Vertrieb Flashcards
Unterteilung Vertriebspolitik
Marktgerichtete aquisitorische Tätigkeiten
Vertriebslogistische Aktivitäten
Systematisierung Vertriebspolitik
Gestaltung Vertrtiebssystem
KeyAccounts und Vertriebspartner
Gestaltung Verkaufsaktivitäten
Def.: Vertreibsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder
Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am
Markt direkt durchführen oder unterstützen.
Def.: Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen
Vertriebsorganen.
Def.: Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines
Unternehmens.
Beispiele Absatzhelfer
Handelsvertreter
Kommissionär
Makler
etc.
Def.: Absatzmittler
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene
Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.
Def.: Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in
die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und
Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).
Def.: Franchise-System
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die
Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers)
und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.
Def.: direkt/indirekter Vertrieb
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der
Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion
wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.
Bedingungen für indirekten Vertrieb
geringe Komplexität des Produktes
hohe Kundenzahl
Nachfrageverbünde (bsp.: Lebensmittel)
Vor-/Nachteile Direkter Vertrieb
\+ Kontrolle des Absatzgeschehens Kommunikation mit Endabnehmer - hoher Aufwand keine Massendistribution
Vor-/Nachteile Indirekter Vertrieb
\+ Massendistributioin Abwälzung des Absatzes an Händler - kein Zugriff auf Absatzgeschehen erschwerte Kommuniktation mit Endabnehmer Interessenkonflikt Hersteller Händler
Länge eines Vertriebsweges
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden
durchlaufen soll.
Breite eines Vertriebswegs
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges
über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.
