Verkaufsförderung Flashcards
Wie nennt man Verkaufsföderung auf Englisch?
Sales Promotion.
Nenne zwei typische Beispiele von Verkaufsförderung. (2)
Just for fun
- Nimm 2, Zahl 1
- Happy Hour
- Special Offer / Discount
- Gutscheine
Was ist der große Unterschiedung zwischen klassischer Werbung und Verkaufsförderung?
Während Werbung einen klaren Kaufgrund kommuniziert, gibt Verkaufsförderung einen Anreiz den Kaufakt zu vollziehen und voranzutreiben (Absatzverstärkung und -erhöhung).
Wahr oder Falsch.
Der Anteil von Verkaufsförderung am Werbebudget in den USA ist weitaus höher als in Europa.
Wahr. Ein durchschnittliches Konsumgüterunternehmen in den USA verwendet mittlerweile 74 % seiner gesamten Marketingausgaben für Verkaufsförderung. In Europa geben Firmen mindestens genauso viel für Verkaufsförderung aus wie für Werbung.
Warum gewannen Verkaufsförderungsmaßnahmen zunehmend an Bedeutung? (5)
- Konkurrenzverschärfung zw. Marken und Produkten
- Nachlassende Wirkung klassischer Werbemaßnahmen
- Kürzere Produktlebenszyklen
- Steigende Erfolgserwartungen von Unternehmen
- Kurzfristige aber merkbare Effekte auf die Absatzsteigerung von Verkaufsförderung
Abgesehen vom Hersteller selbst, betreibt wer intenstiv Verkaufsförderung?
Der Handel. Die Verschiebung der Machtverhältnisse vom Hersteller zum Handel hat die Rolle der Verkaufsförderung verstärkt.
Wie nennt man jene Personen die professionell Verkaufsförderung betreiben?
Merchandiser oder Verkaufsförderer. Er entwickelt und inkludiert die Planung der Aktionen, die Gestaltung von markentreuen Verkaufsräumen und Dekorationsflächen, den Aufbau und die Betreuung neuer HändlerInnen oder etwa die Schulung des Verkaufspersonals.
Wie kann man “Verkaufsförderung” definieren?
lt. Bruhn
“Verkaufsförderung” (auch „Sales Promotions”) beschreibt die „Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle meist zeitlich befristeter Maßnahmen mit Aktionscharakter, die das Ziel verfolgen, auf nachgelagerten Vertriebsstufen durch zusätzliche Anreize Kommunikations- und Vertriebsziele eines Unternehmens zu erreichen”
Hier sind die Verkaufsförderungsmaßnahmen und der Aktionscharakter zwar zeitlich begrenzt, bieten jedoch zusätzliche Maßnahmen, um die Marketing-Ziele eines Unternehmens zu erreichen. Dabei meint Verkaufsförderung all jene Methoden, die zu einer unmittelbaren Absatzsteigerung führen und primär in den nachgelagerten Vertriebsstufen (Verkaufspersonal, Handel, NachfragerInnen) eingesetzt werden.
Welche Attribute bzw. Merkmale weist nach mehreren Definitionen die Verkaufsförderung auf? (9)
- Zeitliche Begrenzung bzw. Kurzfristigkeit
- Aktionscharakter
- Auf nachgelagerten Vertriebsstufen stattfindend (Verkaufspersonal, Handel,…)
- Zumeist am POP (Point-of-Purchase) oder POS stattfindend
- In Einführungsphase des Bezugsobjekts stark genutzt
- Bezugsobjekt sind meist schnelllebige Konsumgüter des täglichen Bedarfs (Fast-moving Consumer Goods, FMCG)
- Unmittelbare Messbarkeit
- Push-Strategie
- Ziel: Anreiz für die Erreichung von Vertriebszielen (oder die Stimulierung einer punktuell erhöhten Transaktionsbereitschaft)
Nur zum wiederholten Lesen: Weitere Definitionen von Verkaufsförderung
Kaiser (2013) beschreibt die Verkaufsförderung als eine Form des Marketing, die sich durch „kurzfristige Anreize zur Förderung des Kaufs oder des Verkaufs eines Produkts oder Services“ definiert. Ziel dabei ist es, zusätzliche Anreize zu schaffen, die potentielle KundInnen zum Kaufen animieren (Push-Strategie) und kurzfristig und unmittelbar den Absatz steigern sollen. Ob eine Strategie der Verkaufsförderung funktioniert oder nicht, kann daher leicht anhand der Höhe des Umsatzes gemessen werden.
