelle
- Überkomplexität : Mehrkanasysteme verursachen in der Distribution
Kooperation mit Vertriebspartnern
handelsgerichtliches Marketing des Herstellers (zb. spezielle Konditionen)
endkundengerichtliches Marketing des Herstellers (Werbung für angebotene Marken)
Endkundengerichtetes Marketing des Händlers (Bonusprogramme)
Vertikales Marketing
koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler (gemeinsame Verkaufsförderung)
Phasen des persönlichen Verkaufs (Gestaltung Verkaufsaktivitäten)
Vorbereitugsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase
–> konkreten Nutzen betonen!!
Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer
adaptive Selling: Kundenbedürfnisse berücksichtigen, Verhalten daran anpassen
Kundenorientierung: Fokus auf Erfüllung von Bedürfnissen
Proaktive Kundenansprache: häufige Kundenkontakte und Eruieren potenzieller Bedürfnisse
Character Selling / Benefit Selling
- Drucker druckt 10 Seiten vs. Drucker spart Zeit
2. Stuhl ergonomisch geformt vs. Stuhl sehr bequem und gesund
