Strategie Flashcards

1
Q

Outside in Perspektive

A

Auswahl eines Marktes
(orientiert an der Attraktivität
des Marktes)

Formulierung einer Strategie
unter Beachtung der Strategien des
Wettbewerbs

Einsatz der notwendigen Ressourcen
Interne oder externe Beschaffung der
Ressourcen

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Q

Inside Out

A

Identifikation der eigenen
Ressourcen und Kompetenzen

Auswahl der Märkte, in denen sich diese
„Assets“ am effektivsten einsetzen
lassen

Optimaler Einsatz der Assets
Vermarktung als Endprodukt, als
Kernprodukt oder reines „Asset“

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3
Q

Eigenschaften von Ressourcen als Wettbewerbsvorteil

A

heterogen und nicht vollständig mobil
wertgenerierend
nicht vollständig imitierbar
materieller oder immaterieller Natur

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4
Q

Potenzialbezogene

Marketingziele

A
• Bekanntheitsgrad des
Unternehmens
• Image des
Unternehmens
• Kundenzufriedenheit
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5
Q

Markterfolgsbezogene

Marketingziele

A

Marktanteil
• Kundenloyalität
• Preisniveau

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6
Q

Wirtschaftliche

Marketingziele

A

Umsatz
• Marketingkosten
• Deckungsbeitrag

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7
Q

Leitfragen für die Marketingstrategie

A
Management der
Kundenbeziehungen
Grundsätzliche
Gestaltung des
Marketing-Mix
Zielgruppen der
Marketingstrategie
etc.
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8
Q

Kundenaquise

A

Nicht-Verwender
gewinnen (“Anders”)
Kunden von der
Konkurrenz gewinnen(“Besser”)

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9
Q

Kundenbindung

A
„Retention“ (Halten)
-Wiederkäufe
-Wechsel vermeiden
„Penetration“ (Ausbau)
-Wiederverkäufe erhöhen
-Cross-Selling erzeugen
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10
Q

Lebenszyklus

A

Einführung
Wachstum
Reife
Sättigung

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11
Q

Pro/Kontra Lebenszyklus

A

Stärken: Verdeutlichung der begrenzten Lebensdauer von Produkten
Ableitung von normstrategischen Aussagen
Kontra: Extreme Vereinfachung der Realität
Absatzverlauf wird als exogene Größe gesehen

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12
Q

Arten der Leistungspflege

A

Variation
Differenzierung
Diversifikation
Bündelung

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13
Q

Marktsegmentierung

A

Aufteilung eines heterogenen Marktes in homogene Teilmärkte

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14
Q

Ziele der Marktsegmentierung

A

Bearbeitung ausgewählter Segmente mit differenzierten Marketingprogrammen
zur besseren Anpassung des Produkt- oder Leistungsangebotes an die
Bedürfnisse der Kunden mit dem Ergebnis höherer Umsätze/Gewinne.

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15
Q

Marktsegmentierungskriterien

A
  • Demographische Kriterien
  • Sozioökonomische Kriterien
  • Nutzenkriterien
  • Kaufverhaltensbezogene Kriterien
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16
Q

Personas

A

Profil eines Potentiellen Kunden (fiktiv) mit Bedürfnissen, Attributen und Hintergrundinformationen

17
Q

Segmentierung im B2B Markt

A

• Äußere Merkmale der Kunden
o Branche, Unternehmensgröße, Region
• Merkmale der Leistungserstellung beim Kunden
o Angewandte Technologien, bisherige Lieferanten, Fähigkeiten/Know-How
• Merkmale des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden
o Organisatorische Einordnung der Beschaffung, Machtverhältnisse im
Unternehmen,
• Situative Faktoren
o Dringlichkeit des Bedarfs, Auftragsgröße
• Persönliche Merkmale der Beteiligten
o Risikofreudigkeit, kognitiver Stil, kaufmännische versus
technische Orientierung

18
Q

Kriterien für effektive Segmentierung

A
Verhaltensrelevanz
Ansprechbarkeit
Trennschärfe
Messbarkeit
Zeitliche Stabilität
Wirtschaftlichkeit
19
Q

Customer LIfetime Value

A

Summe( ((Erlös(t)-Kosten(t))*r(t))/((1+i)^t)) - AC

20
Q

CLV Def.:

A

Der Customer Lifetime Value (CLV) zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche
Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab.

21
Q

vereinfachter CLV

A
  • Unendlicher Zeithorizont
  • Konstante Margen (Erlös – Kosten)
  • Konstante Überlebenswahrscheinlichkeiten

m*(r/(1+i-r))

22
Q

Marketingstrategie und Segmentierung ABlauf

A

Marktsegmentierung
Zielmarktfestlegung
Positionierung

23
Q

Def.: Positionierung

A

Die Aufgabe der Positionierung ist es, die Stellung eines Leistungsangebots im
Markt und im Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten
Einsatz des Marketing-Mix vorzugeben.

24
Q

Anforderung an Postionierung

A

Nutzen für Zielgruppe
Kernkompetenz übereinstimmung
Abgrenzung eigene Leistung Wettbewerb

25
Q

Das strategische Dreieck

A

Kunde Eigenes Unternehmen Wettbewerber

26
Q

Nutzenkategorien

A
Funktionaler-
Ökonomischer-
Prozess-
Emotionaler-
Sozialer Nutzen
27
Q

DIE 2 Wettbewerbsstrategien

A

Kostenführerschaft
Differenzierung
(über Produkte oder Kundenbeziehung)

28
Q

Erfahrungskurvengesetz

A

Mit jeder Verdoppelung der im Zeitablauf kumulierten Menge eines Produktes
besteht ein Stückkostensenkungspotenzial von 20-30%, bezogen auf alle in der
Wertschöpfung des Produktes enthaltenen Stückkosten.

29
Q

Formel Erfahrungskurvengesetz

A

k(x) = a*x^(-b)
ln(k(x))= lna-lnb
Lernrate: alpha: 1-2^(-b)

30
Q

Chancen/Risiken EFKM

A

+
hohe Makrtanteile-> Kostenvorteile
- Konzentration auf Kosten

31
Q

Value Postioning

A
More for More
More for the Same
The same for less
Less for much less
More for less (Kategorie Killer)
32
Q

Marketing Mix

A

Produkt,Place,Price,Promotion