Nach Schweiger (2016) definiert sich die Verkaufsförderung durch die Anwendung „taktischer Maßnahmen der Hersteller, die Herstellerin bzw. Anbieter, um neue Produkte in der Einführungsphase bei den KonsumentInnen bekannt zu machen und umfangreichere Käufe bestimmter Produkte und Dienstleistungen durch die VerbraucherInnen oder den Handel zu stimulieren.“ Zumeist wird Verkaufsförderung unmittelbar am Point of Purchase (Kaufort) oder am Point of Sale (Verkaufsort) eingesetzt.
Zumeist handelt sich bei der Verkaufsförderung um die kurzfristige Förderung von schnelllebigen Konsumgütern des täglichen Bedarfs (Fast-moving Consumer Goods, FMCG), die über den Einzelhandel vertrieben werden. Aus diesem Grund sind die Maßnahmen der Verkaufsförderung zumeist zeitlich begrenzt (Kaiser). Verkaufsförderungsmaßnahmen sind laut dem Gabler Wirtschaftslexikon (2004) „zeitlich begrenzte Aktionen, die zum Ziel haben, bei nachgelagerten Vertriebsstufen und Letztabnehmer von Produkten und Dienstleistungen durch zusätzliche Anreize Absatzsteigerungen zu bewirken“.
Nach Pepels (2011) beabsichtigt die Verkaufsförderung „die Stimulierung einer punktuell erhöhten Transaktionsbereitschaft bei AbsatzpartnerInnen“ und EndabnehmerInnen. Unter „Stimulierung“ wird die Aktivierung bestimmter Schlüsselreize verstanden, wie dies etwa durch Bilder oder Preise passiert. „Punktuell“ bedeutet, dass die Aktionen zeitlich begrenzt sind und sich auf einen bestimmten Aktionszeitraum, ein Aktionsgebiet oder auf bestimmte Produkte konzentrieren. Der Begriff „Transaktionsbereitschaft“ handelt von quantitativen und ökonomischen Zielen. Unter AbsatzpartnerInnen versteht man schließlich alle InteressentInnen im Absatzbereich wie etwa MitarbeiterInnen im Verkauf sowie gewerbliche und private EndkundInnen. Im Gegensatz dazu steht die klassische Werbung, bei der es hauptsächlich um qualitative Ziele geht.
Der Verkauf welcher Produkte wird besonders oft und intensiv mit Verkaufsförderungsmaßnahmen stimuliert?
Der Verkauf von schnelllebigen Konsumgütern des täglichen Bedarfs (Fast-moving Consumer Goods, FMCG)
Nach welchen Parametern unterscheiden sich verschiedene Formen der Verkaufsförderung primär? (3)
- Funktion
- Zielgruppe
- Marktsegment
Wo lässt sich Verkaufsförderung im Marketing-Mix (4 Ps) verorten? (2)
Eine direkte Einordnung ist schwer. Die Marketingliteratur unterscheidet zwischen zwei unterschiedlichen Ansätzen.
* Der erste Ansatz behandelt Verkaufsförderung primär als ein kommunikationspolitisches Problem und verordnet sie im Bereich der Promotion.
* Der zweite Ansatz hingegen betrachtet Sales Promotion als eine integrierte Kombination unterschiedlicher Elemente des Marketing-Mix. Im Kontext dieser Sichtweise ist die Verkaufsförderung nicht nur ein kommunikationspolitisches Problem, sondern hat darüber hinaus absatzpolitische Ziele und berührt auch die Marketing-Mix-Elemente Produkt, Preis und Distribution
Side Note: So kann eine Sales-Promotion-Aktion auch das Produkt (andere Verpackung), den Preis (Sonderpreis) und die Distribution (Außendienstwettbewerbe) berühren.
In welche zwei Formen unterscheidet Bruhn die Verkaufsförderung? (2)
- Direkt: Zuwendung an Kunden (mittels Coupons bei Neukundengewinnung oder Absatzsteigerung, Frequenzerhöhung und Kundenbindungsmanagement)
- Indirekt: Zielt primär auf Händler (mittels Produktschulungen, Verkaufswettbewerbe, Prämiensysteme, Werbedisplays)
Nur zum wiederholten Lesen: Instrumente der absatzfördernden Kommunikation
Werbung
* Anzeigen
* Verpackung
* Kino- und Medienwerbung
* Broschüren
* Plakate
* Radio
* Symbolik
Verkaufsförderung
* Preisausschreiben
* Gewinnspiele
* Sendeprogramme
* Gutscheine
* Verbundangebote
* Muster, Kostproben
* Geschenke
PR
* Pressemappen
* Veröffentlichungen
* Seminare
* Auftritte
* Spenden
Persönlicher Verkauf
* Verkaufspräsentation
* Verkaufskonferenz
* Telefonverkauf
* Bemusterung
* Fachmessen
Direktmarketing
* Kataloge
* Handzettel
* Telemarketing
* Emailing
Nenne ein paar Maßnahmen der direkten Verkaufsförderung. (8)
- Gutscheine
- Promotions-Artikel
- Merchandising-Artikel
- Musterverteilungen (Sampling-Aktionen)
- Prospektbeilagen
- Gewinnspiele: auf der Straße, in Zeitungen und Zeitschriften, im Internet oder via SMS
- Free-Mail-in-Promotion
- Telefonverkauf
In welche zwei Unterkategorien kann man wiederrum die Maßnahmen der indirekten Verkaufsförderung nach deren Schwerpunkten unterteilen? (2)
- Endverbrauchergerichtete Verkaufsförderung
- Handelsgerichtete Verkaufsförderung
Nenne ein paar Maßnahmen der indirekten Verkaufsförderung mit Schwerpunkt auf endverbrauchergerichtete Verkaufsförderung. (8)
- POS-Gewinnspiele
- Musterverteilungen (Sampling-Aktionen)
- Displays
- Personality-Promotions
- Zugaben-Promotions
- Hinweisschilder, Plakate, Floor Graphics
- Lautsprecherdurchsagen
- POS-Radio/-TV
Nenne ein paar Maßnahmen der indirekten Verkaufsförderung mit Schwerpunkt auf handelsgerichtete Verkaufsförderung. (9)
- Dekorationsservice
- Ladenbaukonzepte
- Händlerwettbewerbe
- Zweitnutzendisplays
- Handelswerbung
- Einsatz von eigenem Verkaufspersonal
- Werbegeschenke
- Near Pack Promotions
- Bereitstellung elektronischer und multi-medialer Kommunikationsanlagen
Nach welchen Zielgruppen kann die Verkaufsförderung unterschieden werden? (3)
- Endnachfrageorientierung (Consumer Sales Promotion),
- Handels- und Absatzmittelorientierung (Trade Sales Promotion) und
- Verkaufspersonalorientierung bzw. Staff Promotion (entweder eigenes oder das dritter)
Was ist das Ziel der konsumentengerichten Verkaufsförderung (Consumer Sales Promotion)? (3)
Ziel der Consumer Sales Promotion ist es potentielle EndverbraucherInnen zum Kauf zu animieren, den kurzfristigen Verkauf zu erhöhen und das grundsätzliche Interesse der KundInnen an der Marke zu fördern.
Zwischen welchen zwei Kategorien differenzt man bei der Konsumentengerichten Verkaufsförderung (Consumer Sales Promotion)? (2)
- Konsumentenorientierte (direkte) Verkaufsförderung für Endverbraucher (z.B. Sampling, Gutscheine, Flyer, Direct Mailings, Rückerstattungsangebote, Sonderpreisangebote)
- (indirekte) Verkaufsförderung für gewerbliche Verbraucher (z.B. Produktpräsentationen bei Interessenten)
Grundsätzlich zielt die konsumentengerichtete Verkaufsförderung auf die Kaufmotivation der Endverbraucher ab, die durch Anreize stimuliert werden soll (Pull-Strategie). Dabei können Kooperationen zwischen HerstellerInnen/InitiatorInnen und HändlerInnen eingegangen und somit eine Strategie aus beiden Kategorien forciert werden.
Wie kann man die konsumentengerichtete Verkaufsförderung nach ihrem Preis unterscheiden? (3)
- Preis-Promotions: preispolitisches Instrument, temporärer Preisvorteil durch z.B. Preisnachlass (Sonderangebote, Sonderverpackungen, Treuerabatte, Rückerstattungen)
- „Unechte“ Nicht-Preis-Promotions: produkt-, distributions- oder kommunikationspolitische Instrument, Preismaßnahmen durch Kommunikation unterstützen (z.B. Werbeschriften, Inserate, Displays/Zweitplatzierung, POS-Materialien, Aktionsverpackungen)
- „Echte“ Nicht-Preis-Promotions: produkt-, distributions- oder kommunikationspolitische Instrument, nicht preisorient (z.B. Warenproben, Produktzugaben, Gewinnspiele, Events)
